آیا قابلِ تصور است که ماشینی را بدون اینکه حتی یکبار آزمایشی سوار آن شوید یا خانه‌ای را بدون بررسیِ همه‌ی اتاق‌های آن بخرید؟ در زندگی روزمره کاملا طبیعی است که پیش از خرید یک محصول آن را آزمایش و از زوایای مختلف بررسی کنید. این کار به شما کمک می‌کند مطمئن شوید که تصمیم درستی می‌گیرید.
همین کار را باید پیش از شروع یک کسب و کار جدید یا آغاز یک پروژه یا تولید محصول جدید، انجام بدهید. لازم است نگاهی کلی به آن بکنید و آن را از جنبه‌های مختلف بیازمایید. پس از این کار است که می‌توانید خطر کنید و چندین سال از عمرتان را به پای آن بگذارید و بسیار ناراحت‌کننده خواهد بود اگر به خاطر چیزی شکست بخورید که می‌توانستید در ابتدا پیش‌بینی کنید.
مدل هفت دامنه‌ای مولینز (Mullins’ Seven Domains Model) به شما کمک می‌کند که تأثیر هفت عامل یا «حوزه»ی کلیدی بر روی فعالیت‌هایتان را بسنجید. همچنین این مدل به شما کمک می‌کند که ببینید آیا ایده‌تان می‌تواند دوام بیاورد یا خیر. در این مقاله به این هفت دامنه نگاهی می‌اندازیم و پرسش‌ها و ابزاری را معرفی می‌کنیم که می‌توانید برای بررسی ایده‌های کسبوکارتان از آنها استفاده کنید.
درباره‌ی ابزار
جان مولینز (John Mullins) کارآفرین و پروفسور دانشکده‌ی کسبوکار لندن، مدل هفت دامنه‌ای را ایجاد کرد و در سال ۲۰۰۳ در کتابش با عنوان «The New Business Road Test» منتشر کرد.
این مدل برای کارآفرینانی که به کسب‌وکارهای جدید علاقه‌مند هستند ساخته شده است. علاوه بر این می‌توانید از این مدل در سازمان‌تان برای تصمیم گیری درخصوص شروع یک پروژه جدید، یا سراغ یک محصول جدید رفتن استفاده کنید.
این مدل که در شکل زیر نشان داده شده است، برای استفاده پیش از نوشتن طرح کسب و کار طراحی شده است.
این مدل فعالیت جدید شما را به هفت دامنه تقسیم می‌کند: چهار دامنه که به مقیاس کوچک (خرد) و مقیاس بزرگ (کلان) جنبه‌های مختلف بازار و صنعت می‌پردازد و سه دامنه که بر روی تیم‌تان تمرکز می‌کند.
هنگامی که به این دامنه‌ها نگاه می‌کنید و به سؤالات کلیدی هر کدام پاسخ می‌دهید؛ به دید بهتری درخصوص اینکه ایده‌ی کسبوکارتان چقد می‌تواند موفق شود، دست پیدا خواهید کرد.
همچنین متوجه چالش‌هایی می‌شوید که در هنگام نوشتن طرح کسبوکار باید به آنها توجه کنید. این موضوع زمانی که می‌خواهید از بیرون برای کسبوکارتان سرمایه جذب کنید اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
واژه‌های «بازار» و «صنعت» گاهی به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما معنای کاملا متفاوتی دارند.
بازار شما مجموعه‌ی افرادی هستند، یا خواهند بود که محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند.
صنعت شما مجموعه‌ی فروشنده‌ها و معمولا سازمان‌هایی هستند که محصولات و خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهند. در واقع آنها رقبای شما هستند.
بررسی این هفت دامنه
بیایید نگاهی به این هفت دامنه بیندازیم و بررسی کنیم که چگونه می‌توانید از آنها برای تجزیه و تحلیل ریسک بالقوه‌ی فعالیت‌تان استفاده کنید.
حوزهی بازار در سطح کلان: جذابیت بازار
این دامنه به جذابیت‌های بازار از یک دید کلان (مقیاس بزرگ)، نگاه می‌کند.
به کل بازار نگاه کنید. با توجه به عواملی مانند تعداد مشتریان، ارزش هر فروش و حجم فروش، چقد بزرگ است؟ سپس جریان‌های درون بازار را بررسی کنید. آیا این بازار در سال‌های اخیر رشد کرده است؟ اگر رشد داشته است، آیا این رشد ادامه پیدا خواهد کرد؟
چیزی که در این مرحله بررسی می‌شود این است که آیا بازار به اندازه‌ی کافی بزرگ هست که بتواند رشدی را که مد نظرتان است، به شما بدهد و آیا بازار سالم رشد می‌کند. در حالت کلی رشد یک کسبوکار در یک بازار رو به رشد آسان‌تر خواهد بود.
همچنین از تحلیل PEST استفاده کنید تا عواملی که در مقیاس بزرگ بازار شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند کشف کنید.
حوزهی بازار در سطح خرد: سود و جذابیت اجزای بازار
اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم، خیلی بعید است که فعالیت جدید شما نیازهای همه‌ی بازار را پاسخ بدهد. اگر جامعه‌ی هدف خود را از بخشی از بازار انتخاب کنید و هدف‌تان را تأمین کامل نیازهای آنها قرار بدهید، موفق‌تر خواهید بود.
برای تشخیص این بخش، به بازار در سطح خرد نگاه کنید. به سؤالات زیر فکر کنید:
- کدام بخش بازار شانس بیشتری دارد که از فعالیت جدید شما سود ببرد؟
- خدمات یا محصول جدید شما با چیزهایی که هم اکنون در بازار وجود دارند، چه تفاوتی دارد؟
- این بخش از بازار چه روندهایی را نشان می‌دهد؟ آیا در حال رشد است، اگر چنین است آیا این رشد ادامه خواهد داشت؟
- اگر در این بخش از بازار موفق شوید به چه بخش‌های دیگری می‌توانید دسترسی پیدا کنید؟
به دنبال داده‌های کمی و کیفی باشید. با مشتریان صحبت کنید و درباره‌ی نیاز‌هایشان از آنها بازخورد بگیرید و ببینید رقیبان شما این نیازها را چگونه پاسخ می‌دهند. سپس داده‌های بخشی از بازار که هدف گرفته‌اید جمع‌آوری کنید. برای این کار می‌توانید گزارش‌های تحلیلی و تحقیقات بازار را مطالعه کنید.
حوزهی صنعت درسطح کلان: جذابیت صنعت
اکنون زمان آن رسیده است که بررسی کنید صنعت شما در سطح کلان چقدر جذاب است.
مولینز برای دسترسی به عواملی که بر روی سودآوری صنعت شما تأثیر می‌گذارند، ۵ نیروی رقابتی پورتر را پیشنهاد می‌دهد.
برای این کار ابتدا صنعتی را که قصد دارید در آن رقابت کنید، مشخص کنید، سپس از خودتان بپرسید وارد شدن به این صنعت چقدر آسان است. اگر وارد شدن به آن آسان است، در صورتی که بتوانید کسبوکارتان را با موفقیت راه اندازی کنید، می‌توانید وارد رقابت در بازار شوید.
سپس به رقابت‌تان نگاه کنید. رقابت در این بازار بی‌رحمانه است یا دوستانه؟ آیا سازمان‌ها ایده‌های همدیگر را در این صنعت می‌زدند؟ کمی وقت بگذارید و اطلاعات رقیبان‌تان را جمع‌آوری کنید تا بفهمید با چه مسائلی روبه‌رو هستند.
در نهایت خریداران و تأمین کننده‌ها را بررسی کنید. آنها چقدر قدرت دارند؟ آیا به واسطه‌ی این قدرت می‌توانند شرایط خودشان را به دیگران تحمیل کنند؟ اگر اینگونه است، بر روی شما چه اثری دارند؟
حوزهی صنعت درسطح خرد: سود پایدار
اکنون که صنعت را در سطح کلان بررسی کردید، نوبت آن است که آن را از نزدیک بررسی کنید.
با تجزیه و تحلیل پیشنهاد فروش منحصربه فرد (USP) آغاز کنید (هر محصولی که به بازار عرضه می‌کنید، باید دارای ویژگی منحصربه‌فردی باشد). برای ساختن و حفظ کردن این پیشنهاد خاص و منحصر‌به‌فرد چه کار می‌توانید بکنید؟ سپس بررسی کنید که به چه قابلیت‌هایی نیاز دارید و به این فکر کنید که چگونه می‌توانید آنها را توسعه دهید و حفظ کنید.
سپس به این مسئله را بررسی کنید که کپی کردن خدمات یا محصول شما برای رقیبان‌تان چقدر آسان است.
همچنین به این فکر کنید که شما به چه منابعی دسترسی دارید که رقیبان‌تان ندارند؟ آنها چه چیزی دارند که شما در اختیار ندارید؟ این چیزها می‌تواند شامل حق ثبت اختراع، فرایند‌های تثبیت شده و منابع مالی باشد. این موارد چگونه توانایی شما را برای رقابت تحت تأثیر قرار می‌دهند؟ برای پاسخ به این سؤال‌ها و بررسی منابع رقیبان‌تان از تجزیه و تحلیل VIRO استفاده کنید. برای این منظور شما باید به این ۴ سوال بنیادی پاسخ دهید:
- آیا منبعی که شما در اختیار دارید با ارزش است؟
- آیا منبع کم‌یاب است؟
- آیا دراختیار گرفتن منبع از طریق تقلید، پرهزینه است؟
- آیا منبع برای کسب مزیت رقابتی به خوبی سازماندهی شده است؟
حوزهی تیم: ماموریت، آرزو، میل به خطر کردن
در این حوزه که در مرکز مدل قرار گرفته است، شما به دنبال تجزیه و تحلیل تعهدات خود و تیم‌تان در این ایده هستید.
به این فکر کنید که چرا می‌خواهید این کسبوکار را آغاز کنید. آیا به این ایده علاقه‌مند هستید و اگر چنین است چرا؟ قصد دارید با این کسبوکار چه کاری انجام دهید، آیا برای آن بلند پروازی کرده‌اید یا تنها می‌خواهید یک کسبوکار راه بیندازید؟ اهداف و ارزش‌های شخصی شما چیست و این کار شما چگونه با این اهداف و ارزش‌ها هماهنگ می‌شود؟ و آیا شما برای خطر کردن و شروع کاری سخت و طاقت‌فرسا برای ساختن این کسبوکار آماده هستید؟
علاوه بر این چیزهایی را که به تیم‌تان انگیزه می‌دهد بررسی کنید. آنها قرار است به چه چیزی دست پیدا کنند و چرا؟ آیا چیزهایی که به آنها انگیزه می‌دهند به شما هم انگیزه می‌دهند؟ آیا تیم‌تان برای اینکه سخت کار کند و کسبوکار موفقی بسازد آماده است؟
اگر کاری که آغاز می‌کنید شکست بخورد پول و اعتبار شما به خطر می‌افتند، بنابراین با تیم‌تان به این ریسک فکر کنید.
حوزهی تیم: توانایی اجرای عوامل کلیدی موفقیت
اکنون نیاز دارید عوامل کلیدی موفقیت (CSFs) را برای کسبوکارتان تشخیص دهید و به شکلی واقع‌بینانه بررسی کنید که آیا تیم شما می‌تواند این عوامل را فراهم کند یا خیر. این کار را با پاسخ دادن به پرسش‌های زیر آغاز کنید:
- کدام تصمیمات یا فعالیت‌ها هستند که اگر اشتباه انجام شوند، کسبوکار شما آسیب جدی خواهد دید، حتی اگر همه‌ی کارهای دیگر به خوبی انجام شود؟
- کدام تصمیمات و فعالیت‌ها سود بسیاز زیادی به شما می‌رسانند یا کارایی را بهبود می‌بخشند، حتی اگر چیزهای دیگر ضعیف عمل کنند؟
سپس به توانایی و دانش تیمی‌ای که جمع کرده‌اید توجه کنید. چقدر مطمئن هستید که شما و تیم‌تان به خوبی از عهده‌ی فراهم کردن این عوامل برخواهید آمد؟ اگر کمبودی در مهارت یا توانایی افراد می‌بینید، برای پر کردن این کمبود چه کسانی را می‌توانید به تیم اضافه کنید؟
حوزهی تیم: ارتباط در بالا، پایین و وسط (سرتاسر) زنجیره‌ی ارزش
ناحیه‌ی آخر به طور کلی به ارتباطات شما و اهمیت آن برای موفقیت کسب و کار شما بستگی دارد.
ابتدا تأمین کننده‌ها و سرمایه‌گذار‌ها را بررسی کنید. چقدر مطمئن هستید که آنها می‌توانند منابع مورد نیاز فعالیت شما در اختیارتان بگذارند؟ رابطه‌ی شما با این افراد چگونه است؟
سپس مشتری‌های بالقوه و توزیع کننده‌ها را بررسی کنید. چگونه می‌توانید بر روی ارتباط‌هایتان در این حوزه سرمایه گذاری کنید؟
در نهایت به انتهای زنجیره ارزش توجه کنید. آیا هیچ یک از رقیبان را به صورت شخصی می‌شناسید؟ اگر چنین است این رابطه چگونه به فعالیت شما کمک می‌کند یا به آن آسیب می‌زند؟ و اگر طور دیگری به این افراد فکر کنید آیا می‌توانند شریک شما باشند؟
گام‌های بعدی
هنگامی که بر اساس این مدل کار می‌کنید، احتمالا با مشکلات یا چالش‌های پیش‌بینی نشده‌ی زیادی روبه‌رو خواهید شد. لازم است ارزیابی کنید که این مسائل چقدر مهم هستند.
اگر به صنعت یا بازار شما مربوط می‌شوند، تا چه حد می‌توانید بر روی آنها اثر بگذارید؟ اگر به شما یا تیم‌تان بستگی دارند، چه چیزی را می‌توانید تغییر دهید؟ تأثیر این تغییرات چه چیزی خواهد بود؟
در این نقطه شما باید برای ادامه دادن/ندادن تصمیم بگیرید. اگر تصمیم می‌گیرید که ادامه بدهید، طرح کسبوکارتان را توسعه دهید. خبر خوب این است که اگر مدل هفت حوزه‌ای را به خوبی دنبال کرده باشید، تاکنون تحقیقات بسیار زیادی انجام داده‌اید که برای طرح کسبوکارتان به آنها نیاز دارید.
