در برخی سخنرانی‌ها، هدف صرفا انتقال اطلاعات نیست، بلکه سخنران می‌خواهد مخاطب را درمورد موضوعی خاص نیز متقاعد کند. سخنرانی‌های متقاعدکننده اهداف و انواع مختلفی دارند که هرکدام از آنها ویژگی‌های خودشان را دارند. در این مطلب با انواع سخنرانی متقاعدکننده، ویژگی‌های آنها، نحوه آماده‌سازی متن سخنرانی و پیش‌زمینه اجرای یک سخنرانی متقاعدکننده آشنا می‌شوید.
۳ گونه سخنرانی متقاعدکننده وجود دارد که در ادامه هرکدام را به‌صورت جداگانه توضیح خواهیم داد.
- سخنرانی متقاعدکننده‌ی حقیقت‌محور
- سخنرانی متقاعدکننده‌ی ارزش‌محور
- سخنرانی متقاعدکننده‌ی سیاست‌محور
۱. سخنرانی متقاعدکننده‌ی حقایق‌محور
در سخنرانی درباره‌ی حقایق و واقعیت‌ها (Questions of Fact) (آیا چیزی حقیقت دارد، وجود دارد یا وجود ندارد؟) سخنران می‌کوشد نشان دهد دیدگاه او درست است. مسائل مربوط به واقعیت یکی از موضوعات اصلی در سخنرانی‌های متقاعدکننده هستند و نشان می‌دهند آیا چیزی واقعیت دارد یا خیر. به‌طورکلی، در موضوعات مربوط به واقعیت (که به آن گزاره‌ی واقعیت (Proposition of Fact) نیز می‌گویند) گفته می‌شود آیا چیزی واقعیت دارد، وجود دارد یا وجود ندارد. سخنرانی حقیقت‌محور با سخنرانی سیاست‌محور (Questions of Policy که توضیح می‌دهد شرایط چگونه باید باشد) و سخنرانی ارزش‌محور (Questions of Value که نشان می‌دهد چیزی خوب، بد، زیبا یا ارزشمند است) متفاوت است.
در سخنرانی متقاعدکننده، سخنران پاسخی برای پرسش و مسئله‌ی مطرح‌شده ارائه می‌دهد و می‌کوشد مخاطبان را متقاعد کند که پاسخ او درست است و آنها می‌توانند گفته‌های او را باور کنند. درواقع، سخنران می‌خواهد مخاطبان بپذیرند که دیدگاه او، حقیقتی مسلم و انکارناپذیر است.
در ادامه، ۳ نوع از موضوعات مربوط به واقعیت را بیان می‌کنیم:
- بحث‌های تاریخی: بحث درباره‌ی اینکه رویدادی در گذشته رخ داده است یا چیزی واقعا وجود داشته است.
- موضوعات مطرح در زمان حال: بحث درباره‌ی اینکه آیا چیزی هم‌اکنون درحال رخ‌دادن است (مانند گرمایش کره‌ی زمین).
- پیش‌بینی درباره‌ی آینده: پیش‌بینی آنچه در آینده رخ خواهد داد. سخنران، براساس رویدادهای گذشته، الگوهایی را شناسایی می‌کند و قصد دارد مخاطبان را قانع کند که همان رویداد در آینده نیز رخ خواهد داد. برای نمونه، اگر فردی مشاهده کند که بهای بنزین درست پیش از انتخابات سراسری پایین می‌آید، می‌تواند دیگران را نیز متقاعد کند که بهای بنزین پیش از انتخابات آتی نیز کاهش خواهد یافت.
آماده‌سازی سخنرانی متقاعدکننده‌ی حقیقت‌محور
هنگام آماده‌سازیِ سخنرانی متقاعدکننده براساس موضوعات حقیقت‌محور، به موارد زیر توجه کنید:
- فرضیه: هنگام نگارش سخنرانی متقاعدکننده، نخست به فرضیه‌ای درباره‌ی حقیقت موردنظر بپردازید که بیان می‌کند آیا چیزی حقیقت دارد (یعنی رخ داده یا رخ نداده است؛ وجود دارد یا وجود ندارد).
- سازمان‌دهی و شواهد: به‌طورکلی، شواهد را باید به‌ترتیبِ موضوعی ارائه و با دقت بررسی کرد. سخنران باید توجه کند که آیا امکان دارد که مشاهداتِ بیان‌شده واقعا رخ داده باشند. آیا منبعِ شواهد مطمئن است و آیا شاهدان در موقعیتی قرار داشته‌اند که بتوانند آنچه را که گزارش داده‌اند، به‌راستی مشاهده کنند؟ آیا دلیلی وجود دارد که باور کنیم منبع اطلاعات ما بی‌طرفانه نیست و به‌دلیل مسائل شخصی یا تفکر غالب هنگام وقوع رویداد موردنظر، جانبدارانه است؟
- استدلال: سخنران معمولا از استدلال استقرایی (Inductive Reasoning) بهره می‌گیرد. در این گونه استدلال، سخنران نخست همه‌ی شواهد خود را ارائه می‌دهد و سپس براساس آن شواهد نتیجه‌گیری می‌کند و از مخاطبان می‌خواهد نتیجه‌گیری او را بپذیرند. سخنران با ارائه‌ی شواهدی قانع‌کننده در پشتیبانی از فرضیه‌ای که بیان کرده است، موضع خود را اثبات می‌کند.
- اخلاق: سخنران از دیدگاه اخلاقی مسئول است و باید شواهدی مطمئن و معتبر به مخاطبان ارائه دهد و هنگام گزینش شواهد از تعصب و سوگیری بپرهیزد.
بود یا نبود هیولای لخ‌نس، پرسشی درباره‌ی واقعیت است.
۲. سخنرانی متقاعدکننده‌ی ارزش‌محور
در این بخش، تمرکز ما بر سخنرانی متقاعدکننده‌ی ارزش‌محور است. در این گونه سخنرانی، به این مسئله می‌پردازیم که آیا موضوعی در مقایسه با موضوع دیگر، درست یا نادرست، اخلاقی یا غیراخلاقی، یا بهتر یا بدتر است. استدلال‌های به‌کاررفته در اینجا، بر داوری درباره‌ی ارزش موضوعات موردبحث استوار است.
برای نمونه، می‌توان از سخنرانی‌هایی یاد کرد که در آنها سخنران می‌کوشد مخاطبان را قانع کند که مثلا رانندگی با سرعتِ غیرمجاز نادرست است؛ پپسی بهتر از کوکاکولاست؛ ازدواج‌کردن پس از شناخت یکدیگر در دوران نامزدی از ازدواجِ سریع و بی‌شناخت بهتر است؛ شنا بهترین ورزش است یا دوچرخه بهترین وسیله‌ی حمل‌ونقل در سفرهای درون‌شهری است. در سخنرانی‌های متقاعدکننده‌ی ارزش‌محور، به اقداماتی خاص اشاره می‌کنیم؛ ولی مخاطب را ترغیب نمی‌کنیم که حتما آن اقدامات را انجام دهد.
آماده‌سازی سخنرانی متقاعدکننده‌ی ارزش‌محور
برای آماده‌سازی این نوع سخنرانی باید کارهای زیر را انجام دهید:
- خواسته‌ها، اطلاعات و معیارهای خود را بیان کنید.
- شواهدی رو کنید که مخاطبان را به همان نتیجه‌ی موردنظر شما برساند. (ادعاهای شما باید با باورها و احساسات مخاطبان‌تان هماهنگی داشته باشد).
- برای توجیه ادعاهای خود از حقایق بهره بگیرید.
- به احساسات و ارزش‌های مخاطبان توجه کنید.
۳. سخنرانی متقاعدکننده‌ی سیاست‌محور
در سخنرانی‌های متقاعدکننده‌ای که در آنها به مسائل مربوط به سیاست و خط‌مشی می‌پردازیم، از وضعیت موجود جانبداری می‌کنیم یا با آن مخالفت می‌کنیم. در این سخنرانی‌ها، از دگرگونی وضعیت موجود یا شیوه‌ی انجام کارها پشتیبانی می‌کنیم. در فرضیه‌ی مطرح‌شده در این سخنرانی‌ها، یک «باید» یا دست‌کم «بایدی» ضمنی وجود دارد. سخنران می‌خواهد طرحِ پیشنهادی در سخنرانی به سیاست یا خط‌مشی تبدیل شود. موضوع‌های مربوط به سیاست با مسائل مربوط به حقایق (که توضیح می‌دهند آیا چیزی حقیقت دارد، وجود دارد یا وجود ندارد) و مسائل مربوط به ارزش (که توضیح می‌دهند آیا چیزی خوب، بد، زیبا یا ارزشمند است) متفاوت هستند. در بخش‌های زیر، به برخی از روش‌های مؤثر برای سازمان‌دهی‌کردن سخنرانی متقاعدکننده‌ی سیاست‌محور اشاره می‌کنیم.
مسئله-راهکار
یکی از روش‌های سازمان‌دهی سخنرانی متقاعدکننده سیاست‌محور، توصیف یک مسئله یا مشکل و راهکار رفع آن است. در پیاده‌سازی این روش، باید به ۳ نکته‌ی اساسی زیر توجه کنید:
- نیاز: مخاطبان را متقاعد کنید که مسئله‌ای وجود دارد و باید آن را حل کنیم یا نیاز داریم وضعیت موجود را تغییر دهیم. مخاطب، نخست باید به این نتیجه برسد که مسئله‌ای وجود دارد تا برای حل آن دست‌‌به‌کار شود و برنامه‌ای را اجرا کند.
- برنامه: مخاطبان را قانع کنید که نباید دست‌روی‌دست بگذارند و فقط شکایت کنند. به آنها بگویید باید چه اقداماتی انجام دهند. حتما به همه‌ی جنبه‌هایی که تمایل مخاطبان را برای انجام اقدامات عملی کاهش می‌دهد، توجه کنید.
- امکان‌پذیری: به مخاطبان نشان دهید که برنامه‌ی شما موفقیت‌آمیز خواهد بود. پیامدها را توضیح دهید؛ از گفته‌های کارشناسان بهره بگیرید و به نمونه‌های موفقِ برنامه‌های مشابه که در مکان‌های دیگر اجرا شده‌اند، اشاره کنید.
مسئله-راهکار با بیان علت
شکلی رایج از سازمان‌دهی مسئله-راهکار، حالتی است که در آن علت‌ها نیز بیان می‌شوند. بحث درباره‌ی علت‌های بروز مشکل، توجه مخاطب را به نکات مهمی معطوف می‌کند که باید در پیاده‌سازی راهکار ملاحظه شوند. نکات اساسی در این روش سازمان‌دهی عبارت‌اند از:
- مسئله: ماهیت و وسعت مشکل را توصیف کنید. به‌طور ویژه، مسئله‌ی موردنظر را توصیف کنید و توضیح دهید که چقدر مهم یا بزرگ است.
- علت: به رابطه‌ی مستقیمِ میان مسئله و علت‌های بروز آن توجه کنید. مسئله را به‌صورت یک «معلول» درنظربگیرید که توسط «علت‌هایی» ایجاد شده است. رابطه‌ی مستقیمِ میان مسئله‌ی ایجادشده و علت بروز آن را نشان دهید؛ صرفا رابطه‌ای را نشان ندهید که در آن چیزی پیش از چیز دیگر، پس از آن یا هم‌زمان با آن رخ داده است.
- راهکار: از علت‌ها به‌عنوان معیاری برای ارزیابی راهکارها بهره بگیرید. برای نمونه، اگر در سخنرانی گفته می‌شود که مسئله‌ی موردنظر به دلیل y، x و z ایجاد شده است، راهکار یا خط‌مشی تازه نیز باید به y، x و z بپردازد تا مسئله برطرف شود.
مزیت‌های مقایسه‌ای راهکارها
اگر مخاطبان پیش‌تر آگاه شده‌اند و پذیرفته‌اند که مسئله یا مشکلی وجود دارد، سخنران باید در وهله‌ی نخست، بر مقایسه‌ی مزیت‌های راهکار در مقایسه با راهکارهای دیگر تمرکز کند. برای این منظور:
- مسئله را به‌طور خلاصه بیان کنید: تلاش نکنید مخاطبان را متقاعد کنید مسئله‌ای وجود دارد که باید برطرف شود. زیرا آنها پیش‌تر این موضوع را پذیرفته‌اند.
- راهکارهای گوناگون را ارزیابی کنید: درباره‌ی راهکارهای گوناگون بحث کنید و راهکاری بیابید که بیش از همه و از جنبه‌های گوناگون، مسئله‌ی موردنظر را حل می‌کند. راهکارها را با یکدیگر مقایسه کنید و بهترین راهکار را برگزینید و به مخاطبان پیشنهاد دهید.
- درخواست پایانی خود را بیان کنید: از مخاطبان بخواهید که راهکار شما را به‌عنوان سیاست و خط‌مشی خود بپذیرند و پیاده کنند.
توالی انگیزشی مونرو
بهره‌گیری از توالی انگیزشی یکی از روش‌های نیرومندِ سازمان‌دهی سخنرانی متقاعدکننده به‌شمار می‌رود. در روش سازمان‌دهیِ مطرح‌شده ازسوی آلن مونرو، نخست در مخاطبان نیازی روانی برمی‌انگیزیم و سپس، نشان می‌دهیم که چگونه می‌توان با اجرای برنامه یا سیاستِ ارائه‌شده در سخنرانی، آن نیاز را برطرف کرد. در این روش باید نکات زیر را درنظر بگیریم:
- توجه: با بیان داستانی مفصل، نمونه‌ای تکان‌دهنده، آماری چشمگیر یا نقل‌قول‌ها، توجه مخاطبان را به موضوع برانگیزید.
- نیاز: نشان دهید که موضوع سخنرانی به نیاز روانیِ تک‌تک مخاطبان وابسته است. فرض نخست بر این استوار است که نیاز مخاطبان، آنها را به اقدام فرامی‌خواند. تنها بر اثبات وجود مسئله یا مشکلی مهم تکیه نکنید. شما باید نشان دهید که این نیاز، به‌خودی‌خود برطرف نمی‌شود؛ پس، مخاطبان را متقاعد کنید که هریک از آنها شخصا نیاز دارند برای رفع مشکل گامی عملی بردارند.
- رضایت: مسئله را حل کنید. راهکارهایی روشن و پذیرفتنی ارائه دهید که برای دولت یا جامعه، عملی و قابل‌اجرا باشد.
- تجسم: به مخاطبان بگویید که درصورت به‌کارگیری راهکارِ مطرح‌شده یا چشم‌پوشی از آن چه رخ خواهد داد. تصویرسازی کنید و دقیق باشید. برای مخاطبان تصویری ترسیم کنید و در آن نشان دهید که اگر نیاز موردنظر از راه برنامه‌ی پیشنهادی در سخنرانی برطرف شود، آنها چه منافعی را تجربه خواهند کرد و چه شرایطی پدید خواهد آمد.
- اقدام: به مخاطبان بگویید که برای حل مسئله و دگرگونی سیاست یا شیوه‌ی موجود، باید چه اقدامات مشخصی انجام دهند.
در بیشتر مواقع، مخاطبان حس می‌کنند شرایط موجود ناامیدکننده است. مزیت توالی انگیزشی مونرو در این است که بر آنچه مخاطبان می‌توانند انجام دهند تأکید می‌کند و بر توانایی‌های آنها تمرکز دارد.
قبل از اجرا، چه پرسش‌هایی باید از خود بپرسید؟
شما باید هنگام تحلیل هریک از انواع سخنرانی متقاعدکننده، پرسش‌های زیر را از خود بپرسید:
- هدف سخنران چیست؟
- نکات اصلی کدام هستند؟
- ساختار سخنرانی چه کمکی به مطرح‌کردن استدلال سخنران می‌کند؟
- سخنران چگونه می‌تواند مخاطب را قانع کند که به موضوع سخنرانی اهمیت بدهد؟
- سخنران چگونه از شواهد بهره می‌گیرد؟
- سخنران از چه منابعی کمک می‌گیرد؟
