مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش چیست

شاید نردبان هیچ مسیر شغلی‌ای، به خوبی بخش فروش تعریف نشده باشد. این نردبان از نمایندگی فروش آغاز می‌شود و تا مدیریت فروش ادامه می‌یابد و همگی عنوان فروش را به یدک می‌کشند. یک نماینده‌ی فروش بااستعداد می‌تواند به سرعت به مقام نماینده‌ی ارشد فروش برسد و با تلاش و شایستگی بیشتر، سرپرست فروش می‌شود. اگرچه وظایف سرپرست فروش از نام آن مشخص است، اما وظایف او در واقع چیزی بیش از سرپرستی فروش است. ما در این مقاله به تشریح کامل وظایف سرپرست فروش می‌پردازیم.

روال کاری

سرپرست وظایف متعددی دارد. مهم‌ترین وظیفه‌ی یک سرپرست فروش، نظارت بر پیشرفت فروش چه در قالب فردی و چه تیمی است. «بررسی عملکرد» کار اصلی سرپرست فروش است. نمایندگان فروش چه عملکردی دارند؟ آیا عملکرد آنها با میزان تجربه‌شان تناسب دارد؟ عملکرد کلی تیم به چه صورت است؟

اما کار سرپرست فروش تنها به نوشتن گزارش و ارسال آن برای مدیران بالادست ختم نمی‌شود. تدوین استراتژی‌ فروش یا بهبود برنامه‌های موجود، به خصوص برای کمک به نمایندگانی که در کار خود با مشکل روبرو هستند، همگی بخشی از کار روزانه‌ی سرپرست فروش محسوب می‌شوند. سرپرست فروش مسئول مستقیم عملکرد ضعیف نمایندگان فروش است، حتی اگر خود نمایندگان عامل اصلی این عملکرد باشند. علت این است که سرپرستان نقش اصلی را در استخدام و اخراج اعضای تیم فروش بازی می‌کنند.

اصول

سرپرست فروش ضابط و پشتیبان اصول و قوانین شرکت است. این یعنی سرپرست فروش باید اطمینان حاصل کند که بالاترین استانداردهای شرکت در معرض دید مشتری قرار دارد و البته اصول مشتری مداری کاملا رعایت می‌شود. چیزهای کوچک هم ممکن است به برنامه‌ی کاری سرپرست فروش راه پیدا کند، مثلا پلیس‌بازی درآوردن برای نمایندگان فروش و الزام کارکنان به رعایت زمان استراحت و پوشیدن لباس فرم می‌تواند یکی از این دست کارها باشد. البته لازم به گفتن نیست که مهارت‌های قوی ارتباط میان‌فردی در کار سرپرستان فروش بسیاری ضروری است.

وظایف، مهارت‌ها و سایر مسئولیت‌ها

اکنون به یک سری از وظایف، مهارت‌ها و مسئولیت‌های دیگر سرپرست فروش اشاره می‌کنیم:

• مهارت‌های رهبری: بر عهده داشتن مسئولیت دیگران، مهارت رهبری را به یکی از مهارت‌های حیاتی تبدیل می‌کند. استخدام، آموزش، انگیزش، توانمند‌سازی و اخراج، همگی به قدرت رهبری نیاز دارند.
• همکاری با مدیر فروش در دستیابی به اهداف فروش: معمولا از طریق اجرا و اصلاح استراتژی‌های فروش و هدایت و انگیزه‌ بخشیدن به تیم فروش.
• فعالیت به عنوان عضوی از تیم اجرای کمپین فروش: تخصیص محدوده‌ی فعالیت‌ها و هدایت فعالیت‌ها، تعیین اهداف قابل‌دستیابی با استفاده از آمار و ارقام و پیش‌بینی‌ها و کمک به نمایندگان فروش در بهبود عملکرد.
• تعیین بودجه‌بندی و سود ناخالص با تحقیق بر روی آمار مالی و روندهای استراتژی‌های فروش، کمپین‌های بازاریابی و غیره.
• به دست آوردن اطلاعات تازه از میزان رضایت مشتری بر اساس سیاست‌های شرکت.
• مهارت‌های ارتباطی: اگر سرپرست فروش در مهارت‌های ارتباطی ضعیف باشد، شکی نیست که در کارش ناموفق خواهد بود. این مهارت‌ها در تمامی جوانب این کار از جمله ارتباط با مشتریان، مدیران فروش، نمایندگان و طرف‌های سوم فروش تأثیرگذار هستند.
• دانش فنی برای داشتن آگاهی کامل از زمینه‌ی کاری ضروری است. خواندن مطالب مرتبط، شرکت در رویدادها، شبکه‌سازی و پیوستن به گروه‌های کاری مرتبط جنبه‌ی فوق‌برنامه‌ی کار یک سرپرست فروش را تشکیل می‌دهد.
• پیگیری وضعیت موجودی از دیگر مسئولیت‌های سرپرستان فروش است. این کار معمولا چیزی نیست که نمایندگان فروش به انجام آن بپردازند. همچنین سرپرست فروش تخفیف‌های ارائه‌شده به مشتریان خاص، تغییرات قیمت، معاملات، تبلیغات و غیره را تحت کنترل قرار می‌دهد.
• یک سری فعالیت‌های متفرقه نیز از وظایف سرپرستان فروش محسوب می‌شود. تماس‌های تبلیغاتی و گاهی اوقات انجام بخشی از کارهای نمایندگان فروش می‌تواند بخشی از برنامه‌ی روزانه‌ی یک سرپرست فروش را به خود اختصاص بدهد. جمع‌بندی آمار، فراهم نمودن مقدمات مسافرت برای تیم فروش و حضور در جلسات متعدد شرکت تنها بخش کوچکی از این مسئولیت‌ها هستند.

استخدام

تجربه از ضروریت‌های کار سرپرست فروش است. اگر شما دارای مدرک لیسانس و بی‌تجربه باشید، شانس شما برای سفر مجانی به کره‌ی ماه، بیشتر از کسب سِمت سرپرستی فروش است. تجربه‌ی لازم برای گرفتن این پست، حداقل ۵ سال تجربه در زمینه‌ی فروش است. به عبارت دیگر، اگر شما ۵ سال در این زمینه تجربه نداشته باشید، فکر استخدام در این سَمت را باید از سرتان بیرون کنید.

همان‌طور که گفته شد، توانایی اثبات‌شده در رهبری، ارتباط، انجام چند وظیفه، انگیزه‌بخشی، سازمان‌دهی و حل مسئله از هر چیزی در این کار مهم‌تر است. منظور از کلمه‌ی «اثبات‌شده»، نیاز به کسب تجربه است که بتوان با کسب آن به کمک سخت‌کوشی و استعداد از نردبان مسیر شغلی فروش بالا رفت.

دریافتی

تلاش و سخت‌کوشی برای رسیدن به سرپرستی فروش ارزش خاص خود را دارد. بسیاری از نمایندگان فروش کارشان را با حقوق پایین شروع می‌کنند و کم بودن دستمزد را با دریافت حق کمیسیون جبران می‌کنند، اما دریافتی سرپرستان فروش برعکس است؛ حقوق آنها قابل توجه است و در کنار آن مقداری پاداش کمیسیون هم دریافت می‌کنند.

برگرفته از: udemy