مرجع فیلم آموزشی و مقالات آموزشی برای موفقیت و پیشرفت

مهمترین رازهای فروشندگی از زبان بزرگترین مدیران فروش دنیا

6

برای هر کارآفرینی کسب موفقیت در اولین فروش موضوعی بسیار حیاتی است. سؤالات بسیاری در این مورد وجود دارد مثل اینکه: «چطور می‌توانم کالای خودم را نسبت به کالای رقبا بهتر نشان بدهم»؟ «چه سؤالاتی باید بپرسم»؟ «مشکلات و دغدغه‌ها را چطور مدیریت کنم»؟ «چطور باید به دنبال جذب اولین سفارش باشم»؟

برای پیدا کردن پاسخ این سؤال‌ها و سایر چالش‌های موجود در راه فروش، از پنج نویسنده‌ی کتاب و تولیدکننده‌ی آموزش‌های صوتی شناخته‌شده در زمینه‌ی فروش خواسته‌ایم که رازهای فروشندگی خود را با ما به اشتراک بگذارند. با این مطلب از چطور همراه باشید تا با هم ۲۵ راز فروش فوق‌العاده را از زبان بزرگان دنیای فروش مرور کنیم.

رازهای فروشندگی برایان تریسی: روش‌های فروش برای کارآفرینان تازه‌کار

برایان تریسی رئیس هیئت‌مدیره و مدیرعامل شرکت برایان تریسی اینترنشنال در شهر سولانا بیچ ایالت کالیفرنیا و نویسنده‌ی چندین کتاب ازجمله «استراتژی‌های پیشرفته‌ی فروش» و «کتابچه‌‌‌ای فوق‌العاده برای فروش موفق» است. رازهای فروشندگی او برای کارآفرینان تازه‌کار عبارتند از:

۱. مزایا را بفروشید، نه ویژگی‌ها را

بزرگ‌ترین مشکل کارآفرین‌ها این است که بر ویژگی‌های محصولات‌شان و آنچه دارند تمرکز می‌کنند. اما از نظر تریسی در هنگام فروش یک محصول، مزایا موضوع بسیار مهمی است. تریسی در توضیح این مورد می‌گوید: «اگر محصول شما یک غذای مناسب برای سلامتی باشد، اینکه بگویید این غذا حاوی مواد مغذی‌ای است که برای بدن مفید است، معرفی محسوب می‌شود اما کارهایی که این محصول انجام می‌دهد (مزایای محصول) این است که لاغرکننده و انرژی‌زاست و باعث می‌شود مصرف‌کننده به خواب کمتری نیاز داشته باشد. پس همیشه روی اینکه محصول شما چگونه به مشتری کمک می‌کند تمرکز کنید، نه روی معرفی آن».

۲. به افراد مشتاق‌تر بفروشید

یکی از رازهای فروشندگی و بهترین حالت برای شما این است که مجموعه‌ای از علاقه‌مندان با توانایی مالی کافی برای خرید محصولات‌تان داشته باشید. این افراد کسانی هستند که به‌‌راحتی از شما خرید می‌کنند. تریسی در توضیح این مورد می‌گوید: «اگر دستگاه فتوکپی می‌فروشید، سعی نکنید آن را به افرادی که هرگز یکی از آنها را نخریده‌اند بفروشید، بلکه آن را به افرادی بفروشید که در حال حاضر یک مدل از آنها را دارند یا کسانی که فکر می‌کنید ممکن است به داشتن یکی از آنها علاقه‌مند باشند. تلاش کنید برتری‌های محصول خود را نسبت به نمونه‌ی مشابهی که اکنون در اختیار دارند نشان بدهید».

۳. محصول خود را متمایز کنید

چرا یک مشتری باید از شما خرید کند نه از رقیبان‌تان؟ تریسی توصیه می‌کند که حداقل ۳ دلیل برای خرید به مشتری بدهید. تریسی برای توضیح بهتر می‌گوید: «مردم دوست ندارند برای امتحان کردن چیزی جدید از محدوده‌ی امن خود خارج شوند. پس به آنها سه دلیل خوب بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. برای مثال محصول یا سرویس شما باید سریع‌تر کار کند، ارزان‌تر باشد و قطعه‌های باکیفیت‌تری داشته باشد».

۴. بر روی فروش دوم تمرکز کنید

نزدیک به ۸۵ درصد فروش‌ها از طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌شود. تریسی می‌گوید: «این خریدها نتیجه‌ی توصیه‌ی مشتریان راضی شما به دوستان و همکاران‌شان است». لذا سعی کنید بر روابط آینده‌ی خود با مشتری و بازگشت او برای خرید مجدد تمرکز کنید. تریسی اضافه می‌کند: «هر کاری که انجام می‌دهید، باید با هدف رسیدن به خرید دوم باشد. از خودتان بپرسید آیا کاری که می‌کنید تجربه‌‌ی رضایت‌بخشی برای مشتری خواهد بود و او را برای خرید دوباره یا توصیه‌ی محصولات شما به دیگران ترغیب خواهد کرد»؟

۵. رو در رو شوید

رازهای فروش- برایان تریسی

صرف هزینه‌های کلان برای تبلیغات چاپی یا ارسال ایمیل انبوه یکی از کم‌اثرترین روش‌هایی است که یک کارآفرین تازه‌کار می‌تواند تجارت و کسب‌و‌کار خود را با آنها سروسامان بدهد. باور به این موضوع که هیچ راه میان‌بری برای ارتباط با افراد وجود ندارد، یکی از مهم‌ترین رازهای فروشندگی است. به‌جای این روش‌های ضعیف و غیرمستقیم، دست‌به‌کار شوید و نفر‌به‌نفر با مشتری‌های خود ارتباط برقرار کنید. اگر ارتباط حضوری و چهره‌به‌چهره مقدور نیست، حداقل از تلفن استفاده کنید.

رازهای فروشندگی لیندا ریچاردسون: معرفی و ارائه‌ی موفق محصول

لیندا ریچاردسون، رئیس شرکت ریچاردسون، فعال در زمینه‌ی آموزش اصول رهبری و فروش در فیلادلفیا و نویسنده‌ی کتاب «صحبت کافی است، فروش را شروع کنید» می‌گوید: «شما می‌توانید میزان موفقیت‌تان را در فروش‌ با به‌دست‌ آوردن هرچه بیشتر اطلاعات درباره‌ی مشتریان و تمرکز بر نیازهای آنها به‌طور چشمگیری افزایش بدهید». او پیشنهاد می‌کند از این رازهای فروشندگی در حین ایجاد برنامه‌ی معرفی محصول خود استفاده کنید:

۱. ارتباط ایجاد کنید

قبل از اینکه در مورد معامله و کسب‌و‌کار صحبت کنید، ارتباط ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید، لازم است از قبل تمرین کنید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. آیا شرکت مشتری شما اخیرا بابت موضوعی سوژه‌ی خبری بوده است؟ آیا مشتری شما به ورزش علاقه دارد؟ در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به‌دست بیاورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.

۲. سؤالات متنوع بپرسید

سؤالاتی بپرسید که به پاسخی بیشتر از «بله» و «خیر» نیاز داشته باشد و اطلاعاتی بیشتر از قیمت، هزینه‌ها، سیاست‌های کاری و جنبه‌های فنی کسب‌و‌کار مشتری‌ را برای شما مشخص کند. ریچاردسون معتقد است که مهم‌تر از هر چیز، سؤالاتی هستند که انگیزه‌های خرید، مشکلات، نیازها و همین‌طور فرایند تصمیم‌ گیری مشتریان شما را برای خرید مشخص می‌کنند. ریچاردسون در این مورد این‌گونه توضیح می‌دهد: «از اینکه در مورد علت علاقه‌ی مشتری خود به رویکرد خاصی بپرسید، نترسید. این روشی است که به وسیله‌ی آن مشتری خود را درک خواهید کرد».

۳. عمیق‌تر جست‌و‌جو کنید

اگر یک مشتری به شما بگوید که «ما به دنبال صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری هستیم» آیا بلافاصله برای او توضیح خواهید داد که چگونه محصول شما نیازهای آنها را در مورد صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری برطرف می‌کند؟ ریچاردسون معتقد است که یک فروشنده‌ی باهوش این کار را نمی‌کند و در عوض با طرح سؤالات بیشتر سعی می‌کند جست‌وجوی مفصل‌تری در مورد نیازهای مشتری انجام بدهد. سؤالاتی مثل «درک می‌کنم که این موضوع برای شما مهم است. می‌توانید در این مورد یک مثال واضح بزنید‌»؟ ریچاردسون پیشنهاد می‌کند که سؤالات بیشتری بپرسید. به این شکل بهتر می‌توانید کارایی محصول خود را برای مشکل مشتری توجیه کنید و به او نشان بدهید که متوجه نیازهایش شده‌اید».

۴. پیگیری کنید

یادداشت‌های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطئن شوید که از خرید خود راضی است و برای ارتباط‌های بعدی یک برنامه‌ی زمانی تنظیم کنید. ریچادرسون می‌گوید: «شما همیشه باید در دسترس مشتری باشید و توجه و احساس مسئولیت خود را به او نشان بدهید. پیگیری کردن، موضوعی ضروری در کارتان است».

۵. گوش کردن را یاد بگیرید

رازهای فروشندگی - لیندا ریچاردسون

فروشندگانی که در طی ارائه‌ی محصول فقط خودشان صحبت می‌کنند، نه تنها مشتری را خسته می‌کنند بلکه غالبا فرصت فروش را نیز از دست می‌دهند. ریچادرسون یادآوری می‌کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان ارائه‌ی محصول را به مشتری گوش بدهید. شما می‌توانید با یادداشت‌برداری از حرف‌های مشتری خود، دقت کردن به زبان بدن او، سریع نتیجه‌گیری نکردن و تمرکز بر گفته‌هایش مهارت خود را در گوش دادن بهبود بدهید.

رازهای فروشندگی شری پوزی: تأمین و تضمین

شری پوزی رئیس شرکت «بینش اجرایی» که در زمینه‌ی تولید آموزش‌های صوتی فعال است و مشاور ارائه‌ی محصول برای کارآفرین‌ها در این مورد می‌گوید: «معرفی و ارائه‌ی موفق محصول با آماده‌سازی خوب شروع می‌شود و با تضمین رضایت مشتری خاتمه می‌یابد». موارد زیر پنج مورد از رازهای فروشندگی از نظر پوزی هستند:

۱. دغدغه‌ها را یادداشت کنید

با یادداشت کردن دغدغه‌های مشتریان خود به آنها نشان بدهید که به‌خوبی به آنچه می‌گویند گوش می‌کنید. از آن مهم‌تر با این کار می‌توانید به دغدغه‌های آنها پاسخ و به‌ آنها نشان بدهید که با خرید محصول شما چه منافع و مزایایی کسب خواهند کرد. منافع محصول شما می‌تواند چیزهایی مثل صرفه‌جویی در هزینه، افزایش بهره‌وری، افزایش انگیزه‌ کارمندان یا کمک به شناخته‌تر شدن برند مشتریان شما باشد.

۲. برای اولین خرید انگیزه ایجاد کنید

با ارائه‌ی پیشنهادهای خوشایند به مشتریان خود انگیزه‌ی خرید بدهید. با این کار اگر آنها واقعا به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند باشند، ترغیب خواهند شد که همان لحظه تصمیم خود را بگیرند و آن را به آینده موکول نکنند. این پیشنهاد جذاب می‌تواند مواردی مثل «۱۰ درصد تخفیف برای خرید در همان روز» یا «یک ساعت مشاوره‌ی رایگان در ازای خرید در همان روز» باشد.

۳. ضمانت صددرصد برای خرید ارائه کنید

کاری کنید مشتریان‌تان مطمئن شوند که رضایت همیشگی آنها را تضمین می‌کنید. پوزی در این مورد می‌گوید: «سیاست بازگشت کالا، دغدغه‌های مشتریان شما را کاهش می‌دهد و به آنها ثابت می‌کند که شما به عالی بودن محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید». ضمانت‌های محصول باید بی‌قیدوشرط باشد و شامل مقرراتی که مشتری از آن اطلاع ندارد مانند «مهلت ۳۰ روزه برای ضمانت کالا» نباشد.

۴. دو انتخاب به مشتری بدهید

به‌جای اینکه از مشتری خود بپرسید «نظر شما در مورد فلان محصول چیست؟» دو انتخاب به آنها ارائه بدهید. برای مثال اگر در حال فروش کتاب‌های آموزشی به مدیران یک پیش‌دبستانی هستید، از آنها بپرسید که می‌خواهند فقط کتاب‌ها را بخرند یا قصد دارند هم کتاب‌ها و هم آموزش‌های صوتی را بخرند و سپس سفارش آنها را یادداشت کنید. پوزی در مورد این گزینه از رازهای فروشندگی این‌گونه توضیح می‌دهد: «نگران نباشید. مشتریان شما با پیشنهادتان مخالفت نخواهند کرد چون از نظر ذهنی در عمل انجام‌شده قرار گرفته‌اند و غالبا پیشنهاد خرید بزرگ‌تر را قبول می‌کنند».

۵. برنامه‌ی ارائه و صحبت‌های خود را برای فروش بنویسید

رازهای فروشندگی - شری پوزی

پوزی در توضیح آخرین مورد از رازهای فروشندگی خود یادآوری می‌کند که: «آماده کردن صحبت‌هایتان برای معرفی و فروش محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، از آن چیزهایی نیست که بخواهید سرسری، بی‌دقت و سریع انجامش بدهید». همیشه از یک برنامه‌ی معرفی نوشته‌شده استفاده کنید. در مورد شش ویژگی تأثیرگذار محصول یا خدمت خود فکر کنید. برای بررسی واکنش‌ها و نیازهای مشتریان در مورد هرکدام از این ویژگی‌های ممتاز سؤال‌های هدفمند طراحی کنید. پوزی ادامه می‌دهد: «این کار به شما کمک می‌کند مشخص کنید مشتری‌تان چه مشکلاتی دارد و به این شکل به وی نشان می‌دهید که محصول یا خدمت شما چگونه می‌تواند به رفع نیازهای او کمک کند».

رازهای فروشندگی باب بلی: اجناس فوق‌العاده بفروشید

آیا می‌خواهید مشتری خود را به معنای واقعی کلمه تحت تأثیر قرار بدهید و گزینه‌هایی را به او پیشنهاد کنید که همان لحظه آنها را سفارش بدهد؟ این پنج مورد مهم را از باب بلی در مورد رازهای فروشندگی دنبال کنید. باب بلی، کپی رایتر (نویسنده‌ی متن‌های تبلیغاتی) «ایندیپندنت» و مشاور شرکت «دومونت» در نیوجرسی است که در فعالیت‌های اقتصادی B2B (کسب‌و‌کار با کسب‌و‌کار) و بازاریابی مستقیم تخصص دارد. او نویسنده‌ی بیش از ۵۰ کتاب ازجمله «کتابچه‌ی راهنمای یک کپی رایتر» است.

۱. از تأییدیه‌ها استفاده کنید

ممکن است مردم باور نکنند که محصول یا خدمت شما آنچه را ادعا می‌کنید، انجام می‌دهد. شما می‌توانید با اشاره به یکی از مشتری‌های قبلی یا حال خود که محصول و شرکت شما را ستایش می‌کند، بر این ناباوری غلبه کنید. برای این کار می‌توانید از مشتری‌های راضی خود تأییدیه بگیرید. نظر مثبت مشتری در مورد محصول یا شرکت شما معمولا از زبان خودش و در قالب یک نقل قول نوشته می‌شود. می‌توانید از این تأییدیه‌ها در برگه‌های فروش، بروشورها و تبلیغات خود استفاده کنید.

۲. از زاویه‌ی دید مشتری بنویسید

بلی در این مورد پیشنهاد می‌دهد که: «متن تبلیغاتی خود را به‌گونه‌ای شروع کنید که مشتری با آن ارتباط برقرار کند. آنچه مردم بیش از هر چیز به آن علاقه‌مندند، موضوعات مربوط به خودشان است». برای مثال اگر یک شرکت بیمه می‌خواهد طرح بیمه سلامت کارکنان خود را به صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک معرفی کند، ممکن است استفاده از تعبیر «طرح بیمه سلامت کارکنان خود را معرفی می‌کنیم» برای شروع متن تبلیغاتی و رساندن مفهوم موردنظرشان جذاب و کافی به‌نظر بیاید. اما اگر این شرکت چیزهایی بنویسد که مستقیما منافع و علاقه‌مندی‌های مشتریانش را هدف قرار بدهد، نتایج بهتری خواهد گرفت. مثلا: «آیا هزینه‌های سربه‌فلک کشیده‌ی حق بیمه، شرکت شما را در خطر خارج شدن از گود رقابت قرار داده است»؟ بلی در توضیح بیشتر این مورد از رازهای فروشندگی می‌گوید: «چنین جمله‌ای همان چیزی است که صاحبان شرکت‌ها به‌خوبی با آن ارتباط برقرار می‌کنند».

۳. از سؤال‌ها استفاده کنید

یک راه فوق‌العاده برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان‌تان این است که در سرفصل‌های صحبت خود سؤالاتی مطرح کنید. برای مثال: «هرکسی که صاحب کارواش است باید این ۷ راز موفقیت در کسب‌و‌کار را بداند. شما از آنها اطلاع دارید»؟

۴. نیمه‌ی پر لیوان را ببینید

اگر کسب‌و‌کارتان نوپاست و هنوز محصولات زیادی نفروخته‌اید یا برای سرویس خود کاربران زیادی جذب نکرده‌اید، ناامید نشوید. می‌توانید شرایط خود را این‌گونه تعبیر کنید: «هنوز هیچ‌یک از خریدارهای این محصول متوجه مزایا و برتری‌های این طرح از این نوع محصول نشده‌اند».

۵. اجناس خود را برای مخاطبان خاص هدف‌گذاری کنید

رازهای فروش - باب بلی

درک و برطرف کردن نیازهای همه‌ی مشتریان تقریبا غیرممکن است. در همین راستا بلی تأکید می‌کند نشان بدهید که در کارتان متخصص هستید. او در این مورد توضیح می‌دهد: «زمانی که اجناس را برای مخاطب خاصی هدف‌گذاری و بهینه کنید، برتری‌هایی در فروش کسب خواهید کرد و برای مشتری باورپذیرتر خواهید بود. مثلا به‌جای فقط یک سرویس حسابداری، یک سرویس حسابداری برای شرکت‌های تبلیغاتی ارائه کنید».

رازهای فروشندگی بری فاربر: مشتری خود را بشناسید

بهترین راه برای شناخت مشتری‌ چیست؟ بری جی فاربر، یکی از برترین مدیران فروش و سخنران‌های انگیزشی و نویسنده‌ی چندین کتاب ازجمله «۱۲ کلیشه‌ی فروش و اینکه چرا جواب می‌دهند» می‌گوید: «کسب‌و‌کار مشتریان خود را بشناسید و از آنها بخواهید به شما بازخورد بدهند». در ادامه پنج مورد از برترین رازهای فروشندگی فاربر را می‌خوانید:

۱. کسب‌و‌کار مشتری خود را بشناسید

مشتریان شما توقع دارند به همان خوبی‌ای که محصول یا خدمات خود را می‌شناسید، کسب‌و‌کار، مشتریان‌ و رقبای آنها در بازار کارشان را نیز بشناسید. در مورد صنعت مشتری خود مطالعه کنید و مشکلات و موضوعات مهم حوزه‌ی کاری آنها را بشناسید. بزرگ‌ترین رقبای آنها را پیدا کنید. بعضی منابع تحقیق مانند گزارش سالانه‌ی شرکت، نشریه‌های اقتصادی و فهرست‌های راهنمای اتاق‌های بازرگانی و همچنین کاتالوگ‌ها، خبرنامه‌ها و بروشورهای شرکت مشتری شما گزینه‌های خوبی برای جست‌وجو و کسب اطلاعات در این مورد هستند.

۲. برنامه‌ی معرفی محصولات خود را سازماندهی کنید

ساختار اصلی هر برنامه‌ی معرفی محصولی شامل شش نکته‌ی کلیدی است: با مشتری ارتباط ایجاد کنید، موضوع کسب‌و‌کار خود را شرح بدهید، برای درک بهتر نیازهای مشتری خود سؤال بپرسید، امتیازهای کلیدی فروش خود را به‌طور خلاصه بیان و در نهایت فرایند فروش را نهایی کنید. فاربر در این مورد می‌گوید: «همیشه فرایند فروش را با تجسم نتیجه‌ای موفقیت‌آمیز شروع کنید».

۳. مخالفت‌های مشتری را با همدردی و همراهی پاسخ بدهید

وقتی مشتری می‌گوید «موافق نیستم»، «علاقه‌ای ندارم»، «یکی از اینها را پیش از این خریده‌ام» یا «الان وقت ندارم» با او جرو‌بحث نکنید و از استدلال کردن بپرهیزید. فقط به‌سادگی چیزی شبیه به این بگویید: «من درک می‌کنم چه احساسی دارید. بیشتر مشتریان فعلی‌ام همین احساس شما را داشتند، اما وقتی فهمیدند که با استفاده از محصول ما چقدر زمان کمتری را از دست می‌دهند، شگفت‌زده شدند». سپس از مشتری بخواهید زمان دیگری را برای ملاقات و گفت‌وگو تعیین کند.

۴. بازخورد بخواهید

اگر می‌خواهید فرایند معرفی محصول یا ارتباط خود را با مشتری‌ بهبود بدهید، از آنها بخواهید به شما بگویند برای حفظ و بهبود کسب‌و‌کارشان چه اقداماتی می‌توانید انجام بدهید. فاربر در این مورد می‌گوید: «بیشتر مردم دغدغه‌ها و مشکلات جزئی دارند، اما هیچ‌وقت در مورد آنها چیزی نمی‌گویند و تنها کاری که می‌کنند این است که دیگر از شما خرید نمی‌کنند؛ ولی اگر نظر آنها را بپرسید خوشحال می‌شوند آن را با شما در میان بگذارند و از آن مهم‌تر برای حل مشکل خود به شما فرصت بدهند».

۵. یادداشت بردارید

رازهای فروش - بری فاربر

برای به‌خاطر سپردن و به‌یاد آوردن آنچه برای مشتری مهم است، تنها به حافظه‌ی خود تکیه نکنید. قبل از شروع بحث از مشتری بپرسید آیا نکاتی وجود دارد که لازم باشد در طی گفت‌وگو و معرفی محصول آنها را یادداشت کنید. مثلا بسیار عالی است اگر نکات کلیدی‌ای را که می‌توانید در ادامه‌ی بحث به آنها بپردازید، یادداشت کنید تا در فرصت مناسب از آنها استفاده کنید.

اولین فروش

اینکه افرادی که توصیه‌هایشان را خواندید اکنون در کار خود حرفه‌ای هستند اصلا به این معنا نیست که در جریان انجام اولین فروش خود اضطراب نداشته‌اند. در ادامه می‌‌ببینید که هرکدام از آنها چطور اولین مشتری خود را تحت تأثیر قرار داده‌ و مجاب کرده‌اند. این تجربه‌ها برای هریک از این افراد شروعی برای آموختن برترین رازهای فروشندگی بوده است.

برایان تریسی

من ۱۱ ساله بودم و برای اینکه بتوانم در اردوی تابستانه شرکت کنم، خانه‌به‌خانه به دنبال فروش صابون بودم. من می‌گفتم «سلام، اسم من برایان تریسیه. دارم صابون زیبایی رزامل رو می‌فروشم. دل‌تون می‌خواد یه جعبه بخرید؟» و مردم می‌گفتند: «نه بهش نیاز ندارم، نه نمیخوامش، پولش رو ندارم» و چیزهایی مثل اینها. من خیلی ناامید بودم تا زمانی که صحبت‌هایم را به این شکل تغییر دادم: «من دارم صابون زیبایی رزامل رو می‌فروشم، ولی این صابون فقط و فقط برای خانم‌های زیباست». مردم که تا قبل از این کاملا نسبت به این صابون‌ها بی‌علاقه بودند، ناگهان می‌گفتند: «خوبه، به کار من که نمیاد و دردی ازم دوا نمی‌کنه. قیمتش چقدره حالا؟» و درست اینجا بود که من طوری صابون را به آنها می‌فروختم که انگار در حال خرید یک کیک داغ و تازه هستند.

باب بلی

از من خواسته شده بود برای گروهی سخنرانی کنم و در ازای آن مبلغی به من پرداخت می‌شد، اما من هرگز چنین تجربه‌ای نداشتم. قرار بود این کار را برای یک شرکت نرم‌افزاری در گردهمایی سالانه‌ی آنها با نماینده‌های فروش‌شان انجام بدهم ولی فردی که مسئول برگزاری گردهمایی بود شک داشت که این کار را به من بسپارد. او فکر می‌کرد با وجودی که اطلاعاتم خوب است و می‌دانم در مورد چه چیز صحبت کنم، به‌اندازه‌ی کافی برای آن گروه سرگرم‌کننده نخواهم بود. در تماس تلفنی‌ای که با او داشتم به او گفتم: «با همه‌ی مسئولان برگزاری همایش تماس بگیر؛ اگر فقط یکی از آنها گفت که من سرگرم‌کننده‌ترین سخنران در طی چند سال گذشته نبوده‌ام، گردهمایی را رایگان اجرا می‌کنم». او با همه‌ی آنها تماس گرفت و همگی تأیید کردند که حرف‌های من جذاب و سرگرم‌کننده است و در نتیجه توانستم آن کار را بگیرم.

بری فاربر

بعد از دانشگاه، جایگاه‌های تبلیغاتی یک مجله‌ی استارتاپی را در حوزه‌ی مد اجاره کردم. هیجان‌زده بودم و فکر می‌کردم که این بزرگ‌ترین محصول در جهان است. آن مجله برای خرده‌فروش‌ها مکانی فوق‌العاده برای جذب بازار و خریدارهای محلی بود. من در یک روز ۱۴۵ تماس گرفتم و همه‌ی جایگاه‌های تبلیغ مجله را فروختم. من مهارت، دانش و تجربه کافی نداشتم اما با انجام کار زیاد به آن نقص‌ها غلبه کردم. من معتقدم بزرگ‌ترین راز فروشندگی این است: «۹۹ درصد از موفقیت صاحبان کسب‌و‌کار به اشتیاق، باور و شوق‌وذوق نسبت به آنچه انجام می‌دهند و نیز تعهد آنها به تلاش کردن تا جایی که نام‌شان به یک برند تبدیل شود، بستگی دارد». این عوامل برای رسیدن به موفقیت، هر ترکیبی را شکست می‌دهند.

لیندا ریچاردسون

من قبل از اینکه شرکت خودم را (که در کار طراحی بسته‌های آموزش فروش اختصاصی برای شرکت‌های بزرگ است) تأسیس کنم، مربی بودم و به شرکت‌های بزرگ آموزش می‌دادم. چهار ماه اول هیچ مراجعه‌کننده‌ای نداشتم. با خودم گفتم باید این کار را بکنم: «در تماس بعدی تا تمام نشدن گفت‌و‌گوی اولیه، به محصولم اشاره نمی‌کنم. با مشتری ارتباط برقرار می‌کنم و برای درک نیازهای او وقت می‌گذارم. به این شکل به‌خوبی می‌توانم محصولم را برای رفع مشکل و نیازهای او توصیه کنم». عزم خودم را جزم کردم و به همین شکل عمل کردم. در انتهای گفت‌و‌گو آن مرد گفت: «شما واقعا من را هیجان‌زده کردید. کی شروع می‌کنیم؟» تفاوت عمده در این موارد بود: «پرسش در مورد نیازهای مشتری، جست‌و‌جوی عمیق‌تر و عمیق‌تر و درک دقیق اینکه شرکت آنها چه کار می‌کند، می‌خواهند چه چیز به‌دست بیاورند و چرا».

شری پوزی

پس از ارائه‌ی مجموعه آموزش‌های صوتی‌ام در نمایشگاه تجاری، فضای بیشتری درخواست کردم و به این شکل توانستم سمینارهایی در مورد محصولم برگزار کنم. چند کارآفرین مرتبط با نوارهای صوتی‌ام را نیز دعوت کردم تا در مورد اینکه چطور کسب‌و‌کار خود را شروع کردند صحبت کنند و به سؤالات مخاطبان پاسخ بدهند. معتقدم دلیل آنکه توانستم تعداد زیادی از آموزش‌های صوتی خود را بفروشم برگزار کردن این نشست‌ها بود. ارائه‌ی اطلاعات، رویکرد قدرتمندی است که به واسطه‌ی آن به مشتریان بالقوه‌ی خود اهمیت می‌دهید و چیزی را به رایگان در اختیار آنها قرار می‌دهید؛ بدون توجه به اینکه محصول یا خدمت شما را خواهند خرید یا نه. همچنین ارائه‌ی رایگان اطلاعات، شما را نسبت به رقیبان‌تان که روش‌های سخت‌گیرانه‌ای را در پیش گرفته‌اند جلو می‌اندازد. وقتی نشستی برگزار می‌کنید، سخنرانانی انتخاب کنید که بتوانند ارائه‌ای پویا انجام بدهند و مزایای محصول یا خدمت شما را به‌خوبی توضیح بدهند.

برگرفته از: Entrepreneur

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

6 دیدگاه
  1. علی می‌گوید

    بسیار بسیار مقاله مفید و کاربردی بود از شما سپاسگزارم
    اقای الهامیان من میخاستم با شما ارتباطی در فضای مجازی داشته باشم ..
    اگر امکانش هست البته

    1. محسن الهامیان می‌گوید

      سلام
      ممنون از لطف شما
      ایمیلی برای شما ارسال کردم.

      موفق باشید.

  2. مریم می‌گوید

    سلام. مقاله مفیدی بود.
    چندتا سوال هم دارم. اول اینکه با چه سوالاتی سرحرف رو با مشتری باز کنیم که واسش کسل کننده نباشه.
    توی متن خیلی کوتاه توضیح داده شده. میخوام بدونم چه سوالاتی عموما جذاب هستن.
    دوم اینکه چطور پیگیر مشتری باشیم که حالش از ما بخم نخوره و احساس نکنه ما بهش چسبیدیم. درواقع یه راهکاری میخوام که خود مشتری پیگیر خرید مجدد از ما باشه.

    ممنون میشم مطالبی که میزارین بصورت تخصصی روی یه موضوع خاص باشه و کلی گویی نکرده باشه.
    سپاسگزارم

    1. محسن الهامیان می‌گوید

      سلام
      ممنون از نظر لطف شما
      موضوعاتی که بهش اشاره کردید، هر کدوم سوژه‌های مفصلی هستند که در آینده بهش خواهیم پرداخت. در این مطلب سعی کردیم به ذکر کلیات بپردازیم و در فرصت‌های بعدی به صورت مفصل به هر کدوم از این موارد برسیم.
      اما اگر بخوام کلی جواب بدم …
      در مورد سوالات. البته محصول به محصول و همینطور موقعیت به موقعیت فرق میکنه، اما مواردی مثل اینها برای مثال:
      اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، انتظارات مشتری از محصول، بزرگترین نقطه ضعف و نقطه قوت کمپانی مشتری، چشم انداز و ماموریت شرکت مشتری، اگر محصول مشابهی داشتند چه مشکلاتی باهاش داشتند که میخوان یه نمونه تازه بخرند، چه چیزی اونها رو مجاب به بررسی محصول شما برای خرید کرده، بدترین و بهترین ویژگی که از این محصول انتظار دارند و سوالهای اینچنینی در مورد ذهنیت اونها در مورد شرکتشون، شرکت شما و محصول مورد نیازشون.

      در مورد پیگیری کردن مشتری هم چارچوب‌ها و سوالات مشخصی در هنگام صحبت برای پیگیری و فیدبک گرفتن از محصول فروخته شده وجود داره. مواردی مثل:
      بهترین و بدترین تجربه با محصول، مشکلات احتمالی دیده شده، آیا محصول مشابه چیزی که بهشون گفته شده و انتظار داشتن بوده، آیا چیزی هست که آرزو داشتند کاش در این محصول می‌بود، آیا علاقمند هستند باز هم در این حوزه خریدی داشته باشند، محصول به بهبود کارایی و افزایش بهره‌وری اونها کمکی کرده و سوالهایی مثل این.
      رعایت یک سری موارد در این مورد ضروری هست. اینکه قبل از شروع مکالمه مطمئن بشید فرد زمان کافی داره و تمایل به انجام این گفتگو داره. گاهی افراد زمان ندارن یا حتی اساسا حوصله چنین گفتگویی رو ندارند و تجربه بدی براشون شکل میگیره و به نظر میاد چیزی بهشون تحمیل شده.

      ممنون از توجه شما 🙂

  3. حسین می‌گوید

    مقاله خوب و عالی با نثر روان
    من به شخصه اون قسمت پیگیری مشتری رو تجربه کردم خیلی خوب جواب میده

    1. محسن الهامیان می‌گوید

      ممنون از نظر لطف شما
      بله متاسفانه در بیشتر کسب‌و‌کارها، مشتری پس از خرید فراموش میشه. این در حالیه که (در بیشتر کسب‌وکارها) مشتری که یک بار خرید کرده، احتمال بیشتری داره که دوباره خرید کنه نسبت به افرادی که اصلا خریدی انجام ندادند.