عوامل کلیدی موفقیت یک کسب‌و‌کار

در یک کسب‌وکار آن‌قدر عوامل مهم زیادی وجود دارند که بیشتر اوقات دیدن یاسمن در میان صنم‌ها دشوار است. علاوه بر این، اینکه همه‌ی افراد گروه را به مسیر مشخصی هدایت و توجه‌شان را روی ملزومات صحیح متمرکز کنید نیز بسیار دشوار است. اینجاست که عوامل کلیدی موفقیت سازمان ها (CSFs) می‌توانند مفید واقع شوند.

عوامل کلیدی موفقیت، حوزه‌های مهمی هستند که اگر می‌خواهید به مقصود یا هدف نهایی کسب‌وکار یا پروژه‌ی خود دست یابید، باید آنها را به خوبی بشناسید. با شناسایی عوامل کلیدی موفقیت می‌توانید مرجع و مقیاسی ایجاد کنید که در نظارت و اندازه‌گیری میزان موفقیت کسب و کار یا پروژه به شما کمک کنند. عوامل کلیدی موفقیت به عنوان نقطه‌ی مرجع به همه‌ی اعضای گروه کمک می‌کنند تا بفهمند مهم‌ترین چیز دقیقا کدام است. این امر به افراد کمک می‌کند تا کار خود را در حوزه‌ی صحیح انجام بدهند و بنابراین یکدیگر را برای رسیدن به هدف کلی و جامع کمک کنند.

درباره‌ی عوامل کلیدی موفقیت

نخستین بار دی رونالد دنیل (D. Ronald Daniel) در سال‌های دهه‌ی ۱۹۶۰ ایده‌ی عوامل کلیدی موفقیت را ارائه داد. یک دهه بعد جان اف روکارت (John F. Rockart) از مدرسه‌ی مدیریتِ MIT Sloan آن را به کار گرفت و عمومیت بخشید. از آن زمان تا امروز این ایده به‌طور گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفته تا کسب‌وکارها را در اجرای استراتژی‌ها و پروژه‌هایشان یاری کند. مفهوم عوامل کلیدی موفقیت کم کم تکامل یافته‌تر شد و شما هم به احتمال زیاد دیده‌اید که به شکل‌های مختلف به کار گرفته می‌شود. این مقاله تعریف و رویکردی ساده بر اساس ایده‌های اولیه‌ی روکارت ارائه می‌کند.

روکارت عوامل کلیدی موفقیت را این‌گونه تعریف می‌کند: «تعداد محدودی از حوزه‌ها که اگر به نتایج رضایت‌بخشی منجر شوند، عملکرد رقابتی و موفقیت‌آمیز را برای سازمان تضمین می‌کند. این عوامل در چند حوزه‌ی کلیدی محدود هستند که برای رشد کسب و کار، باید همه چیز در آنها به‌درستی صورت بگیرد. اگر نتایج در این حوزه‌ها به‌قدر کافی مناسب نباشد، تلاش‌های سازمان، کمتر از مقدار مطلوب خواهد بود.» در ضمن او این‌گونه نتیجه گرفت که عوامل کلیدی موفقیت «حوزه‌هایی از فعالیت هستند که باید توجه دائمی و دقیقی از سوی مدیریت به آن ها معطوف شود.»

عوامل کلیدی موفقیت به شدت با مأموریت و هدف‌های استراتژیک کسب‌وکار یا پروژه‌ی شما در ارتباط هستند. مأموریت و اهداف روی نتایج و آنچه باید به‌دست آید تمرکز می‌کنند، در حالی که عوامل کلیدی موفقیت هم به چیزی که باید به آن دست یافت توجهی عمیق می‌کنند و هم به چگونگی دست‌یابی به آن .

یک نمونه‌ی استفاده‌ از این ابزار

با یک مثال می‌توان به خوبی مفهوم عامل کلیدی موفقیت را فهمید. یک فروشگاه میوه و سبزی به نام «هایپر میوه تروتازه» را در نظر بگیرید که مأموریتش این است:

«تبدیل شدن به بهترین فروشگاه میوه و سبزی در خیابان اصلی با فروش محصولات تازه با بالاترین کیفیت، به‌طوری که در کمتر از ۲۴ ساعت محصول را مستقیم از مزرعه به‌‌دست مصرف‌کننده برساند و همچنین تأمین حداقل ۷۵ درصد نیاز افراد ساکن در آن منطقه، با ۹۸ درصد رضایت مشتری». اهداف استراتژیک هایپر میوه تروتازه عبارتند از:

• به‌دست آوردن ۲۵ درصد از سهم بازار محلی.
• دست‌یابی به محصولات تازه به صورت از تولید به مصرف در عرض ۲۴ ساعت برای ۷۵ درصد از محصولات موردنیاز مشتریان.
• حفظ نرخ ۹۸ درصدی رضایت مشتری.
• گسترش تنوع ارائه‌ی محصول به منظور جذب مشتری بیشتر.
• برخورداری از فضای کافی در فروشگاه برای انبارکردن طیف وسیعی از محصولات که مشتری‌ها نیاز دارند.

برای شناسایی عوامل کلیدی موفقیت، باید مأموریت و اهداف را بررسی کنیم و ببینیم کدام حوزه‌های کسب‌وکار برای دست‌یابی به این اهداف نیاز به توجه بیشتری دارند. می‌توانیم با طوفان فکری در مورد اینکه عوامل کلیدی موفقیت چه چیزهایی می‌توانند باشند آغاز کنیم. (اینها گزینه‌هایی هستند که پتانسیل این را دارند که به عنوان عوامل کلیدی موفقیت شناخته شوند)

به محض اینکه فهرستی از گزینه‌های عوامل کلیدی موفقیت به دست آوردید، موقع آن است که ببینید چه عواملی ضروری هستند و در نتیجه عوامل کلیدی موفقیتی که واقعا مهم هستند را شناسایی کنید.

در مورد «هایپر میوه تروتازه» نخستین عامل کلیدی موفقیتی که از فهرست کاندیداها شناسایی می‌کنیم، رابطه با تأمین‌کننده‌های محلی است. این مورد برای اطمینان از تازگی و همین‌طور تأمین محصولات جدید و متنوع، از اهمیت بسیاری برخوردار است.

عامل کلیدی موفقیت دیگر، جذب مشتری‌های جدید است. بدون مشتری‌های جدید، فروشگاه به منظور افزایش سهم بازار گسترش پیدا نخواهد کرد.

سومین عامل کلیدی موفقیت، تأمین مالی برای گسترش است. بدون وجود بودجه و سرمایه برای گسترش فضای فروشگاه، نمی‌توان به اهداف موردنظر دست یافت.

خلاصه‌ی مراحل استفاده از این ابزار

در واقعیت، شناساییِ عوامل کلیدی موفقیت یک فرآیند رفت و برگشتی است. مأموریت و اهداف استراتژیک و عوامل کلیدی موفقیتِ شما به طور ذاتی به هم متصل‌اند و همین‌طور که هر کدام را توسعه می‌دهید، بقیه هم تصحیح خواهند شد. در اینجا خلاصه‌ی مراحل را می‌بینید که اگر به طور متناوب استفاده شوند، در شناساییِ عوامل کلیدی موفقیت برای کسب‌وکار یا پروژه به شما کمک خواهند کرد.

مرحله‌ی اول: مأموریت و اهداف استراتژیک مربوط به کسب‌وکار یا پروژه‌ی خود را ایجاد کنید.

مرحله‌ی دوم: برای هر هدف استراتژیکی از خود بپرسید: «چه حوزه‌ی فعالیتی از کسب‌وکار یا پروژه برای دست‌یابی به این هدف ضروری است؟» پاسخ‌هایی که به این پرسش می‌دهید، کاندیداهای احتمالی عوامل کلیدی موفقیتِ شما هستند.

مرحله‌ی سوم: فهرست عوامل کلیدی موفقیتی که لیست کرده‌اید را ارزیابی کنید تا عناصر کاملا ضروری برای دستیابی به موفقیت را بیابید. اینها عوامل کلیدی موفقیتِ شما هستند. همین‌طور که عوامل کلیدی موفقیت احتمالی را شناسایی و ارزیابی می‌کنید؛ شاید برخی اهداف استراتژیک جدید یا اهداف دقیق‌تری را کشف کنید. بنابراین ممکن است مأموریت، اهداف و عوامل کلیدی موفقیت خود را به طور متناوب تعریف کنید.

مرحله‌ی چهارم: چگونگی نظارت و اندازه‌گیری و ارزیابی هر یک از عوامل کلیدی موفقیت را شناسایی کنید.

مرحله‌ی پنجم: ارتباطات میان عوامل کلیدی موفقیت و دیگر عناصر مهم استراتژیِ کسب‌وکار یا پروژه خود را شناسایی کنید.

مرحله‌ی ششم: به نظارت و ارزیابی مجدد عوامل کلیدی موفقیت‌تان ادامه دهید تا مطمئن شوید هم‌چنان به سوی اهداف خود پیشروی می‌کنید. در واقع عوامل کلیدی موفقیت گاهی اوقات کمتر از اهداف قابل اندازه‌گیری محسوس هستند؛ به همین دلیل، شناساییِ دقیق اینکه چگونه می‌توانید هر یک را اندازه‌گیری کنید و بر آن نظارت داشته باشید، امر مفیدی خواهد بود.