خرید و فروش خودرو شاید در ظاهر دو روی یک سکه باشند ولی واقعیت آن است که برای انجام آنها باید سازوکارهای متفاوتی را انجام داد. تکنیک‌های خرید خودروی دوست دوم با روش‌های فروش آن متفاوت است. وقتی در قامت خریدار قرار می‌گیرید می‌بایست از فنون مذاکره و تکنیک‌های خاص خرید استفاده کنید در حالی که وقتی لباس فروشنده به تن می‌کنید اوضاع به کلی تغییر می‌کند. در این مقاله به شما می‌گوییم چطور می‌توانید خودرویتان را به بالاترین قیمت ممکن بفروشید. با ما همراه باشید.
۱. بازارتان را تحلیل کنید
اگر به هر دلیلی قصد فروش خودروی شخصی خود را دارید، باید در نظر داشته باشید که بین انتظارات شما و انتظارات مشتریان شکاف عمیقی وجود دارد. شما مایلید که محصول خود را به بالاترین قیمت و با ساده‌ترین روش به‌فروش برسانید ولی مشتری مایل است با همان روش ساده، خودروی مورد نظر خود را با پایین‌ترین قیمت خریداری کند. نزدیک شدن سطح انتظارات شما به سطح انتظارات بازار، فنی است که بازاریابان حرفه‌ای دقیقا از آن استفاده می‌کنند.
شناسایی و تحلیل بازار بدون روشن‌بینی و آگاهی از شرایط تقریبا غیرممکن است. مشتری باید بداند که خودرو شخصی‌اش در کدام رده از خودروهای محبوب بازار قرار می‌گیرد. اگر او تا پیش از این سوار بر یک وانت‌بار کاری می‌شده است کمی باید برای فروش آن دست نگه دارد.
بازار این روزها نیاز به سواری‌های خانوادگی دارد. به همین ترتیب خودروهای اسپرت و جوان‌پسند نیز اولویت‌های بعدیِ فروش را دارند. حرفه‌ای‌ها پا را فراتر از این نیز می‌گذارند و حتی خودروی خاص خود را به محل‌های خاص برای فروش می‌برند. منظور، پارکینگ‌های بزرگ خرید و فروش نیست. به عنوان مثال اگر کسی یک پیکاپ دو کابین دارد، شانس اینکه خودروش را بتواند در یک شهر صنعتی یا کشاورزی به فروش برساند بیشتر از زمانی است میخواهد آن را در یک شهر با تراکم مسکونی بفروشد.
گام بعدی شناسایی ابزارهای فروش است. از هیچ فضایی برای عرضه‌ی محصول خود چشم‌پوشی نکنید. از روش‌های مدرن مانند آگهی‌های آنلاین گرفته تا روش‌های سنتی مانند کاغذ چسباندن روی شیشه. به این نکته اشاره کردیم که فروشنده همانند خریدار باید از هوشمندی کافی برخوردار باشد. اینکه بدانید محصول شما چه برتری‌هایی دارد و شامل چه نقایصی است شما را یک سر و گردن از بقیه جلوتر می‌اندازد.
۲. قیمت مشتری‌پسند درنظر بگیرید
پشت سر گذاشتن مرحله‌ی اول شما را برای یکی از اصلی‌ترین مراحل یعنی قیمت گذاری آماده می‌کند. بعد از بررسی موشکافانه‌ی بازار، حالا باید بهترین نرخ را روی خودرویتان بگذارید.
پیش از هرچیز بدانید که یک خریدار بعد از پس زده شدن از اعلام قیمت توسط شما، برای بار دوم تماس نمی‌گیرد. از سویی دیگر، قیمت‌گذاری پایین‌تر از استاندارد نیز شما را با دردسرهایی نظیر چانه‌زدن بیش از اندازه، شک و شبهه نسبت به سلامت کالا و نگرانی از مشکلات پنهانی خودرو روبه‌رو می‌کند. پس سعی کنید به‌صورت واقع‌بینانه قیمتی بُرد-بُرد برای خودرو تعیین کنید.
برای به‌دست آوردن قیمت نهایی وقت بگذارید. به توصیه‌ی دوست و آشنا یا یکی دو سایت اینترنتی بسنده نکنید. همه‌ی شرایط را تحلیل کنید. از سال ساخت، مدل، رنگ، میزان پیمایش، آپشن‌های کارخانه، تجهیزاتی که خودتان نصب کرده‌اید، سلامت تایرها، سلامت فیزیکی، رنگ‌دار بودن بدنه و در نهایت وجود یا عدم وجود سیستم صوتی حرفه‌ای می‌تواند روی قیمت نهایی تأثیرگذار باشد.
قیمت‌گذاری خودرو امری پیچیده نیست. ولی در اوج سادگی حساسیت‌های مربوط به خودش را نیز دارد. اگر مرحله‌ی تحلیل بازار را به‌خوبی پشت سر گذاشته باشید، می‌دانید که طبق تجربه خریدار مایل است درصدی از شما تخفیف بگیرد. به همین دلیل تنها به میزان مورد نیاز روی قیمت مصوب خود بیفزایید. در صورتی که فکر شیطنت کنید و بیش از حد انتظار روی قیمت بکشید، آن وقت است که باید سال‌ها در انتظار یک تماس بمانید. تکنیک اصلی برای این بخش آن است که قیمت مورد نظرتان را رُند یا به عبارتی گِرد کنید. چند صد هزار تومانی که برای حاشیه‌ی چانه‌زنی در نظر گرفته‌اید به خریدار این سیگنال را می‌فرستد که شما یک دلال واقعی هستید.
۳. خودرویتان را تر و تمیز کنید
یادتان باشد شما نفر اول و آخری نیستید که مشتری برای خرید سراغش می‌آید. پس در شیک کردن ظاهر خودرو زیادی اغراق نکنید. تصور نکنید اینکه روی صندلی‌ها پلاستیک بکشید یا اینکه سپر را درون پوشش قرار بدهید، دیگر منسوخ شده است. حتی گاهی این اقدام باعث شک مشتری نیز می‌شود.
منظور از تمیز کردن خودرو، نظافت همه‌جای آن است. غیر از فضای بیرونی که اولین تأثیر را می‌گذارد، سعی کنید حتی ریزه‌کاری‌های داخل کابین را نیز تمیز کنید. جاروکشی زیر صندلی‌ها، لای درب‌ها، صندوق عقب و حتی تمیز کردن سقف خودرو تأثیری چشم‌گیر بر مشتری واقعی دارد. با احتیاط تمام فضای زیر کاپوت یا اتاقک موتور را نیز از شر روغن سوخته و سایر نشتی‌ها پاک کنید. شست‌وشوی قالپا‌ق‌ها، دور لنت‌ها و لاستیک‌ها حساسیت شما را نسبت به نگهداری از خودروتان به رخ می‌کشد. آینه‌ها را نیز برق بیندازید. حتی آینه‌ی وسط. مشتری حتما یک‌بار هم که شده پشت فرمان خودرو قرار می‌گیرد.
تأثیر یک اسپری چند هزار تومانی می‌تواند ارزشی چند صد هزار تومانی داشته باشد. لکه‌گیری بدنه، تعویض شیشه شکسته و صافکاری بدون رنگ شاید برای شما در آن بازه‌ی زمانی هزینه‌بر باشد ولی شک نکنید دست شما را برای افزایش قیمت باز می‌گذارد. وسایلی که از دید شما جلوه‌ی تزئینی دارند، شاید از دید مشتری آزاردهنده باشند. عروسک، برچسب‌های تبلیغاتی، پشت‌سری‌های اسپرت، دسته‌دنده‌ی جوانانه، سایه‌بان و کنسول وسط برای خیلی‌ها جذابیتی ندارد.
۴. حالا عرضه کنید
بازار را شناخته‌اید، قیمت خوبی گذاشته‌اید و خودرو را برای دیده شدن آماده کرده‌اید. پس نوبت عرضه است. پیش‌تر گفتیم که فضاهای فروش را از پیش بررسی کنید. آگهی در نشریات مکتوب، سپردن به نمایشگاه‌ها، چسباندن آگهی روی شیشه یا عرضه در وبسایت‌های خریدوفروش اینترنتی هرکدام مزایا و معایب خود را دارند.
شاید قبول کردن این نکته سخت باشد ولی هنوز هم هستند افرادی که تنها خرید و فروش خودرو از طریق نیازمندی روزنامه‌های کثیرالانتشار را قبول دارند. نمایشگاهداران سنتی، دلالان و مشتریان پا به سن گذاشته از این طریق خودروی مورد نظرشان را خریداری می‌کنند. چسباندن کاغذی که رویش نوشته‌اید «فروشی» روی شیشه خودرو منوط به تردد زیاد شما در سطح شهر است. اگر تردد چندانی در سطح شهر ندارید این روش برای فروش خودرو زیاد مناسب نیست. روش آخر یعنی روش آگهی آنلاین که البته این روزها رونق خوبی هم دارد، شاید سریع‌ترین روش برای فروش خودرو باشد.
۵. یک مجری خوب باشید
این روزها تبلیغات بخش اعظمی از سیاست‌های بازاریابی و فروش شرکت‌های بزرگ را در اختیار خود قرار داده‌اند. یک جمله دو یا سه کلمه‌ای تأثیری بی‌نظیر بر قلب و ذهن مشتریان می‌گذارد. از سویی دیگر استفاده از واژه‌های مناسب حین مذاکره و بهره‌گیری از متن دقیق در آگهی، حکم یک تبلیغ حساب‌شده را دارد. این همان کاری است که مجریان تلویزیونی انجام می‌دهند. آنها با شور و هیجان در کمترین زمان ممکن، از بهترین کلمات برای توصیف یک پدیده استفاده می‌کنند، پس قدرت کلمات را دست‌کم نگیرید. باید اعتراف کرد که این روش بیشتر در مورد آگهی اینترنتی کاربرد دارد.
همان‌طور که شما برای خرید یک کالا هیچ‌گاه متن‌های طولانی را نمی‌خوانید، مشتری خودروی شما نیز هرگز دل به توصیفات طول و دراز شما نمی‌بندد. استفاده سنتی از برخی واژه‌های کلیشه‌ای، فروش خودرو را با مشکلاتی روبه‌رو می‌کند.
فروش فوری، این پیغام را به خریدار می‌دهد که شما در فشار زمانی برای دسترسی به پول هستند. این شعار شما را در منگنه‌ی چانه‌زنی قرار می‌دهد. وقتی می‌خواهید فوری به فروش خودروتان برسید یعنی عجله دارید و عملیات خریدوفروش برای فردی که عجله دارد چندان طبیعی پیش نمی‌رود. اگر واقعا در شرایط اضطراری برای رسیدن به پول خودرو نیستید از این عبارت استفاده نکنید.
اوکازیون، زمانی استفاده می‌شود که شما یا خودروی شما واقعا یک شرایط ویژه و خاص برای مشتری دارد. از قیمت مناسب گرفته تا یک آپشن خاص که دیگر خودروهای هم‌رده‌اش از آن بی‌بهره‌اند. اگر برای مشتری خود پیشنهاد ویژه‌ای دارید، آن را همان موقع مطرح کنید. شما قرار نیست با خریدار بازی کنید. مشتریان امروزی از محدودیت‌های سفت و سخت فراری هستند. اینکه بگویید قیمت مقطوع است، چانه نزنید، فقط پیامک، سؤال نپرسید، تنها خریدار واقعی و غیره در واقع دارید برای دیگران خط و نشان می‌کشید. اگر واقعا قصد فروش دارید در شرایطی مناسب برای پاسخگویی آماده باشید.
۶. نمایشگاهی عمل کنید
اگر سر و کارتان به فروشندگان نمایشگاهی بازار افتاده باشد، یک حس مشترک نسبت به همه‌ی آنها دارید. همه‌ی نمایشگاهی‌ها اشتیاق زیادی برای نشان دادن محصولات‌شان دارند. فارغ از اینکه مشتری واقعا قصد خرید آن را دارد یا خیر. از این تکنیک برای فروش خودرویتان بهره بگیرید.
خیلی از فروشندگان تمایلی برای تخصیص وقت به‌منظور بازدید ندارند. حتی اگر به قول بازاری‌ها، بهترین پرزنت تلفنی را انجام دهید باز هم جای بازدید فیزیکی و رویت چشمی را نخواهد گرفت. مشتری باید خودروی مورد نظر خود را لمس کند.
در ادامه حتی برگزاری مراسم دیدوبازدید خودرو نیز کفایت نمی‌کند. شما باید علاوه بر خودرو، خودتان را نیز به مشتری عرضه کنید. اینکه خریدار بداند، مالک قبلی خودرو مسئولیت پذیری داشته و نسبت به کالایش حساس است، احساس اطمینان خوبی به وجود می‌آورد.
کار نمایشگاهداران را به یاد بیاورید. آنها نهایت انرژی و وقت را برای بازدیدکننده خرج می‌کنند. شاید شما صدمین نفری باشید که او در روز برایش وقت می‌گذارد ولی همین اقدامش است که پروسه‌ی فروش آن را موفقیت‌آمیز جلوه می‌دهد. اگر در یک روز سه نفر برای بازدید سراغ‌تان آمدند، با نفر چهارم همان‌طور رفتار کنید که با نفر اول کردید. حوصله‌ی شما شاید در ظاهر چندان باب میل نباشد ولی وقتی چند ساعته‌ای که می‌گذارید ارزشی چند میلیونی دارد.
اجازه بدهید مشتری پشت فرمان بنشیند. حتی در صورت امکان بگذارید یک دور کوتاه با آن بزند. به تمام سؤالات او با دقت گوش کنید و در نهایتِ صداقت پاسخ بدهید. دروغ گرفتن چاره‌ی کار نیست. حتی بعد از معامله نیز شاید همین دروغ‌ها گریبان شما را بگیرند. شاید در لحظهی سند زدن خریدار به شما بگوید که قصد دارد خودرو را به یک مکانیک نشان بدهد. اگر نسبت به سلامت خودرو اغراق کرده باشید، آن وقت است که معامله را به هم زده‌اید.
۷. فوت و فن مذاکره را بلد باشید
همه‌ی خریداران بعد از بررسی و مشاهده‌ی شرایط، درست وقتی عزم خود را برای خرید جزم کرده‌اند، طور دیگری با فروشنده وارد بحث می‌شوند. اما طبیعی است که علاقه‌ی خود را نسبت به خودروی شما نشان نمی‌دهند. حتی پیش آمده که برخی از ایرادات کوچک را برای کاهش هرچه بیشتر قیمت خودرو، بزرگ‌نمایی کنند.
حتی پیش از زمانی که مشتری قصد بازدید خودرو را دارد، یک قیمت نهایی را برای خود انتخاب کنید که دیگر از آن پایین‌تر نخواهید آمد. اما قرار نیست خریدار از این عدد باخبر باشد. اگر دو طرف چندان اهل سخت‌گیری نباشند که هرگز نیازی به این فوت‌وفن‌ها نیست. ولی اگر خریدار اهل چانه‌زنی و جنگ روانی باشد، آن وقت است که شما نیز باید متقابلا عمل کنید. جدی باشید ولی نه خشن. در مقابل کلمات تند و تیز، خیلی از کوره در نروید. به هر حال این یک معامله است و هدف نهایی آن بهره‌‌برداری مالی. اشتیاق بیش از اندازه شما برای فروش خودرو می‌تواند بحث قیمت را به جاهای باریک بکشاند.
با ارزیابی مشتری‌تان به این نکته برسید که آیا او واقعا خریدار است یا اینکه عملا میخواهد محصول را با قیمتی ناعادلانه خریداری کند. در این صورت وقت تلف نکنید. این معامله جوش نمی‌خورد.
۸. معامله را نهایی کنید
بعد از توافق بر سر قیمت و رضایت دو طرف، معامله را نهایی کنید. یک مبایعه نامه ساده در دو نسخه تهیه کنید و ضمن آن به تمام جزئیات خرید و فروش اشاره کنید. منظور از جزئیات، ذکر نکاتی مانند قیمت نهایی، مدل، سال ساخت، آخرین کیلومتر مشاهده شده، مدت بیمه‌نامه و تأیید اظهارات دو طرف است. در نظر داشته باشید که تمام مسئولیت‌های ناشی از سوءاستفاده از خودرو حتی بعد از فروخته شدن نیز متوجه شماست.
جریمه و عوارض خودرو را تا پیش از روز تعویض پلاک تسویه کنید. پیش از انتقال سند چه در مراکز نیروی انتظامی و چه در دفترخانه‌ها، از نحوه‌ی انتقال پول مطمئن شوید. طبیعتا نسبت به انتقال سند در ازای دریافت چک باید کمی محتاط بود. در لحظهی تحویل سوییچ، خودرو را از هرآنچه متعلق به شماست، پاک کنید تا به دردسرهای مختلف ناشی از گم شدن یا سرقت اشیا گرفتار نشوید. این نکته را هم به‌خاطر داشته باشید که اگر اظهار کرده‌اید خودروی شما ایراد فنی بزرگی ندارد یا پیش‌تر دچار تصادف نشده است، ولی بعد از فروش خلاف این نکته محرز شود، از نظر قانونی جرم مرتکب شده‌اید.
