هنگام انتخاب فیلمی برای تماشا با همسرتان یا انتخاب یک رستوران برای صرف غذا با دوست‌تان خودخواه هستید یا ازخودگذشتگی می‌کنید؟ وقتی قرار باشد دربارۀ چیزی تصمیم بگیریم که خودمان و دیگری در آن دخیل هستیم، احتمالا قبل از آن با یک تصمیم شخصی دیگر مواجهیم. آیا باید روی گزینۀ مطلوب خودمان پافشاری کنیم یا خودخواهی و ترجیحات شخصی‌مان را به‌نفع همراه‌مان کنار بگذاریم؟ تحقیقات نشان می‌دهد زمانی که یک نفر مسئولیت تصمیم گیری را بر عهده بگیرد، نتایج رضایت‌بخش‌تری به دست می‌آید.
یافته‌های پژوهشی دربارۀ خودخواهی یا ازخودگذشتگیِ هم‌زمان
پژوهش جدیدی که در مجله‌ٔ Consumer Psychology به چاپ رسیده است، نشان می‌دهد: هنگامی که هر دو نفر در زمان انتخاب، رفتار مشابهی بروز دهند، یعنی یا هر دو خودخواهانه یا هر دو ازخودگذشته رفتار کنند، انتخاب نهایی‌شان با آنچه درابتدا مطلوب‌شان بوده است فاصلۀ بیشتری پیدا خواهد کرد. این مقایسه در تقابل با زوج‌هایی صورت گرفته است که در هنگام تصمیم‌گیری، یکی خودخواهانه‌تر و دیگری ازخودگذشته‌تر رفتار کردند.
گروهی از پژوهشگران از افراد شرکت‌کننده در پژوهش خواستند به مجموعه‌ای از ویدئوها نگاه کنند و به هریک بر اساس میزان رضایت نمره‌ای بدهند. علاوه‌براین، آنها پرسش‌نامه‌هایی را تکمیل کردند که میزان خودخواهی یا ازخودگذشتگی معمول آنها را اندازه می‌گرفت. دو هفته بعد، شرکت‌کنندگان به محل آزمایش برگشتند. محققان آنها را به گروه‌های دونفره تقسیم کردند و از آنها خواستند یک ویدئو برای تماشا انتخاب کنند.
در مقایسه با زوج‌هایی که شبیه هم بودند (یعنی هر دو طبق پرسش‌نامه نمرات بالایی در خودخواهی یا ازخودگذشتگی کسب کرده بودند)، زوج‌هایی که یکی خودخواه‌تر و دیگری ازخودگذشته‌تر بودند ویدئوهایی انتخاب کردند که به ترجیح واقعی هریک از آنها نزدیک‌تر بود. در پژوهش دیگری، یافته‌ای مشابه بالا به دست آمد: به شرکت‌کنندگان در آن پژوهش، داستان خبری ساختگی‌ای داده شد تا با خواندن آن برای بروز رفتاری خودخواهانه‌تر یا ایثارگرانه‌تر برانگیخته شوند.
میشل لوئه، استادیار بازاریابی در دانشگاه فنی جورجیا و سرپرست پژوهش منتشرشده در مجله‌ٔ روانشناسی مصرف کنندگان است. او می‌گوید: «وقتی آدم‌های خودخواه با هم، یا آدم‌های ازخودگذشته با هم باشند، تصمیمات اشتباه می‌گیرند. آنها در نهایت، ویدئویی را برمی‌گزینند که هیچ‌کدام‌شان واقعا نمی‌خواسته‌اند ببینند.»
چرا چنین اتفاقی می‌افتد؟
تحلیل تصمیم‌گیری‌های افراد دارای خلق‌وخوی مشابه
لوئه می‌گوید: «افراد دارای خلق‌وخوی مشابه اغلب شروع به گفت‌وگو می‌کنند.» مثلا هنگامی که زوج خودخواه گفت‌وگو می‌کنند، هر دوی آنها ترجیح واقعی‌شان را ابراز می‌کنند، اما هیچ‌‌یک پیشنهاد طرف مقابل را نمی‌پذیرد. ازآنجا‌که هیچ‌کدام مایل به تسلیم شدن نیستند، چیزی را انتخاب می‌کنند که هیچ‌کدام نمی‌پسندند اما هر دو می‌توانند تحمل کنند.
در مقابل، زوج ازخودگذشته پیشنهادهایی را مطرح می‌کنند که به‌خطا گمان کرده‌اند مطابق با ترجیح دیگری است. اشکالِ این راهبرد این است که هریک به‌اشتباه فاصلۀ زیادی بین ترجیح خودش و دیگری فرض می‌کند؛ بنابراین گزینه‌ای پیشنهاد می‌دهد که بیش از آنچه لازم است با خواستۀ قلبی‌اش فاصله دارد.
خودخواهیِ نوبتی، راه‌حل کارساز
به عقیده لوئه، در هنگام تصمیم‌گیری، «خودخواهی نوبتی» می‌تواند به‌نفع طرفین باشد. هریک از طرفین می‌توانند با خیال راحت تصمیم‌گیرنده باشند یا تصمیم‌گیری را به طرف مقابل واگذار کنند، چون می‌دانند که دفعۀ بعد نوبت به آنها می‌رسد.
لوئه می‌گوید کاربرد این استراتژی در رابطۀ خود او موفقیت‌آمیز بوده است. او و همسرش قبلا برای انتخاب جایی برای شام خوردن به مشکل برمی‌خوردند؛ هرکدام می‌خواست که دیگری تصمیم بگیرد. لوئه می‌گوید: «ما فهمیدیم در واقع هردوی ما محل مشترکی را مدنظر داشتیم، ولی هر دو می‌خواستیم ازخودگذشتگی کنیم. حالا، یکدیگر را مجبور می‌کنیم که دربارهٔ چیزی که می‌خواهیم صادق باشیم. من می‌گویم: “امشب تو انتخاب کن. می‌خواهی چکار کنی؟” این کار واقعا جواب می‌دهد.»
صدالبته، انتخاب محلی دل‌چسب برای صرف شام موضوع خیلی بااهمیتی نیست. کلی هوز (Kelly Haws)، یکی از اساتید بازاریابی در دانشگاه وندربیلت (Vanderbilt)، می‌گوید که این پژوهش تصمیم‌گیری‌های اساسی را بررسی نکرده است. ممکن است توصیۀ این تحقیق در تصمیمات سخت‌تر به کار نیاید، مثلا خرید خانه یا نام‌گذاری فرزند. در این مواقع، افراد زمان و انرژی بیشتری صرف می‌کنند تا از کسب نتایج دلخواه‌شان اطمینان حاصل کنند.
اما در تصمیمات روزمره، ممکن است نیاز باشد که به راضی نگه داشتن طرف مقابل بسنده نکنیم. تعجب‌آور است که وقتی دو نفر سعی کنند هم‌زمان ملاحظۀ طرف مقابل را بکنند، در واقع نتیجهٔ معکوس به دست می‌آورند.
لوئه یادآوری می‌کند که ممکن است برای برخی سخت باشد یاد بگیرند کمی خودخواهانه رفتار کنند، اما تلاش برای غلبه بر این دشواری ارزشش را دارد، به‌ویژه در رابطه‌هایی که دائما باید در آنها تصمیمی گرفته شود یا در گروه‌های بزرگی که دچار ایستایی شده‌اند.
سخن آخر
لوئه می‌گوید: «گاهی گروه‌ها به کسی نیاز دارند که خواسته‌شان را ابراز کند و رهبری را به دست بگیرد.» او ادامه می‌دهد: «پیشنهاد نمی‌کنم این کارِ همیشگی‌تان باشد، اما اگر می‌بینید فردی برای گرفتن تصمیم درجا می‌زند، جلو بروید و پیشنهاد بدهید: “بهتره این‌طوری انجامش بدیم. خیلی عالی می‌شه.” افراد اغلب از اینکه کسی رهبری را بر عهده بگیرد استقبال می‌کنند.»
شما تجربه‌ای دارید که هر دو با خودخواهی یا ازخودگذشتگی تصمیمی گرفته باشید و به ضررتان تمام شده باشد؟ نظرتان دربارۀ خودخواهی نوبتی چیست؟
