اهمیت مدیر فروش در هر شرکت و سازمانی بسیار زیاد است. مدیران فروش موفق چه کسانی هستند؟ بسیاری بر این باورند که نیروهای فروش موفق می‌توانند با قرارگرفتن در شرایط درست و پس از تجربه‌کردن فروش موفق در جایگاه مأمور فروش به مدیریت برسند و در آن نقش هم اثرگذار و موفق باشند. اما چگونه؟ مأموران فروش چه نیروهایی هستند؟ مأموران فروش، نخستین نیروهایی هستند که با مشتریان ارتباط می‌گیرند و چنانچه کارشان را به‌خوبی بلد باشند، به‌راحتی با مشتریان ارتباط برقرار خواهند کرد؛ به معاملات شکل خواهند داد و به شکایت‌ها و مشکلات رسیدگی خواهند کرد. مدیران فروش، آمار و ارقام فروش را به‌شکلی چشمگیر بالا می‌برند. این نیروها پس از کسب تجربه و دانش لازم می‌توانند در نقش مدیر و رهبر فروشی موفق نقش‌آفرینی کنند؛ به‌شرطی که مهارت های فروش و مهارت های رهبری را در کنار هم بیاموزند. در این مطلب، به پنج مورد از عادت‌های رهبران فروش موفق که در پناه آگاهی از مهارت‌های فروش و رهبری به دست می‌آیند، اشاره خواهیم کرد.
۱. ارائهٔ بازخورد و واکنش مناسب
یکی از عادت‌های مدیران فروش موفق، ارائه بازخورد موثر و فوری است. اگر شما هم در جایگاه مدیر فروش فعالیت می‌کنید، این جمله را در نظر بگیرید: «وقتی چیزی می‌بینی، درباره‌اش صحبت کن». این جمله به ضرورت ارائهٔ بازخورد از سوی مدیران فروش اشاره می‌کند. بیشتر مدیران فروش تازه‌کار، ارائهٔ بازخورد دربارهٔ فروش را آسان می‌پندارند؛ اما ارائهٔ بازخورد با ارسال چند پیام تلفنی به مدیران رده‌بالاتر کافی نیست.
مدیران فروش موفق به‌خوبی می‌دانند که باید با تمام بخش‌های تیم کاری‌شان در ارتباط باشند و با برقراری ارتباط درست و مؤثر با دیگران، دربارهٔ عملیات و اقدام‌های گوناگون، گزارش یا واکنشی شایسته از خود نشان دهند. آنها از روش بیگ (BIG) بهره می‌گیرند. بنا به روش بیگ، باید در ارائهٔ بازخورد و مدیریت هر تیم و گروهی، سه نکته را در نظر بگیریم؛ بی (B:behavior)، آی (I:impact)، جی (G:get agreement).
یعنی هر مدیر باید در تیم و سازمانی که فعالیت می‌کند، رفتاری درست از خود بروز بدهد؛ اثرگذاری رفتار و اقدام‌های خود را در نظر داشته باشد و در نهایت بنا به ارتباطی که با دیگران برقرار کرده است، به توافقی خوب برای پیشبرد اهداف و برنامه‌هایش برسد. پس چنانچه می‌خواهید به مدیر فروشی موفق بدل شوید، باید بتوانید نسبت به مسائل، آدم‌ها، رخدادها و…، واکنش و بازخوردی درست از خود بروز بدهید.
۲. برگزاری جلسات رودررو با هر یک از اعضای تیم فروش
یکی دیگر از عادت‌های مدیران فروش موفق، برگزاری جلسات رودرروی هفتگی با اعضای تیم خود است. برخی مدیران چنین می‌اندیشند که برگزاری جلسات هفتگی و روزانه برای بررسی امور فروش کافی است و می‌تواند شاخص‌های رشد را در فروش بالا ببرد. البته این جلسات بسیار مفید و ضروری هستند؛ اما مدیران موفق به توسعهٔ ارتباطات‌شان با اعضای تیم و افراد گوناگون شرکت می‌اندیشند.
به همین خاطر به‌طور هفتگی، جلساتی تشکیل می‌دهند و در آن با هریک از اعضای تیم خود، به‌طور جداگانه دیدار می‌کنند. در این جلسات، مدیران سراپا گوش‌اند و می‌کوشند تا همهٔ دیدگاه‌ها، درددل‌ها، مشکل‌ها، پیشنهادها و خواسته‌های اعضای تیم فروش خود را بشنوند. پس بهتر است، چنین جلساتی را با اعضای تیم خود برگزار کنید و به حرف‌های آنها گوش دهید و واکنش‌های مناسبی در قبال هریک از افراد نشان بدهید.
۳. هدایت و راهنمایی اعضای تیم فروش
یکی دیگر از عادت‌های مثبت مدیران فروش موفق، این است که به حرکت نیروهای خود در مسیری درست جهت می‌دهند. آنها می‌دانند که چطور باید از تمام ظرفیت‌های بالقوه‌ٔ نیروهای خود بهره ببرند. البته رهبری تیم با درنظرگرفتن تک‌تک افراد به‌طور جداگانه کار دشواری است؛ اما مدیران فروش موفق به تمام اعضای تیم توجه دارند و صرفا از روی ارقام و اعداد و سنجه‌های موجود دست به تصمیم گیری و مدیریت نمی‌زنند.
در واقع، مدیر فروش موفق، کسی است که رهبری و مربی‌بودن را به مدیریت ترجیح می‌دهد؛ یعنی در نقش یک آموزگار و مربیِ اثرگذار پدیدار می‌شود تا تغییرات مثبتی در تیم و تک‌تک اعضا حاصل شود. مدیران موفق از روش رشد (GROW) یا روشی همانند آن بهره می‌گیرند. در این روش، هریک از حروف واژهٔ GROW، نماد یک استراتژی رهبری و مدیریت هستند:
- G حرف نخست کلمهٔ «هدف گذاری» یا به انگلیسی Goal Setting است. پس مدیر موفق به‌دنبال آموزش هدف‌گذاری به اعضای تیم خود است و هدف موردنظر تیم را برای اعضا به‌روشنی تشریح می‌کند.
- R حرف نخست کلمهٔ «واقعیت» یا به انگلیسی Reality است. پس مدیر موفق به‌دنبال مشخص‌کردن وضعیت واقعیِ فعلی برای اعضای تیم است تا از وضع مشتریان، فروش و… آگاه باشند.
- O حرف نخست کلمهٔ «مانع» یا به انگلیسی Obstacle است. پس مدیر موفق به‌دنبال آگاه‌کردن اعضای تیم خود نسبت به موانعی است که بر سر راه پیشبرد اهداف تیم وجود دارد.
- W هم حرف نخست کلمهٔ «به‌پیش‌رفتن» و حرکت به‌سمت جلو یا به انگلیسی Way Forward است. پس مدیر موفق به‌دنبال تشویق اعضای تیم خود و ارائهٔ راهکارهایی به آن‌هاست تا اقداماتی را جهت رساندن مشتریان به هدف و خواسته‌شان انجام دهند.
در واقع، مدیران فروش موفق به توسعه فردی اعضای تیم و هدایت آنها توجه ویژه‌ای دارند.
۴. تقویت و توسعهٔ نقاط قوت
بنا به بررسی‌های کارشناسانه و دقیق در حوزهٔ مدیریت منابع انسانی هر سازمان می‌توان فهمید که تلاش برای آشکارسازی ظرفیت‌های هر نیرو چقدر حائز اهمیت است. مدیران فروش موفق هم کسانی هستند که به نیروهای خود به چشم مهره‌های شطرنج نگاه می‌کنند. یعنی می‌دانند که هر مهره دارای ویژگی‌ها و توانمندی‌های خاص خود است که اگر از آنها به‌شایستگی بهره‌برداری شود و نقاط قوت هریک توسعه پیدا کند، تیم موفق و موفق‌تر خواهد شد.
بنابراین، یکی از مهم‌ترین عادت‌های مدیران فروش موفق، شناسایی توانمندی‌های هر نیرو و تلاش برای ارتقای این توانمندی‌ها و نقاط قوت است. روش‌های گوناگونی برای ارزیابی نقاط قوت نیروهای مختلف هر تیم وجود دارد. برای نمونه، روش نقاط قوت کلیفتون (Clifton Strengths)، روشی برای شناسایی توانمندی‌های هریک از اعضای یک تیم یا گروه است. این روش، آزمونی است که فردی به نام دونالد کلیفتون طراحی کرده و برای شناسایی توانایی‌های اعضا مفید است. روش‌های دیگری مانند روش ابراز توانمندی‌ها یا استنداوت (Standout) هم وجود دارد.
در هر حال، مدیران موفق به‌کمک روش‌های شناسایی استعدادهای هریک از اعضا و ارتقای نقاط قوت‌شان، می‌کوشند بهره وری تیمی را بالا ببرند. برای نمونه، چنانچه یکی از اعضای تیم فروش در نقش «معلم» به‌خوبی ظاهر شود، مدیر می‌کوشد از توانمندی‌های او در زمینهٔ متقاعد کردن دیگران و آگاهی مشتریان بهره بگیرد؛ ضمن اینکه برنامه‌هایی هم در نظر خواهد گرفت تا این توانمندی و مهارت را در او به‌طور پیوسته رشد دهد. یا اگر یکی از نیروها در زمینهٔ همراهی و برقراری ارتباط با دیگران موفق است، از او در بخش‌های ارتباط با مشتریان یا آموزش نیروهای تازه‌وارد به شرکت بهره می‌گیرد.
۵. ابراز توجه و دقت به دیگران
مدیران موفق نشان می‌دهند که به دیگر اعضای تیم و شرکت توجه و دقت دارند. اگر هم واقعا به آنها توجه نکنند، در ظاهر چنین چیزی را نشان می‌دهند. ابراز توجه به دیگران، یکی از مؤلفه‌های اعتمادسازی است. شایستگی و درستکاری از مؤلفه‌های دیگر ساخت مثلث اعتماد هستند. بدون جلب اعتماد افراد دیگر نمی‌توانید هیچ کاری را از پیش ببرید. اما اگر بتوانید اعتماد نیروهای خود را به دست بیاورید، حتی چنانچه مرتکب خطا هم بشوید، از سوی آنها بخشیده خواهید شد.
مدیران فروشی که موفقیت چشمگیری ندارند، فقط روی اعداد و ارقام و شاخص‌ها تمرکز می‌کنند و تنها دربارهٔ این موضوع‌ها با نیروهای خود حرف می‌زنند. اما مدیران موفق می‌دانند که هرچند اعداد و شاخص‌ها بسیار مهم‌اند، موفقیت در پناه و سایهٔ توجه به افراد و نیروهای تیم به دست می‌آید. مدیران خبره با هریک از اعضای تیم فروش هر روز دیدار می‌کنند؛ آنها را به اسم صدا می‌زنند و می‌کوشند تا با شناخت آنها و صحبت‌کردن از خانواده‌شان و دغدغه‌ها یا علایقی که دارند، به ارتباطی صمیمانه‌تر و عمیق‌تر برسند.
در آخر
اگر در موقعیت شغلی مدیر فروش هستید، باید بدانید که موفقیت تیم‌تان در گروی عملکرد مثبت نیروهای کاری‌تان است. باید در نظر بگیرید که نیروهای فروش هم به‌دنبال پیمودن پله‌های ترقی و بالارفتن از نردبان شغلی هستند. پس برای موفقیت به دستمزد خوب و اهداف عالی نیاز دارند. شما وظیفه دارید با رهبری درست به کشف و شکوفایی ظرفیت‌های آنها کمک کنید. با این روش، پیوسته شاهد نتایجی شگفت‌انگیز در تیم خود خواهید بود.
