تا‌به‌حال شده پس از ورود به فروشگاهی بزرگ سردرگم شوید و نتوانید کالاهای مدنظرتان را انتخاب کنید؟ یا پیش آمده است که در رستوران نتوانید بین غذاهای مختلف یکی را انتخاب کنید؟ شاید هم این سردرگمی هنگام انتخاب را موقع خرید لباس تجربه کرده باشید. به هر صورت شما تنها کسی نیستید که از این مسئله شاکی است. دهه‌هاست که روان‌شناسان توافق دارند انسان‌ها هنگام مواجه‌شدن با گزینه‌های زیاد سردرگم می‌شوند. در این مقاله پس از تعریف توهم انتخاب و معرفی عوامل ایجادکننده آن، به تاریخچه‌اش نگاهی می‌اندازیم. سپس درباره رابطه آن با کاپیتالیسم و سوگیری تعصب صحبت می‌کنیم. در انتها نیز راهکارهای برون‌رفت از این توهم را با شما در میان می‌گذاریم.
توهم انتخاب چیست؟
همان طور که از اسمش پیداست، توهم انتخاب نوعی سوگیری شناختی است که فرد تصور می‌کند اختیار زندگی خود را بیشتر از آنچه واقعا هست، در دست دارد. در این سوگیری ناآگاهانه، ما تصور می‌کنیم که انتخاب‌ها را خودمان انجام داده‌ایم.
این توهم در بخش‌های مختلف زندگی از جمله سیاست و بازار ما را درگیر می‌کند. به مثال‌های زیر توجه کنید:
- یکی از معروف‌ترین مثال‌ها در این حوزه، انتخاب بین نوشابه‌های گازدار مختلف است. واقعیت این است که نوشابه‌های گازدار تفاوتی زیادی با هم ندارند، اما ما بر اساس رنگ و بسته‌بندی و نیز شهرت برندها، نوشابه مدنظر خود را انتخاب می‌کنیم. ما تصور می‌کنیم انتخاب ما بر اساس مزه و آگاهانه بوده است، اما این‌طور نیست.
- در برخی حوزه‌های سیاسی توهم انتخاب گریبان رأی‌دهندگان را می‌گیرد. مثلا هر دو حزب نامزدهای مشابه با برنامه‌های مشابه معرفی می‌کنند. درنهایت رأی‌دهندگان به این نتیجه می‌‌رسند که گزینه زیادی برای انتخاب ندارند و باید به یکی از دو نفر معرفی‌شده رأی بدهند.
- بازی‌های رایانه‌ای داستانی مثال دیگری از توهم انتخاب است. در برخی از این بازی‌ها، بازیکن می‌تواند بین چند گزینه انتخاب کند. بازی‌سازان طوری این گزینه‌ها و مسیر بازی را طراحی می‌کنند که بازیکن تصور کند انتخابی خاص و معنادار انجام داده است، اما واقعیت این است که او بین گزینه‌های محدودی که بازی‌سازان در بازی گنجانده‌اند، دست به انتخاب زده است.
- یک شرکت رایانه‌ای برای برنامه تازه خود دوره استفاده رایگان در نظر می‌گیرد. شرکت به کاربران می‌گوید که اگر در دوره استفاده رایگان به استفاده از برنامه ادامه دهند، عضویت مشتریان در آن برنامه را تمدید می‌کند و کاربران به‌سمت انتخاب گزینه‌ای سوق داده می‌شوند که برای شرکت سود بیشتری دارد.
چه عواملی باعث توهم انتخاب می‌شوند؟
- گزینه‌های فراوان.
- اطلاعات گمراه‌کننده درباره گزینه‌ها.
- ناتوانی ما در درک تفاوت بین گزینه‌ها.
- نحوه‌‌ای که اطلاعات به ما ارائه شده است؛ مثلا بسیاری از افراد همان گزینه اول ارائه‌شده یا دیده‌شده را انتخاب می‌کنند.
- عضویت ما در گروه‌ها؛ مثلا وقتی عضو گروهی باشیم که اکثر اعضایش گزینه خاصی را انتخاب کنند، ما نیز ترغیب می‌شویم که همرنگ جماعت شویم.
تاریخچه توهم انتخاب
این عبارت تقریبا مفهوم جدیدی محسوب می‌شود. در سال ۱۸۹۶ میلادی، ویلیام جیمز، فیلسوف و روان‌شناس آمریکایی، عبارت توهم انتخاب را در یکی از سخنرانی‌های خود به کار برد. او در توصیف این عبارت گفته بود: «هر دوراهی‌ای که گزینه انتخاب‌نکردن در آن وجود نداشته باشد، شکلی از اجبار به انتخاب است.»
توهم انتخاب از آن زمان تا به امروز در روان‌شناسی شناختی بررسی شده است. در مقاله‌ای پژوهشی که سال ۲۰۰۰ منتشر شد، شینا اینگار و مارک لپر اعلام کردند افراد هنگامی که گزینه‌های کمتری از یک نوع کالا در دسترس داشته باشند، بیشتر احتمال دارد خرید کنند. علاوه بر این، نتایج تحقیقات بیشتری حاکی از این بودند که افراد وقتی گزینه‌های کمتری داشته باشند، رضایت بیشتری از خرید خود خواهند داشت. این موضوع به «پارادوکس انتخاب» مشهور شده است.
سال‌هاست که کارشناسان بازاریابی و متخصصان فروش از توهم انتخاب برای شکل‌دادن انتخاب‌های ما استفاده می‌کنند.
توهم انتخاب و کاپیتالیسم
مکتب کاپیتالیسم که امروزه در بیشتر نقاط دنیا دیده می‌شود، مفهومی است که بیان می‌کند افراد باید بتوانند اختیار زندگی خود را به دست بگیرند و آزادانه انتخاب کنند. بااین‌حال، روان‌شناسان درباره درستی این گزاره تردید دارند؛ نه به‌خاطر اینکه اشتباه است، بلکه چون شرایط بازارهای کاپیتالیسیتی به گونه‌ای است که مشتریان را به‌سوی توهم انتخاب سوق می‌دهد.
شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ و حتی کوچک با استفاده از فنون بازاریابی و تبلیغات ذهن ما را به‌سمتی می‌برند که خود می‌خواهند. ما تصور می‌کنیم که در حال انتخاب یک کالا از میان کالاهای مختلف هستیم، اما در حقیقت ما به‌سوی انتخاب یک گزینه هدایت شده‌ایم بی‌آنکه خود متوجه این مسئله شده باشیم.
یکی از مثال‌های بارز این مسئله در صنعت فست‌فود مشاهده می‌شود. یک رستوران فست‌فودی ادعا می‌کند که منوی گسترده‌‌‌ای دارد که افرادی با ذائقه‌های مختلف را راضی می‌کند، اما در واقع این غذاها به‌جز برخی مواد اضافه‌شده به هرکدام، تفاوت چندانی با هم ندارند.
توهم انتخاب چه شباهت‌ها و تفاوت‌هایی با سوگیری تعصب دارد؟
توهم انتخاب و سوگیری تعصب هر دو می‌توانند باعث تصمیم‌گیری غلط و گمراه‌کننده شوند. این دو پدیده می‌توانند افراد را به انتخاب بر اساس اطلاعات غلط یا انتخاب از سر غرور وادارند. در سوگیری تعصب، فرد تصور می‌کند انتخابش از بقیه انتخاب‌ها برتر است. در توهم انتخاب نیز فرد فکر می‌کند که واقعا از بین گزینه‌های متفاوت دست به انتخاب زده است. هر دوی اینها بدان معناست که فرد فکر می‌کند انتخابی خوب انجام داده است، حال آنکه چنین نیست. یک شباهت دیگر بین این دو مشاهده هر دوی آنها در حوزه‌های مشترک است، از سیاست گرفته تا خریدهای روزمره.
تفاوت این دو پدیده در تعریف هرکدام از آنها مشخص می‌شود. توهم انتخاب به فرد این باور را القا می‌کند که گزینه‌های واقعا متفاوتی وجود دارند و او از قدرت انتخاب برخوردار است، اما در سوگیری تعصب فرد باور دارد یک گزینه از سایر گزینه‌ها بهتر است بی‌آنکه دلیل منطقی برایش داشته باشد. در این حالت، فرد بر اساس تعصبات خود انتخاب می‌کند.
چطور بفهمیم دچار توهم انتخاب شده‌ایم؟
اگر این نشانه‌ها را در خود مشاهده کردید، احتمالا دچار توهم انتخاب شده‌اید:
- وسواس‌گونه به جزئیات انتخاب‌های خود توجه می‌کنید و ذهنتان مرتبط درگیر آنهاست.
- بر اساس گفته‌های دیگران درباره خود، به توانایی‌هایتان شک می‌کنید.
- هنگام مواجهه با تعداد زیادی گزینه، توان تصمیم‌گیری ندارید یا انتخاب‌کردن برای شما بسیار دشوار است.
- حس می‌کنید باید حتما انتخابی بدون نقص یا اشتباه داشته باشید.
- بعد از هر انتخاب خود را سرزنش می‌کنید.
- بعد از هر انتخاب به گزینه‌هایی فکر می‌کنید که انتخاب نکرده‌اید.
در صورتی که چند مورد از این نشانه‌ها را هنگام کارهای مختلف از جمله خریدکردن تجربه کردید، باید به وجود این توهم در خود شک کنید. اگر با توهم انتخاب مقابله نکنید، صرف‌نظر از تحمیل ضررهای مالی یا معنوی ناشی از انتخاب اشتباه، ممکن است دچار استرس و اضطراب شوید و سلامت روان شما به خطر بیفتد.
چطور با توهم انتخاب مقابله کنیم؟
شکی نیست که همه ما با پدیده توهم انتخاب در مقاطعی از زندگی روبه‌رو می‌شویم. حال چگونه می‌توانیم در برابر آن ایستادگی کنیم؟ ما روش‌های زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم. این روش‌ها مهارت تصمیم گیری را در شما تقویت می‌کنند.
- اهداف خود را مشخص کنید تا تصمیم‌گیری آسان‌تر شود.
- در صورت امکان، گزینه‌ها را تجزیه‌وتحلیل و آنها را ساده‌تر و قابل‌فهم‌تر کنید.
- فهرستی از فواید و پیامدهای هر گزینه تهیه کنید. به‌کمک این فهرست، گزینه‌ها را بهتر ارزیابی خواهید کرد.
- دیدگاه دیگران را در نظر بگیرید. با دیگران مشورت کنید. نظرات آنها را بشنوید. ممکن است دیگران به گزینه‌های پیش رو از زاویه متفاوتی بنگرند و از جنبه‌هایی که برای شما پنهان مانده بودند، درک بهتری پیدا کنید.
- به غریزه خود اعتماد کنید. گاهی پس از همه بررسی‌ها، باید به غریزه و ندای درونی خود اعتماد کنید. لازم نیست تمام تصمیم‌ها را با استفاده از عقل و منطق صرف بگیرید.
- به سوگیری‌های شناختی خود آگاه باشید. شما هم مانند هر فرد دیگری انسانی با سوگیری‌های خاص خود هستید. وقتی این سوگیری‌ها را شناسایی کنید، هنگام انتخاب‌کردن کمتر به دام آنها می‌افتید.
- عجله نکنید. در صورت امکان، پیش از تصمیم‌گیری زمانی را به بررسی گزینه‌ها و راهکارهای گفته‌شده اختصاص دهید. مراقب غریزه اضطرار باشید که شما را در تصمیم‌گیری به عجله می‌اندازد. بسیاری از تصمیم‌گیری‌های مهم یا پیش‌پا‌افتاده در زندگی اضطراری نیستند.
- ریسک را محاسبه کنید. هر انتخابی پیامد‌هایی دارد. گاهی این پیامدها هزینه‌های سنگینی در پی دارند. بنابراین پیش از انتخاب‌های مهم در زندگی، با درنظرگرفتن ریسک هر گزینه، تصمیم‌گیری کنید.
