آیا می‌خواهید مدیرتان را متقاعد به تولید محصول جدیدی کنید اما نمی‌توانید او را وادار به این عمل کنید؟ آیا دوست دارید سیستم جدیدی را به گروه‌تان معرفی کنید اما نمی‌توانید حمایت آنها را جلب کنید؟ شاید هم با مشتری ارتباط برقرار می‌کنید و فرصتی برای فروش محصولات و خدمات جدید به دست می‌آورید. اما آیا می‌دانید چگونه بدون توسل به ترفندهای فروش تحمیلی، یک فروشنده موفق باشید؟
دانستن برخی از تکنیک های فروش خوب است حتی اگر به عنوان فروشنده‌ی رسمی کار نکنید. شما چه سعی کنید فرد جدیدی را متقاعد سازید که به سازمان‌تان ملحق شود، چه محصول جدیدی را از طریق فروش تلفنی برای مشتری توصیف کنید؛ در هر صورت آگاهی از شیوه‌ی فروش، توانایی فوق‌العاده‌ای است و قطعا در شرکت‌تان مورد احترام بسیار هم هست.
در این مقاله به مدل فروش مشورتی نگاهی خواهیم انداخت و بررسی می‌کنیم که چگونه می‌توان از این مدل برای فروش ایده، محصول یا خدمات استفاده کرد. یاد خواهیم گرفت چگونه آماده شویم، چه چیزی بگوییم و چگونه به پرسش‌ها و البته اعتراضات رسیدگی کنیم، آن هم به گونه‌ای که «فروش» بعدی موفقیت‌آمیز باشد.
فروش مشورتی
در فروش مشورتی شما به عنوان مشاور عمل می‌کنید. به مراجعین خود (در این مورد، گروه، رئیس، یا مشتریان‌تان) کمک می‌کنید نیازهایشان را شناسایی کنند و در نتیجه، محصولات و راه‌حل‌هایی را پیشنهاد می‌دهید که آن نیازها را برآورده می‌سازند.
فروش مشورتی نسبت به سایر مدل‌های فروش، مستلزم داشتن سطح بالایی از اعتماد و اعتبار در نزد دیگران است. بنابراین استفاده از این مدل نتیجه فوق‌العاده‌ای را در پی خواهد داشت زیرا این شالوده‌ی اعتماد هم اکنون وجود دارد. اگر ایده‌ای را به هیئت اجرایی، رئیس، اعضای گروه یا مراجعه‌کنندگان و مشتریان فعلی خود می‌فروشید، هم اکنون به رابطه‌ی خوبی دست یافته‌اید و می‌توانید از این رابطه به نفع خود استفاده کنید.
فروش مشورتی به جای کمک به خودتان برای فروش بیشتر، روی کمک به مخاطبان‌تان تمرکز می‌کند، پس طبیعی‌تر و شهودی‌تر هم هست. پس اگر اصلا فروشنده نیستید، استفاده از آن آسان‌تر است.
آمادگی
خواه در سازمان‌تان فروشنده‌ی ایده، پروژه، محصول یا حتی شغل باشید، در هر صورت باید با درکی کارشناسانه نسبت به مخاطبان و آنچه که برای‌شان مهم است وارد این موقعیت شوید. بنابراین فروش مؤثر به معنی آمادگی فراوان است، یعنی قسمت اعظم کارتان قبل از صحبت کردن با افرادی که قرار است چیزی به آنها بفروشید، خواهد بود.
توصیه‌های زیر در فرایند آمادگی کمک‌تان می‌کنند:
۱. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید
با چه کسی صحبت خواهید کرد؟ رئیس، مشتری کلیدی، یا افراد گروه‌تان؟ و آیا تنها یک فرد در خرید دخیل است یا اینکه باید سایر ذی‌نفعان سازمانش را نیز تحت تأثیر قرار دهید؟
۲. محرک‌های کلیدی را شناسایی کنید
باید بفهمید چه چیزی مخاطب‌تان را تحریک می‌کند. برای مثال اگر هدف سازمان‌تان این است که امسال تا ۱۰ درصد افزایش سود داشته باشد، محصول، ایده یا پروژه‌ی شما چگونه در دست‌یابی به این هدف به آنها کمک خواهد کرد؟
۳. زبان و بیان مورد استفاده‌ی افراد را شناسایی کنید
اگر برای مخاطبان تخصصی سخنرانی دارید، آماده باشید تا با استفاده از زبان و ایده‌های فنی، سخنرانی خود را ارائه دهید. اگر سعی دارید به افراد شاغل در بخش مالی چیزی بفروشید، از اعداد و داده‌ها برای انتقال پیام‌تان استفاده کنید.
۴. مشخص کنید دقیقا چه چیزی می‌فروشید
آیا ویژگی جدیدی است که می‌خواهید به یکی از فرایندهای شرکت اضافه کنید؟ ایده‌ی جدیدی برای یک محصول است؟ فرایند گزارش‌دهی جدید برای مهم‌ترین مشتری شرکت است؟ آن را شناسایی کنید و تا جایی که می‌توانید، در موردش اطلاعات کسب کنید.
۵. نیازهای مخاطب هدف خود را درک کنید
مشکلاتی که محصول یا ایده‌ی شما به حل آنها کمک خواهد کرد و نیازهایی که برآورده خواهد ساخت را شناسایی کنید. این امر مستقیما بر روش ارائه‌ی آن ایده تأثیر خواهد گذاشت. اگر با افرادی صحبت می‌کنید که در صنعت شما حضور ندارند، اطمینان حاصل کنید که از واژه‌ها و اصطلاحاتی که آنها درک می‌کنند استفاده می‌کنید.
۶. روی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود (USP) تأکید کنید
مردم در حد امکان بهترین راه‌حلی را می‌خرند که نیازهای آنها را برآورده می‌سازد و با بودجه آنها مطابقت دارد. مطمئن شوید بر چیزی تأکید می‌کنید که محصول، ایده یا پروژه‌تان را به‌طور منحصربه‌فردی به آنها مربوط می‌سازد.
۷. مخاطبان و محصول خود را با منافع محصول‌تان مرتبط سازید نه ویژگی‌ها
بازاریابان و فروشندگان بزرگ می‌دانند که بین ویژگی‌ها و منافع محصولات تمایز برجسته‌ای وجود دارد. این امر به دلیل آن است که مخاطب شما تنها به یک چیز اهمیت می‌دهد و آن هم اینکه «چه سودی برای من دارد؟» بنابراین، دانستن تفاوت‌های کلیدی این دو موضوع، بسیار مهم است:
- ویژگی‌ها آن چیزهایی هستند که محصول یا ایده‌ی شما دارد و یا انجام می‌دهد. برای مثال نرم‌افزار حسابداری جدیدی که می‌خواهید همه از آن استفاده کنند، دارای دسترسی سریع و آسان است و توانایی گزارش‌دهی آنی دارد. اینها ویژگی‌های این نرم‌افزار هستند.
- منافع عبارتند از معنای این ویژگی‌ها برای مخاطب‌تان. برای مثال منافع نرم‌افزار حسابداری این است که افراد زمان بیشتری برای انجام سایر وظایف در اختیار خواهند داشت، هنگامی که از این برنامه استفاده می‌کنند، استرس کمی خواهند داشت و از این سیستم، اطلاعات به‌روزتری به دست خواهند آورد.
توجه داشته باشید که ویژگی‌ها خسته‌کننده هستند و افراد برای مشاهده‌ی امکانات درونی آنها، باید عمیقا فکر کنند. اما زمانی که آن ویژگی‌ها را به منافع تبدیل کردید، رابطه‌ای عاطفی با مخاطب‌تان برقرار می‌کنید. هنگامی که به آماده‌سازی قبل از جلسه می‌پردازید بر روی شناسایی مزایا و منافع ایده یا محصول‌تان تمرکز کنید تا بتوانید آن اطلاعات را به مخاطب انتقال دهید.
توصیه:
هر چه بیشتر روی ارائه‌ی خود تمرین کنید، زمان ارائه‌ی نهایی، احساس راحتی بیشتری خواهید داشت. تا حد امکان آنچه را که می‌خواهید بگویید تمرین کنید.
هنگام ارائه‌ی پیشنهاد
در اینجا چند دستورالعمل ارائه می‌شود که در طول ارائه‌ی پیشنهادتان می‌توانید از آنها استفاده کنید:
۱. گفت‌وگو کنید
شما می‌خواهید با مخاطب‌تان ارتباط برقرار کنید، بنابراین سخنرانی یا پیشنهادتان باید بیشتر شبیه گفت‌وگو باشد. ایستادن در مقابل مردم و «فروختن» چیزی به آنها برای مخاطب و برای خودتان ناخوشایند است. اما می‌توانید مشتاقانه در مورد ایده یا محصولی که واقعا به آن باور دارید صحبت کنید و بعد هم توضیح دهید که این ایده یا محصول چه کمکی به مخاطب‌تان خواهد کرد.
۲. سؤال بپرسید
مشارکت دادن مخاطبان کلیدِ درگیرکردن و فعال نگه‌داشتن آنهاست. اگر شخصا با فردی ملاقات می‌کنید، مثلا مشتری یا رئیس‌تان، مطمئن شوید به همان اندازه که صحبت می‌کنید، گوش هم می‌دهید. اگر برای گروهی سخنرانی دارید، طی سخنرانی، پرسش‌هایی کلیدی مطرح کنید.
۳. به جای «فروش» بر «کمک» تمرکز کنید
فروش مشورتی به این معنی است که مشخص کنید مخاطب‌تان به چه چیزی نیاز دارد. بر روی این موارد تمرکز کنید و اهداف و دستور کار خودتان را وارد گفت‌وگو نکنید.
۴. مراقب زبان بدن باشید
موقع ارائه‌ی پیشنهاد، به زبان بدن همه توجه کنید. اگر مردم خسته به نظر می‌رسند یا دست و پاهایشان را زیاد تکان می‌دهند، باید کار خود را به پایان برسانید یا بخش بعدی ارائه را آغاز کنید.
برخورد با مخالفت‌ها
فارغ از اینکه چه چیزی ارائه می‌کنید، مخاطب‌تان احتمالا مخالفت‌ها یا تردیدهایی خواهد داشت. اگر برای این مسئله آماده نباشید، ممکن است ناامید بشوید و کنترل خود را از دست بدهید. به همین دلیل است که آگاهی از تطبیق و تصمیم گیری در موقعیت‌های دشوار به منظور رفع این اعتراضات بسیار مهم است.
دانستن این نکته که مخالفت به معنای «نه» قطعی نیست، می‌تواند مفید باشد. در حقیقت، مخالفت نشان می‌دهد که مخاطب شما تمایل به پرسیدن و ابراز نگرانی‌هایش دارد. بنابراین مخالفت‌ها فرصتی هستند تا با ترس مخاطبان‌تان مقابله و آنها را خاطر جمع کنید. سپس با نگاهی مثبت، پیش بروید.
وقتی مخاطب‌تان مخالفتی می‌کند، باید از او سؤال بپرسید. برای مثال اگر رئیس‌تان می‌گوید که اجرای فرایند جدیدی که ایجاد کرده‌اید در حال حاضر بسیار هزینه‌بر است، می‌توانید یکی از این پاسخ‌ها را به او بدهید:
- «هزینه‌بر است، اما هر هفته چقدر هزینه می‌کنیم تا به این مسئله رسیدگی کنیم؟ و اگر هیچ کاری نکنیم در طی سال آینده چقدر برای ما هزینه تحمیل خواهد شد؟»
- «حق با شماست. اجرای این فرایند در کل شرکت بسیار هزینه‌بر است. اما می‌توانیم فقط از یک بخش شروع کنیم و ببینیم بهره وری را چقدر بهبود می‌بخشد، آن وقت درباره‌اش تصمیم می‌گیریم. نظرتان چیست؟»
رویکرد پرسیدن در برابر مخالفت‌ها به شما کمک می‌کند تا ریشه‌ی واقعی مشکل را بیابید. این کار به مشتری یا مخاطب‌تان هم نشان می‌دهد که نسبت به نگرانی‌های آنها آگاه هستید و می‌خواهید با همکاری آنها، راه‌حلی بیابید.
قطعی کردن فروش
اگر مخاطب فورا تصمیم نگرفت، به او زمان بدهید تا درباره‌ی موضوع فکر کند. اما به یاد داشته باشید که نباید زیاد فرصت بدهید. اگر آنها را به گونه‌ای متعهد نکنید، شانس فروش موفق به شدت کاهش می‌یابد. پس هنگامی که در حال نهایی کردن پیشنهاد خود هستید، تاریخ یا زمان خاصی را برای گفت‌وگوی دوباره با آنها مشخص کنید. این کار به شما فرصت می‌دهد تا پیشنهاد خود را در صورت لزوم و بر اساس هر گونه مشکل یا مخالفت از سوی مخاطب‌تان بررسی کنید و بهبود ببخشید.
اگر متوجه شدید محصول یا ایده‌ی شما تناسب خوبی با مخاطب ندارد، محترمانه پیشنهاد خود را پس بگیرید. مردم به ندرت این کار را می‌کنند، پس این کار غافل‌گیری خوشایندی برای مخاطب به وجود خواهد آورد و اگر بعدا دوباره با آنها صحبت کردید بیشتر پذیرای شما خواهند بود.
توصیه:
فارغ از اینکه چه چیزی می‌فروشید، ذی‌نفعان مهمی وجود دارند که بهتر است برای موفقیت ایده یا پروژه‌تان در جبهه‌ی شما باشند. به همین دلیل است که مدیریت ذی‌نفعان بسیار مهم است. این بازیگران کلیدی می‌توانند باعث فروش بیشتر، یا حتی جلوگیری از فروش شوند.
