اصول مذاکره؛ چند اصلی که می‌تواند یک مذاکره برد برد را رقم بزند

اصول مذاکره راهی برای حل مناقشه و اختلاف‌هایی است که در کتاب «اصول و فنون مذاکره» به آن اشاره شده‌ است. این کتاب را راجر فیشر و ویلیام اورای در سال ۱۹۸۱ نوشته‌اند و به چهار اصل اساسی در مذاکرات و سه مانعی که ممکن است مردم در مذاکره با آن مواجه شوند، اشاره می‌کند. اصول مذاکره اغلب به معامله‌ی برد-برد اشاره دارد که می‌تواند به شما در رسیدن به اهداف کسب‌وکار کمک کند و انتظارات طرف دیگر معامله را نیز برآورده کند.

افراد را از مشکلات جدا کنید

دخالت احساسات در برقراری ارتباط درست با طرف دیگر مذاکره می‌تواند اصول مذاکره را تحت‌تأثیر خود قرار دهد. هنگام مذاکره، اگر شما احساس ضرر می‌کنید، ممکن است با احساس خشم یا ترس وارد بحث و مذاکره شوید. اغلب، برقرار نکردن یک ارتباط درست و منطقی موجب سستی پایه‌های یک مذاکره‌ی اصولی می‌شود. یکی از دلایلی مواجهه‌ی مذاکرات با چالش جدی در این است که گاهی مردم اصلا به حرف‌های یکدیگر گوش نمی‌دهند. طرف‌های مذاکره باید خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهند، به طرف دیگر مثل یک دوست و شریک نگاه کنند؛ نه کسی که قرار است کلاه‌شان را بردارد.

روی علایق خود تمرکز کنید

به جای تمرکز روی موقعیت خود که گاهی اهمیت کمتری دارد، بهتر است روی منافع خود پافشاری کنید. کتاب «اصول و فنون مذاکره» پیشنهاد می‌کند در مذاکرات بیشتر روی علایق و نقاط مشترک خود بحث و تبادل نظر کنید. به طور مثال، اگر از فروشنده بخواهید به شما تخفیف دهد، به جای اصرار روی درصد تخفیفی که انتظارش را دارید، بهتر است در مورد راه‌های دیگر صرفه‌جویی و کاهش هزینه‌ها صحبت کنید. ممکن است فروشنده بتواند در یک سفارش بزرگ‌تر تخفیف بیشتری برای شما قائل شود یا برای‌تان اعتبار خرید درنظر بگیرد. در ابتدا بهتر است علایق طرف دیگر معامله را شناسایی کنید. از آنها در مورد علت موضع‌گیری‌‌شان در یک موضوع خاص سؤال کنید. هر گروهی در موقعیت‌های مختلف منافع مشترکی دارد. درمورد منافع و علایق مشترک خود صحبت کنید و برای رفع مشکلات، تمام تلاش خود را روی همین نقاط مشترک متمرکز کنید.

ایجاد گزینه‌های متنوع

توجه داشته‌باشید که برای هر مشکل و مسئله‌ای راه‌حل‌ها و گزینه‌های مختلف و متنوعی روی میز وجود دارد. برای این کار بهتر است که از قضاوت‌ ایده‌ها و نظرات دیگران دست بردارید. برخی افراد از این موضوع به‌عنوان طوفان مغزی یاد می‌کنند که می‌تواند روش مؤثری در ایجاد خلاقیت باشد. در این فعالیت، دید و تفکر شما نسبت به یک مشکل، تجزیه‌وتحلیل آن و یافتن راه‌حل‌های مختلف را تغییر می‌دهد و در نتیجه شما می‌توانید اقدامات ویژه‌ای برای رفع آن انجام دهید. در طول مرحله‌ی ارزیابی، کار را با ایده‌های امیدوارکننده شروع کنید.

استفاده از معیارهای عینی

وقتی مخالف قوی و مستقیمی وجود دارد، همه‌ی طرف‌های مذاکره باید از معیارهای عینی و ملموس استفاده‌ کنند. توسعه و گسترش معیارهای ملموس و علمی شامل سابقه‌ی قانونی، مطالعات علمی و آمارهای صنعتی است. اگر هر دو طرف مذاکره از اعتبار اطلاعات مطمئن باشند و آن را به‌عنوان یک شاخص استاندارد که مورد قبول همه‌ی طرف‌های مذاکره است، در نظربگیرند، می‌توانید ادعا کنید که معیارهایتان ملموس و علمی است. برای مثال، ممکن است در مورد حقوق، با افرادی که قرار است در آینده همکارتان باشند، صحبت کنید. شاید این افراد خواهان دریافت حقوق ۵ میلیون تومانی باشند، اما حقوقی که شما برای آنها درنظر گرفته‌اید، ۴ میلیون تومان است. اگر طبق استاندارها و آمارهای منطقی کارخانه برای آنها توضیح دهید که متوسط حقوق در این کارخانه ۴ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان است، احتمال اینکه این کارمندان با حقوق ۴ میلیون و ۴۰۰ هزار تومانی موافقت کنند، بیشتر می‌شود.

موانع مذاکره

همه‌ی مذاکرات منتهی به یک راه‌حل درست نمی‌شود. قدرت، حقه‌‌بازی و امتناع طرف دیگر مذاکره به استفاده از یک مذاکره‌ی اصولی ازجمله موانعی است که می‌تواند شما را از رسیدن به یک راه‌حل دور کند. وقتی یک طرف مذاکره قدرت دارد، طرف ضعیف‌تر باید برای رسیدن به توازن در مذاکرات از نقاط‌قوت خود استفاده‌کند. طرفین مذاکره قبل از شروع هر صحبتی بدترین حالت ممکن را ارزیابی می‌کنند. طرف ضعیف‌تر مذاکره باید راه‌حل‌های غیرمنطقی را شناسایی و آنها را رها کند. قدرتمندی در مذاکره نمی‌گذارد طرف مقابل شما را فریب بدهد. وقتی طرف مقابل اصول مذاکره را رعایت نکند، نباید انتظار رسیدن به یک توافق درست را هم داشت. بهتر است به‌جای استفاده از روش‌های تهاجمی، سعی کنید با قدرت خود طرف مقابل را به سمت مشکلات هدایت کنید. دوز و کلک ممکن است موجب اتلاف وقت شود و نتیجه‌ی مفیدی هم برای‌تان نداشته باشد. چهار اصل ذکر شده در این مقاله به شما کمک می‌کند تا مذاکره‌ی موفقی داشته باشید.