فارغ از اینکه در امر فروش تازه‌کار هستید یا اینکه مدت‌های زیادی از سال‌های عمر حرفه‌ای خود را به کار فروش مشغول بوده‌اید، من به این اصل پی برده‌ام که فروشندگانِ برتر برای اینکه شانس موفقیت پیوسته‌ی خود را بالا ببرند کارهای به‌خصوصی انجام می‌دهند. در ادامه ۵ راهکار مهمی که فروشندگان موفق به کار می‌برند، مرور می‌کنیم.
۱. از افعال استفاده کنید، نه از اسامی
در موارد بسیاری فروشنده‌ها قربانیِ چگونگی بازاریابی محصول موقع رونمایی آن می‌شوند. همواره این‌گونه بوده است که هنگام عرضه‌ی یک محصول جدید، فروشندگان گرد هم آورده می‌شوند تا آموزش‌های مربوط به چگونگی فروش به آنها ارائه گردد. اما در حقیقت آنچه به آنها ارائه می‌شود، حجم بی‌ارزشی از اطلاعات مربوط به امکانات محصول است؛ به این صورت که طی یک دوره‌ی یک یا چند روزه همه‌ی امکانات جدید محصول در مغز آنها جا داده می‌شود. آنها دوره‌ی آموزشی را با یادگرفتن جامع و دقیق امکانات محصول به اتمام می‌رسانند، اما چیزی در مورد اینکه چرا کسی ممکن است به محصول نیاز داشته باشد به آنها گفته نمی‌شود و آنها هم هنگام مواجهه با مشتری بدون اینکه چیزی در مورد علت نیاز مشتری به آن محصول بگویند، شروع به بازگو کردن آن امکانات می‌کنند. این تجربه‌ای آزاردهنده برای مشتری و در نتیجه تجربه‌ای ناموفق برای فروشنده است.
مشتری به خاطر آن متّه‌ی یک‌چهارم اینچی به شما پول نداده است. چیزی که مشتری می‌خرد «امکان» ایجاد یک حفره‌ی یک‌چهارم اینچی است.
– تئودور لویت، مدرسه‌ی کسب‌وکار هاروارد
«عاملان فروش سطح بالا» می‌دانند که باید به‌جای تمرکز بر معرفی امکانات محصول بر اساس اسم و مشخصاتش (اینکه محصول چیست)، به سراغ توصیف کاربردهای آن مبتنی بر فعل و کارکردش (یعنی اینکه چطور باید از محصول استفاده کرد) بروند. به عبارت دیگر مشتریان معمولا تا نفهمند چرا به محصول نیاز دارند، محصول چه کمکی به کسب‌وکار آنها می‌کند و چطور باید از آن استفاده کنند، آن را نخواهند خرید.
۲. از بازاریابی رُبایشیِ افراطی پرهیز کنید
مراجعات زیادی برای محصول صورت می‌گیرد که نمی‌توانم بگویم چندتا از آنها به خرید واقعی منجر می‌شود. اگر شما فروشنده باشید و یک مشتری علاقه‌مند با شما تماس گرفته باشد، خیلی مهم است که نهایت تلاش‌تان را برای بهره بردن از این موقعیت بکنید. مبادا شما مهره‌ی سرباز در بازی شطرنجی شوید که مشتری با فروشنده‌ای که واقعا می‌خواهد از او خرید کند، دارد بازی می‌کند.
وقتی که راه‌های دسترسی به اطلاعات در اینترنت، وبلاگ‌ها، انجمن‌های گفت‌و‌گو، لینکدین و غیره طی چند سال گذشته را با هم ترکیب کنید — و این داده‌ها را با تحقیقات پر سر و صدایی که توصیه می‌کنند اکثر حلقه‌های خرید پیش از اینکه با فروشنده تماسی حاصل شود تکمیل شده‌اند – فرمول مناسب برای اکتفا به بازاریابی ربایشی را به دست می‌آورید. اما اتکای بیش از حد به بازاریابی ربایشی یک بیماری است که باعث می‌شود فروشنده تلاش فعالانه برای کسب موقعیت‌های پیش از خرید را ترک کند و صرفا زمانش را صرف پاسخگویی به مراجعه‌کنندگان کند. برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد بازاریابی ربایشی اینجا را ببینید.
اگرچه همیشه صحبت کردن با آدم‌هایی که می‌خواهند با شما حرف بزنند دلپذیر و البته آسان است، اما «عاملان فروش سطح بالا» می‌دانند که این همواره بهترین راه استفاده از زمان‌شان نیست. معمولا کسی که سراغ شما می‌آید فردی با درجه‌ی اهمیت متوسط تا کم است که یا صرفا وظیفه‌ی جمع‌آوری اطلاعات به او سپرده شده یا اینکه در بسیاری از موارد، دارد بدون مجوز خرید از مدیران ارشد یک ارزیابی را به انجام می‌رساند و بنابراین هیچ بودجه‌ای برای خرید در اختیار ندارد.
رویکرد «عاملان فروش سطح بالا» را امتحان کنید: دفعه‌ی بعد وقتی که کسی از طریق وب‌سایت یا ایمیل مدعی تمایل به خرید محصول شما شد، نام شرکتی که او از طرف آن با شما تماس گرفته را ببینید، سپس در اینترنت جست‌و‌جو کنید و سه یا چهار مدیر ارشد آن را شناسایی کنید. سپس به جای اینکه صرفا به درخواست اولیه‌ی اطلاعات که دریافت کرده‌اید پاسخ دهید، فعالانه محصول را به آن مدیرهای ارشد معرفی کنید. اگر واقعا ارزیابی‌ای از طرف آن شرکت اتفاق افتاده باشد، این مدیران احتمالا از آن آگاه هستند. ممکن است به همان شخصی که برای دریافت اطلاعات با شما تماس گرفته بود ارجاع داده شوید، اما حداقل خودتان را به تصمیم‌گیران اصلی نشان داده‌اید.
۳. ببینید از تعامل با مشتری چه احساسی دارید تا بفهمید یک فروشنده‌ی «ستون A» هستید یا نه
من سال‌ها از مزایای چیزی برای فروشندگان تعریف کرده‌‌ام که اسمش را فروشنده‌ی «ستون A» بودن گذاشته‌ام. شما می‌توانید به جایش بگوید «فروشنده‌ی کاردرست». چنین فروشنده‌ای نه تنها توانمندی‌هایش با نیازهای مشتری تطابق دارد، بلکه علاوه بر آن توانایی اثرگذاری بر نگاه مشتری را هم دارد.
فروشنده‌ها هنوز هم از من می‌پرسند: «از کجا بفهمم که یک فروشنده‌ی ستون A هستم یا نه؟»
هرچند در زندگی یا در فروش به ندرت می‌توان با قطعیت از چیزی اطمینان داشت، اما قطعا نشانه‌هایی وجود دارند که می‌توانیم به آنها نگاه کنیم تا به ما نشان بدهند کجا قرار داریم. «عاملان فروش سطح بالا» می‌دانند چگونه با ارزیابی احساس‌شان از تعامل با مشتری‌ها، جایگاه‌شان در این تعاملات را بسنجند.
اگر شما یک فروشنده‌ی «ستون A» باشید، احساسش مثل این است که دارید با یکی از دوستان‌تان توپ‌بازی می‌کنید و به هم برای منفعتی مشترک توپ را پاس می‌دهید. شما چیزی به سمت او پرتاب می‌کنید، او هم چیزی را دوباره به سمت شما پرتاب می‌کند؛ هر دو طرف می‌خواهند با یکدیگر منصفانه رفتار کنند. کسی تلاش نمی‌کند توپ را طوری پرتاب کند که طرف مقابل نتواند آن را بگیرد.
اما اگر شما فروشنده‌ی «ستون B» باشید، معمولا احساس‌تان بیشتر شبیه این است که گویی یکی توپ را پرت می‌کند که آن دیگری برود و سرگرم آوردن توپ شود. به عبارت دیگر، آنها چیزی را پرتاب می‌کنند و شما را وادار به دنبال کردن آن چیز می‌کنند: مثلا «یک طرح پیشنهادی برایم آماده کن» یا «تا آخر هفته می‌خواهمش».
۴. روند فروش خودتان را دنبال کنید
در یکی از پروازهای اخیرم در برگشت از مسافرت، مجله‌ای که روی نگه‌دارنده‌ی مقابلم بود را برداشتم. هنگام ورق زدن آن، متوجه آگهی یک سمینار دو روزه درباره‌ی مهارت‌های مذاکره شدم که دقیقا در وسط مجله چاپ شده بود. وقتی که فهرست برنامه‌های آن سمینار را مرور می‌کردم، این فکر به ذهنم خطور کرد که اگر دو روز طول می‌کشد که مهارت مذاکره را یاد بگیری، شاید اصلا معامله را از همان ابتدا به شیوه‌ای که باید، انجام نداده‌ای.
متاسفانه دوره پایانی معاملات برای خیلی از فروشندگان و سازمان‌های مرتبط با فروش، رویداد بزرگ خودساخته‌ای در روند فروش است که مملو از اضطراب و درجه‌ی مشخصی از ترس برای هر دو طرف معامله است. معمولا نفس این تلقی و باور باعث می‌شود فروشندگان آن را به حقیقت تبدیل کنند و بدتر از آن، خودشان به خودشان ضربه بزنند.
اما چرا این اتفاق می‌افتد؟
در همه‌ی حالات ممکن، همیشه دلیل این اتفاق آن است که بخشی از روند فروش جا گذاشته شده است. به عبارت دیگر، احتمالا فروشنده در مراحل فروش عجله کرده است تا از یک ضرب‌الاجل خودساخته، که معمولا پایان ماه یا هفته است، عقب نماند.
معمولا چه چیزی جا می‌افتد؟ هر یک از موارد زیر می‌تواند باشد:
- عوامل واقعی موفقیت کسب‌وکار هرگز شناسایی نشده بودند.
- خریدار هیچ دید شفافی نسبت به معامله نداشت.
- ارزش کسب‌وکار یگانه‌ای در روند فروش ایجاد نشده بود و در نتیجه پیشنهاد فروشنده صرفا به عنوان یک کالا در نظر گرفته شده و حالا تنها متغیر، قیمت آن است.
- تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی در روند فروش شناسایی نشده بود. حالا فروشنده با شخصی بی‌اهمیت مذاکره می‌کند که شاید حتی امکان خرید هم نداشته باشد.
- هرگز درک مشترکی از زمان‌بندی مطلوب مشتری وجود نداشت، بنابراین فروشنده ضرب‌الاجل خودساخته‌اش که پایان ماه یا هفته است را تحمیل می‌کند.
- چگونگی عمل فروشنده طی روند فروش تعیین می‌کند که مذاکره‌ی پایانی آسان انجام شود یا مشکل.
۵. هرگز از یادگرفتن نترسید
گاهی اوقات، کسانی در کارگاه آموزشی من حضور می‌یابند که به روشنی می‌توان دید از روی اجبار آنجا حاضر شده‌اند و از طرف کسانی که به آنها حقوق می‌دهند مجبور شده‌اند در آن کارگاه شرکت کنند. خواه با بالا بردن چشم‌هایشان، سر تکان دادنِ نه چندان آرام‌شان یا صرفا با یک پوزخند ناخوشایند، از همان ابتدا این را روشن می‌کنند که آنها این کارگاه را صرفا تمرینی برای انتظار کشیدن تلقی می‌کنند.
نادان بودن به اندازه‌ی عدم تمایل به یادگرفتن شرم‌آور نیست.
– بنجامین فرانکلین
اکثر آنها علی‌رغم تردید اولیه‌شان، معمولا کمی بعد به یک لحظه‌ی «آها» می‌رسند که این خودش اتفاق رضایت‌بخشی است. با این وجود هر چند وقت یک‌بار فرد سرسختی هم هست که تمایلی به گسترش افق‌های دیدش ندارد و به جای جست‌وجوی فرصت‌های یادگیری، بیشتر مایل است ثابت کند که همین الان خودش چقدر باهوش است.
اما من هر روز چیزهای جدیدی یاد می‌گیرم. مشتاقانه مطالعه می‌کنم و تمام تلاشم را برای شرکت در کنفرانس‌های حرفه‌ای می‌کنم تا بهترین و جدیدترین ایده‌ها و نقطه‌نظرها را بیابم. سخن پایانی؟ من فعالانه روی خودم به عنوان یک فروشنده سرمایه‌گذاری می‌کنم. فکر می‌کنم که همه‌ی فروشنده‌ها باید همین کار را بکنند. هر کسی که تمایل به رشد و یادگیری نداشته باشد، همیشه یک عضو کم‌اهمیت باقی می‌ماند. این آدم‌ها هیچ‌وقت چه در فکر، چه در فروشندگی و چه در زندگی یک رهبر نمی‌شوند.
برگرفته از: entrepreneur.com
ممنون ازمطالب مفیدتون