۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

بسیاری از کارشناسان بازاریابی و تبلیغات که مفاهیم روانشناسی را تدریس می‌کنند، معتقدند با چک‌لیستی از مشوق‌ها و با استفاده از هرم نیازها، به آسانی می‌توان افراد را تحلیل کرد و تحت تاثیر قرار داد.
به نظر من، این مطلقا چرند است. من نمی‌دانم چرا فردی باید ۷۵ قوطی غذای گربه را همراه با یک بسته تنقّلات بخرد، طوری که مجبور باشد یک وری سوار ماشینش شود! چطور ممکن است بتوان فردی را با یک چک‌لیست از نظر روانی ارزیابی کرد؟ انسان‌ها به قدری پیچیده و رازآلود هستند که ما همیشه در تقلای درک یکدیگر هستیم. اما از این نکته‌ی مهم که بگذریم، چندین نکته و ریزه‌کاری روانشناسی وجود دارد که به شما در تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی مؤثر کمک می‌کند.

در این مقاله با ۱۲ نکته درباره‌ روانشناسی فروش، آشنا می‌شوید.

۱. انسان‌ها بر مبنای احساسات تصمیم می‌گیرند

یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استوار است که بدانید افراد بر مبنای یک حس آنی، نیاز یا یک احساس تصمیم می‌گیرند و نه بر اساس یک فرآیند منطقی. به همین دلیل، امتیازهای ناملموس، کلید قانع کردن افراد است.
شما باید از خود بپرسید: نقطه ضعف احساسیِ افراد در این مورد چیست؟

۲. افراد با استفاده از حقایق موجود کارشان را توجیه می‌کنند

مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و فورا عاشقش می‌شود. اما با وجود این، او نمی‌تواند خود را قانع کند فقط به خاطر احساسی که دارد ماشین را بخرد. بنابراین او اطلاعاتی درباره‌ی مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه‌های نگهداری کسب می‌کند.
او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد. اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که این کار از نظر منطقی توجیه‌پذیر باشد.

۳. انسان‌ها خودخواه هستند

یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدانید انسان‌ها خودخواه هستند. «خودخواه» یعنی اینکه شخص همه چیز را حول محور خودش می‌بیند. همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است. پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟
به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟

۴. افراد به دنبال ارزش هستند

ارزش، تنها یک رقم ثابت نیست. ارزشِ هر چیزی به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله به چیزی که شما می‌فروشید، قیمتی که دیگران ارائه می‌کنند، قیمتی که مشتری معمولا برای آن پرداخت می‌کند، اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست.
شما باید برای کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی خلق کنید. هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.

۵. انسان‌ها به زبان روزمره فکر می‌کنند

مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست. دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.
به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟ حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود. بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان‌ و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.

۶. نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید

اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید. شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.

۷. آدم‌ها عاشق خرید کردن هستند

بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که متقاعد شوند». اما اصلا درست نیست.

آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند. آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند.
چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است. در نتیجه، تغییر نگرش درباره‌ی فرآیند بازاریابی می‌تواند مفید باشد. به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید. محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید. این فرمول موفقیت، ردخور ندارد.

۸. انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است

تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند. آنها از ریسک کردن، گریزانند.
شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حد شکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.

۹. انسان‌ها همیشه در جستجو هستند

عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسان‌ها به دنبال این چیزها هستند. انسان‌ها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.
ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.

۱۰. در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است

اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند. پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).
بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.

۱۱. افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند

برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد. محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟

۱۲. بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند

روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند. ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم. نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم. به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.
آنچه گفته شد، به اندازه‌ی سر سوزن ناچیز بود. روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است. اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.

برگرفته از: copyblogger.com