تحلیل چه می شود اگر… چیست، چه کاربردی دارد، چگونه انجام می‌شود و چه نتایجی دارد؟ در این مطلب تحلیل چه می شود اگر را بررسی می‌کنیم که یک نوع خاص از تحلیل سناریو است. روش‌های انجام آن را توضیح می‌دهیم و نتایج هرکدام را بررسی می‌کنیم. اگر میخواهید پیچیدگی‌‌های احتمالی و تأثیری که بر عملکرد شرکت‌تان دارند را پیش‌بینی کنید، ریسک را در سازمانتان بهتر مدیریت کنید یا تأثیر تغییرات را در ارزش برآوردهایتان بهتر ارزیابی کنید، تا انتهای این مطلب همراه ما باشید.
تصمیم‌گیری با یافتن سناریوها
مهناز خرده فروشی موفق است و سه مغازه‌ی زیورآلات زنانه دارد.
او قصد دارد یک مغازه‌ی لباس‌فروشی برای فروش لباس‌های لوکس زنانه با برند‌های فرانسوی نیز افتتاح کند.
او با تکیه بر چند فرضیه طرحی تجاری نوشته و موارد مربوط به رقابت، سلامت این صنعت و پیش بینی فروش را به خوبی برآورد کرده است.
اما چطور میتواند این طرح را امتحان کند و تصمیم بگیرد که آیا ایده‌اش را عملی کند یا نه؟ او باید مطمئن شود که این کسبوکار جدید، تحت شرایط سخت باثبات و استوار خواهد ماند. برای رسیدن به این هدف، او تصمیم می‌گیرد از تحلیل «چه می‌شود اگر» کمک بگیرد.
تحلیل «چه می‌شود اگر»، نوع خاصی از تحلیل سناریو است که در آن تعدادی سؤال با مضمون «چه می‌شود اگر…» می‌پرسید تا پیچیدگی‌‌های احتمالی و تأثیری که بر عملکرد شرکت‌تان دارند را پیش‌بینی کنید. مهناز میتواند سؤالاتی از این دست بپرسد: «اگر یک مغازه‌ی دیگر لباس‌های لوکس زنانه در همان خیابان باز شود چه می‌شود؟» و «اگر مهم‌ترین تأمین‌کننده‌ام ورشکست شود چه می‌شود؟»(ورشکستگی) این سؤالات به مهناز کمک می‌کنند تا تصمیم بگیرد اگر خطراتی که به آنها فکر میکند واقعا اتفاق بیفتند، آیا تضمینی برای محافظت از کسب‌و‌کارش در اختیار دارد یا نه؟
اگر مغازه‌ی لباس زنانه‌ی دیگری در همان منطقه باز شود، او باید منتظر چه عواقبی باشد؟ ارقام فروشِ بازنگری شده چگونه سود و زیان شرکت را تغییر می‌‌دهند؟ به همین شکل، ورشکسته شدنِ تأمین‌کننده‌ی اصلی چه تأثیری بر فروش و خدمات مشتریان خواهد داشت؟ آیا تأمین‌کنندگان دیگری وجود دارند؟ چقدر طول می‌کشد تا مهناز بتواند روابط کاری موفقی با آنها برقرار کند؟ اگر هر کدام از این چالش‌‌ها اتفاق افتاد تا چه مدت میتواند با توجه به نقدینگی مورد نیاز کسب‌و‌کارش را سرِپا نگه دارد؟
سؤالات زیادی هستند که می‌توانید از طریق تحلیل «چه می‌شود اگر» یا همان تحلیل «What if» به آنها پاسخ دهید. این سؤالات میتوانند سؤالات برنامه ریزی مدیریت ریسکِ سطح بالا باشند یا سؤالاتی که تأثیراتی مشخص و قابل اندازه‌گیری دارند. انتخاب محدوده و عمق تجزیه و تحلیل به خود شما بستگی دارد. می‌توانید تحلیلی کاملا کیفی داشته باشید یا کاملا کمّی. معمولا بهترین حالتِ این تحلیل، چیزی میان کیفی و کمّی است و عناصر هر دو را شامل می‌شود.
تحلیل «What if» کیفی
تحلیل «چه می‌شود اگر» به عنوان ابزاری برای مدیریت ریسک، به شما کمک میکند تا با طوفان فکری خطرات را بررسی کرده و سپس به دنبال راه‌حل باشید. تحلیل «What if» مهناز ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- اگر رقیبی در همین خیابان مغازه‌ای باز کند چه می‌شود؟
- اگر منابع تأمینِ اجناسم محدود شوند چه می‌شود؟
- اگر نرخ ارز تغییر کند چه می‌شود؟
- اگر مالیات فروش بالا برود چه می‌شود؟
مهناز باید به همه‌ی این سؤالات پاسخ دهد و اطمینان یابد که طرح تجاری‌اش به اندازه‌ی کافی احتمالات را شامل می‌شود. وقتی به سؤال اول «اگر رقیبی در همین خیابان مغازه‌ای باز کند چه می‌شود؟» عمیق‌تر نگاه میکند، متوجه می‌شود گزینه‌های استراتژیکی وجود دارند که باید بررسی شوند، این گزینه‌ها میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- کاهش قیمت‌ها.
- شناسایی بازارهای گوشه‌ای و بازاریابی در آنها.
- ارائه‌ی یک سری محصولات مکمل.
- بهبود خدمات مشتریان
سپس، مهناز میتواند هر کدام از این گزینه‌ها را بررسی کرده و مدل یا طرح تجاری‌اش را بر اساس آنها تنظیم کند.
تحلیل «What if» کمّی ( تحلیل حساسیت)
نوع خاصی از تحلیل «چه می‌شود اگر»، تحلیل حساسیت نام دارد که تأثیر تغییرات را در ارزش برآوردها یا فرضیه‌های مدلِ موجود بررسی میکند. سؤالی که در اینجا مطرح می‌شود بدین شرح است: «تغییر این ارزش بر قسمت‌های دیگر مدل چه تأثیری می‌گذارد؟» این نوع تحلیل، معمولا با استفاده از صفحه گسترده (spreadsheet) در تصمیم گیری ها مورد استفاده قرار می‌گیرد.
به عنوان مثال، شاید مهناز بخواهد بداند کاهش قیمت‌ها چه تأثیری بر سود و زیان کسب‌و‌کارش خواهد داشت. با استفاده از تحلیل حساسیت، میتواند ارقام فروشش را دست‌کاری کرده و متوجه شود تا چه حد میتواند قیمت‌ها را کاهش دهد. به همین شکل، میتواند تغییرات نرخ ارز را بررسی کند تا اطمینان یابد با وجود این تغییرات، مدل پیشنهادی‌اش استوار است و میتواند حاشیه سود مورد نظر او را حفظ کند.
با ادغام تحلیل حساسیت و انعطاف‌پذیریِ صفحه گسترده، به آسانی و به سرعت می‌توانید تأثیر ایجاد هر نوع تغییری را بر فروش، سود و زیان و درآمد خالص مشاهده کنید. سپس، می‌توانید مشخص کنید کدام تغییرات، تأثیرات مهمی بر کسبوکار شما می‌گذارند و در نتیجه کدام یک نیاز به بررسی و برنامه‌ریزی بیشتری دارند. شاید فرضیه‌ی شما این باشد که افزایش هزینه‌ی کالاهای فروخته شده بسیار مهم‌تر از افزایش اجاره‌ی مغازه است، با این حال، با تحلیل حساسیت می‌توانید این فرضیه‌ها را سریعا مورد آزمایش قرار دهید.
نکته:
زمانی که درک درستی برپایه‌ی احتمالات از چگونگی تغییر ارزش‌ها داشته باشید، می‌توانید از تحلیل مونت کارلو استفاده کنید. این به شما اجازه می‌دهد تا تحلیل حساسیت را با داده‌های زیادی انجام دهید و خروجی‌ای یک‌پارچه به‌دست آورید.
مراحل تحلیل «What if»
مرحله‌ی اول: محدوده‌ی تحلیل را مشخص کنید.
مرزهای اطلاعات مورد نیاز و مربوط به ریسک را به‌وضوح شناسایی کنید. آیا میخواهید تأثیر احتمالی خطراتی که به فروش مربوط می‌شود را بدانید؟ آیا میخواهید بر اساس فعالیت‌های سرمایه‌گذاری تصمیم‌گیری کنید؟ شاید هم میخواهید بر مشکلات مربوط به حفظ و نگهداشت کارکنان متمرکز شوید؟ مقاله‌ی ما درباره‌ی تحلیل ریسک به شما کمک میکند تا منابع احتمالی ریسک، از جمله خطراتی که از فعالیت‌های انسانی، مالی و تغییرات سیاسی ناشی می‌شوند را شناسایی کنید.
چه زمانی باید از تحلیل «What if» استفاده کنیم:
به این دلیل که این تحلیل بسیار ساده است، می‌توانید از آن برای هر نوع تصمیمی استفاده کنید. چه تصمیمات بر سر دوراهی و چه مسائل مربوط به برنامه‌ریزی. تحلیل «What if»، دغدغه‌های شما را به سرعت و به طور مؤثر شناسایی کرده و آنهایی که بیشتر احتمال دارد دردسرساز شوند را مورد بررسی قرار می‌دهد.
مرحله‌ی دوم: مشکلات اساسی را شناسایی کرده و عمیق‌تر مورد تحلیل قرار دهید.
محدوده‌ی تحلیل، مشکلاتی که میخواهید مورد بررسی قرار دهید را مشخص میکند. در مسائل مربوط به فروش، احتمالا با سؤالاتی مربوط به منابع تأمین اجناس، رقابت، هزینه‌ها و تقاضا شروع می‌کنید. با فعالیت‌های مربوط به سرمایه‌گذاری، بر تغییرات نرخ سود، شرایط بازار و پیش‌بینی‌های اقتصادی تمرکز خواهید کرد. مسائل مربوط به حفظ کارکنان نیز عمدتا بر قابلیت پرداخت حقوق بیشتر نسبت به رقبا، هزینه‌ی فرصت‌های آموزشی و فرهنگ سازمانی تمرکز خواهند کرد.
مرحله‌ی سوم: برای هر مشکل، سؤالات تحلیل «What if» را مطرح کنید.
برای راه‌حل‌های فرضی‌ای که فکر می‌کنید بر هر کدام از مسائل تأثیر می‌گذارند، طوفان‌فکری کنید. کدام یک ممکن است بر فروش، سرمایه‌گذاری و حفظ کارکنان تأثیر گذارند؟
- اگر هزینه ۵٪ ، ۱۰٪ و یا بیشتر افزایش پیدا کند چه می‌شود؟
- اگر نرخ سود ۱/۲٪ ، ۱/۴ و یا بیشتر افزایش پیدا کند چه می‌شود؟
- اگر هزینه‌ی آموزش ۲٪ ، ۴٪ و یا بیشتر افزایش پیدا کند چه می‌شود؟
به این دلیل که سؤالات تحلیل «What if» شما بیشتر بر فرضیه‌ها متکی هستند، بهتر است فرضیه‌ها را امتحان کنید. این به شما کمک میکند تا سؤالات خوبی را که ارزش بررسیِ عمیق‌تری دارند تشخیص دهید. ابزارهایی که در این راه به شما کمک می‌کنند نردبان استنتاج و تحلیل نقطه‌ی‌کور هستند.
مرحله‌ی چهارم: به سؤالات تحلیل «What if» پاسخ دهید
با بررسی عمیق‌تر، آزمایش فرضیه‌ها و استفاده از تحلیل حساسیت به سؤالات تحلیل «What if» پاسخ دهید. اگر در بخش خاصی تأثیر قابل توجهی دیده شد، بهتر است آن قسمت را با دقت بیشتری مورد بررسی قرار دهید و در غیر این صورت به این نتیجه برسید که آن تأثیر به‌اندازه‌ای اهمیت ندارد که ارزش برنامه‌ریزی و بررسی بیشتر را داشته باشد.
خطراتی که برای تأثیرات احتمالی پیدا کرده‌اید را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. با استفاده از نمودار احتمال/ تاثیر ریسک، می‌توانید مشخص کنید کدام سؤالات معرفِ خطراتی هستند که باید بیشتر از همه روی آنها تمرکز کنید. این به شما کمک میکند، تمرکز‌تان را بر تصمیماتی که به خطرات منطقی و احتمالی مربوط هستند محدود کنید.
مرحله‌ی پنجم: از نتایج در تصمیم‌گیری‌ها استفاده کنید
بعد از اتمام تحلیل، برنامه و طرح‌تان را با آن هماهنگ کنید یا اقدامات جدیدی مطابق با آن صورت دهید.
این مجموعه حاصل تجربیات اساتید هاروارد است که هر یک، از کارآفرینان و مشاوران بزرگ در دنیا هستند.
