اکثر مردم از روند مذاکره می ترسند و دلیل آن این است که فکر می کنند مذاکره یک موضوع یک طرفه است. اما مذاکره در مورد حل مشکلات و رسیدن به راه حل های برد برد برای همه طرف های مورد نظر است. در روند مذاکره، افراد فقط باید بدون ترس به ایجاد منفعت‌های جمعی بپردازند.
مهارت های مذاکره در دنیای کسب و کار بسیار ارزشمند است و در اینجا قصد داریم در مورد تکنیک‌های مذاکره سازمانی صحبت کنیم.
آیا می دانید 75% زمان افراد در طول روز صرف مذاکره می شود و آموزش فنون مذاکره می تواند بر روی فرایند کاری تاثیری عمیق بگذارد؟
آیا می دانید سخت ترین مرحله مذاکره، اقناع مخاطب می باشد که با آموزش اصول و فنون مذاکره درست براحتی اتفاق می افتد؟
اهمیت اصول و فنون مذاکره و آموزش مذاکره بر کسی پوشیده نیست، 75% زمان روزانه ما صرف مذاکره می شود ، اگر می‌خواهیم هر مذاکره ای را به یک مذاکره موفق تبدیل کنیم باید با اصول و تکنیک‌های آن آشنا شویم؛ بیشتر افراد حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاملا واقفند، زیرا بخش اعظم موفقیتشان از رهگذر ارتباط و مذاکره خوب آنها با سایرین بوده است. موفقیت در شغل ، درآمد مالی و ارتباطات با کیفیت با اطرافیان متأثر از توانایی افراد در هنر و فن مذاکره است.
آموزش اصول و فنون مذاکره فروش می تواند اعتماد مشتریان را جلب نماید و بسیاری از مذاکرات اولیه با مشتریان را به فروش نهایی(Closing) ختم نماید ، این موضوع تاثیر زیادی بر روی کاهش مراحل فروش داشته و فروش و سود کسب و کار بشدت بالا می برد . آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار، با برگزاری دوره‌های فنون مذاکره، کار شما را آسان می‌کند.
همه مذاکرات من جمله مذاکره سازمانی، چهار ویژگی مشترک دارند:
- طرف های درگیر در مذاکره، به نوعی به یکدیگر وابسته هستند.
- طرفین هر کدام به دنبال دستیابی به بهترین نتیجه ممکن در تعامل برای خود هستند.
- طرفین انگیزه دارند و می توانند بر یکدیگر تأثیر بگذارند.
- طرفین معتقدند که می توانند به توافق برسند.
دو نوع اساسی مذاکره وجود دارد : توزیعی و یکپارچه:
مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی تحت شرایطی صورت میگیرد که نتیجه‌ی آن صفر می‌شود. هر چیزی که یک طرف در معامله به دست بیاورد توسط طرف دیگر گرفته می‌شود. در این نوع مذاکره، ممکن است یک برنده و یک بازنده وجود داشته باشد و طرفین معمولاً با یکدیگر مخالف هستند. هر رابطه ای بین این دو طرف معمولاً کوتاه مدت است، زیرا حداقل یکی از طرفین به عنوان بازنده کنار خواهد رفت.
مذاکره یکپارچه
مذاکره یکپارچه دارای مقدار متغیری از منابع است که باید بین طرفین تقسیم شوند. در مذاکرات یکپارچه، هر دو طرف می توانند برنده شدن را کنار بگذارند. علایق اولیه آنها را به دو گروه مخالف تبدیل نمی کند، بلکه آنها با یکدیگر همسو و هم هدف هستند. در مذاکرات یکپارچه، رابطه طرفین می‌تواند طولانی‌مدت باشد، زیرا هیچ کس بازنده شناخته نمی‌شود.
مراحل مذاکره سازمانی
مذاکره، به زبان ساده، یک فرآیند پنج مرحله ای است.
· آماده سازی و برنامه ریزی
در مرحله آماده سازی و برنامه ریزی، شما (به عنوان طرف مذاکره) باید اهداف خود را در مذاکره مشخص و روشن کنید. این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که شما شرایط و ضوابط ماهیت مذاکره را مشخص می کنید.
همچنین باید از در این هنگام اهداف طرف مقابل را نیز پیش بینی کنید. اهداف آنها در این مذاکره چیست؟ چه چیزی می‌خواهند؟ آیا آنها برنامه های پنهانی دارند که ممکن است برای شما غافلگیر کننده باشد؟ آنها ممکن است به چه چیزی رضایت دهند و چه تفاوتی با نتیجه مورد انتظار شما دارد؟
پاسخ این سوالات برای توسعه‌ی استراتژی مذاکره لازم است.
· تعریف قوانین پایه‌ای مذاکره
پس از تکمیل مرحله برنامه ریزی و توسعه استراتژی، زمان کار با طرف مقابل برای تعریف قوانین و رویه های اصلی مذاکره فرا رسیده است. این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که شما و طرف مقابل در مورد سوالاتی زیر به توافق برسید.
- چه کسی مذاکره را انجام می‌دهد؟
- آیا ما شخصاً این کار را انجام خواهیم داد یا از یک شخص ثالث دعوت می‌کنیم؟
- مذاکره در کجا انجام می‌شود؟
- آیا محدودیت زمانی برای فرآیند مذاکره وجود دارد؟
- آیا محدودیتی برای مذاکره وجود دارد؟
- اگر توافقی حاصل نشود، آیا فرآیند خاصی برای رسیدگی به آن وجود دارد؟
معمولاً در این مرحله است که طرفین مواضع اولیه خود را با یکدیگر مبادله می کنند.
برای موفقیت در مذاکرات تلفنی، آموزش بازاریابی و فروش تلفنی بهترین گزینه است.
· توضیح و توجیه طرف مقابل
پس از رد و بدل شدن مواضع اولیه، مرحله شفاف سازی و توجیه آغاز می‌شود. هم شما و هم طرف مقابل موضع یا خواسته های اصلی خود را توضیح می‌دهید، شفاف سازی می‌کنید، و یکدیگر را توجیه خواهید کرد.
برای شما، این فرصتی است تا به طرف مقابل در مورد موقعیت خود اطلاعات دهید و درک بیشتری در مورد طرف مقابل و احساس آنها نسبت به خود به دست آورید. هر یک از شما ممکن است از این فرصت استفاده کنید و توضیح دهید که چگونه به موقعیت فعلی خود رسیده اید و هر گونه مستندات پشتیبانی را ارائه دهید. هر یک از طرفین باید از این فرصت استفاده کرده و راهبردی را که برای مذاکره برنامه ریزی کرده اند، مرور کنند تا مشخص شود این رویکردی که پیش گرفته اند، مناسب است یا خیر؟
· چانه زنی و حل مسائل
این مرحله، جوهر فرآیند مذاکره است، جایی که داد و ستد آغاز می شود.
شما و طرف مقابل از استراتژی های مختلف مذاکره برای دستیابی به اهداف تعیین شده در طول فرآیند آماده سازی و برنامه ریزی و همچنین از تمام اطلاعاتی که در طول فرآیند آماده سازی و برنامه ریزی جمع آوری کرده اید برای ارائه استدلال و تقویت موضع خود استفاده خواهید کرد، یا حتی اگر استدلال طرف مقابل درست و منطقی باشد، موضع خود را تغییر می‌دهید.
مهارت های ارتباطی مانند: خوب گوش دادن و بازخورد مناسب به طرفین مذاکره کمک شایانی می کند، از اهمیت آن غافل نشوید. همچنین مهم است که به مسائل ذکر شده در طول مذاکره پایبند باشید. احساساتتان باید تحت کنترل باشد. در نهایت هر دو طرف باید به توافق برسند.
· پایان مذاکره و اجرای عملی صحبت ها
هنگامی که یک توافق ایجاد شد، این مرحله ای است که در آن باید رویه هایی برای اجرا و نظارت بر شرایط توافق ایجاد شود. شما باید تمام اطلاعات را در قالبی قرار دهید که برای هر دو طرف قابل قبول بوده و آن را رسمی اعلام کنید.
رسمی اعلام کردن توافق می تواند به معنای هر چیز باشد، از دست دادن ساده گرفته تا عقد یک قرارداد کتبی.
در دوره اصول و فنون مذاکره آکادمی کسب و کار بازار، با تکیه بر تجربه کار با 150 شرکت و سازمان در سراسر کشور و تمرکز بر روش های علمی و کاملا کاربردی به افراد آموزش داده می شود چطور علاوه بر یادگیری تکنیک های مذاکره تاثیرگذار در هنگام خرید، فروش و … به روش های حرفه ای اعتماد سازی در طرف مقابل توجه نمایند به نحوی که در حوزه های شغلی و فروش موفق شوند .
دستاوردهای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره آکادمی بازار
- تبدیل مذاکرات بد به مذاکرات برد برد
- ایجاد قدرت دائمی در مذاکرات کاری و اجتماعی
- معرفی صحیح محصول و خدمات شرکت
- موفقیت در مذاکرات و جلسات
- جلوگیری از اشتباهات رایج در مذاکره
- ایجاد رابطه های بلند مدت در ارتباطات اجتماعی و کاری
- افزایش قدرت نفوذ کلام و اهمیت اصول و فنون مذاکره
- شناخت و استفاده صحیح از زبان بدن
استاد احمد محمدی سخنران، مدرس و مشاور کسب و کار آکادمی بازار، تدریس دوره‌ی مذاکره را بر عهده دارد. وی کارآفرین و بنیان گذار آکادمی بازار با 1,000,000 کاربر، موسس استارت آپ ستاره یاب، با 20 سال سوابق کاری (اجرایی ، تدریس و مشاوره) در بیش از 150 برند و 20 صنعت بزرگ کشور، محقق، مدرس و مشاور ی مسلط به فضای کسب و کار کنونی ایران و… است.
