دکتر ساینا

بهره‌گیری از تحریک احساسات مخاطب در سخنرانی متقاعدکننده

0

تحریک احساسات به‌منظور برانگیختن احساسات مخاطب و پذیرش استدلال سخنران انجام می‌شود. این کار که اصطلاحا «پاتوس» نام دارد، ابزاری رایج برای افزایش تأثیرگذاری سخنرانی است. در این مطلب می‌خوانید که چطور می‌توانید از تحریک احساسات مخاطب در سخنرانی بهره بگیرید.

پاتوس به‌معنی بهره‌برداری از احساسات مخاطبان، یکی از فنون ارتباطی است که اغلب در سخنرانی و فن‌بیان و همچنین ادبیات و سینما و سایر هنرهای روایتی (Narrative Arts) به‌ کار می‌رود. در این زمینه، پاتوس در کنار اتوس و لوگوس، از روش‌های متقاعدسازی به‌شمار می‌رود.

روش‌های فراوانی برای تحریک احساسات مخاطبان وجود دارد؛ مانند:

  • بهره‌گیری از استعاره یا داستان‌گویی به‌صورتی که جذاب و گیرا باشد؛
  • داشتن شوروشوق در زمان ایراد سخنرانی؛
  • بهره‌گیری از احساسی کلی در سراسر سخنرانی؛
  • بهره‌گیری از حس همدردیِ ایجادشده به‌وسیله سخنرانی یا نوشته که توسط مخاطبان تعیین می‌شود.
دکتر ساینا

در سخنرانی یا نوشته، پاتوس صرفا از سوی مخاطبان تعیین می‌شود و به واکنش و احساسات مخاطبان بستگی دارد.

هدف از تحریک احساسات

هدف از تحریک احساسات در سخنرانی

تحریک احساسات به‌منظور تحت‌تأثیر قراردادن عواطف مخاطبان انجام می‌شود. در این حالت، صرفا قصد داریم که بر بر احساسات دریافت‌کنندگان پیام تأثیر بگذاریم و به‌جای ارائه‌ی منطقی معتبر، می‌کوشیم صرفا کاری کنیم که استدلال موردنظر ما ازسوی مخاطبان پذیرفته شود. در تحریک احساسات، عواطف مخاطبان، موضوع استدلال است و از شواهد واقعی (که به‌طور منطقی، ایده‌های اصلی سخنران را اثبات می‌کند) استفاده نمی‌شود. در تحریک احساسات، برای ایجاد استدلال‌هایی مبتنی بر احساسات (به‌جای حقایق)، از لحن و گفتاری متقاعدکننده استفاده می‌شود. بنابراین، اعتبار فرض‌هایی را که مبنای چنین استدلال‌هایی هستند، نمی‌توان اثبات کرد.

تحریک احساسات، سَفسَطه‌ای منطقی است که در آن سخنران می‌کوشد تا از طریق ایجاد واکنشی احساسی در مخالفان و مخاطبان خود در بحث پیروز شود. به‌طورکلی، در فرایند تحریک احساسات از واژگان و مفاهیمی پربار و غنی بهره گرفته می‌شود (مثلا خدا، کشور و ایمان مفاهیم خوبی هستند و مواد مخدر و جرم نمونه‌های بدی به‌شمار می‌روند). از نظر استدلال و بحث‌کردن، تحریک احساسات، ابزار سخنوری مؤثری است؛ ولی از نظر ارائه‌ی استدلال‌های منطقی، ابزاری ساده‌انگارانه یا غیرصادقانه به‌شمار می‌رود؛ زیرا بیشتر بر پیش‌داوری‌های شنوندگان مبتنی است تا آنکه ارزیابی دقیق و بی‌طرفانه‌ای از وضعیت موجود ارائه دهد.


حتما بخوانید: افزایش اعتبار سخنرانی؛ انواع اعتبار، عناصر آنها و نکاتی که باید بدانید

نمونه‌هایی از تحریک احساسات

معمولا از کودکان برای تحت‌تأثیر قراردادن احساسات مخاطبان بهره‌برداری می‌شود. از نمایش تصاویر کودکان گرسنه برای تشویق مردم به کمک به خیریه‌ها تا استفاده از کودکان به‌عنوان بهانه‌ای برای ممنوع‌کردن چیزهایی که کودکان حتی نباید از آنها آگاه باشند (مانند اسلحه). در واقع، در چنین سخنرانی‌هایی، کودکان را به‌طور مکرر در برابر مخاطبان نمایش می‌دهند تا از غرایز و احساسات مخاطبان بهره‌برداری کنند و کاری کنند که آنها عقلانیت و منطق خود را کنار بگذارند. بارها از شعارهایی مانند «برای کودکان» یا «به کودکان بیندیشید»، برای تصویب قوانین و اقدامات سیاسی بهره‌برداری شده است.

گاهی برای خاموش‌کردن منطق افراد از حیوانات دوست‌داشتنی نیز بهره‌برداری می‌شود. حتی اگر تصاویرِ نمایش‌داده‌شده، مربوط به آزمایش‌هایی باشد که انجمن حمایت از حیوانات، ۵۰ سال پیش منتشر کرده است، آنها می‌توانند با نمایش آن تصاویر، واکنشی احساسی را در مردم برانگیزند و با این روش، قساوت و بی‌رحمی آزمایش‌هایی را که روی حیوانات انجام می‌شود، نشان دهند.

یافتن جمله‌ها و عبارت‌های مناسب برای تحریک احساسات

یافتن واژه‌هایی که با زمینه‌ی سخنرانی و گرایش‌های مخاطبان هماهنگ باشد، برای افزایش تأثیرگذاری تحریک احساسات ضروری است. برای این کار، شما باید مخاطبان خود را بشناسید و از آنچه بیش از همه احساسات آنها را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد، آکاه باشید. برای نمونه، اگر در مراسمی سخنرانی می‌کنید که هدف از آن، جمع‌آوری کمک‌های مالی برای بیمارستان کودکان است، می‌توانید بر احساسات مرتبط با کودکان تمرکز کنید. برای نمونه، می‌توانید داستانی احساسی درباره‌ی کودکی بگویید که بیمار بوده و در این بیمارستان درمان شده است. با بیان این داستان، بر نقشی که بیمارستان بر بهبود و سلامتی این کودک داشته است، تأکید می‌کنید.

به‌طورکلی، یکی از روش‌های مؤثر در تحریک احساسات، بهره‌گیری از واژه‌هایی است که پاتوس یا بار احساسی بالایی دارند. پاتوس، تحریک احساسات به‌صورتی است که حالت‌های احساسی خاصی را به‌تصویر بکشید. برخی از واژه‌های سرشار از «پاتوس»، واژه‌هایی است مانند قوی، نیرومند، غم‌انگیز، برابری، استقلال و آزادی. با بهره‌گیری از این واژه‌ها در سخنرانی می‌توانید احساسات مخاطبان را با شدت بیشتری تحت‌تأثیر قرار دهید.

تحریک احساسات در سخنرانیِ «رویایی دارم»

تحریک احساسات در سخنرانیِ «رویایی دارم»
سخنرانی مارتین‌ لوتر کینگ با عنوان «رویایی دارم» به‌خوبی توانست واکنشی عاطفی را در مخاطبان برانگیزد.

یکی از سخنرانی‌هایی که در برانگیختن واکنشی عاطفی در شنوندگان بسیار موفق بوده است، سخنرانی مارتین لوتر کینگ با عنوان «رویایی دارم» است. در این سخنرانی از فن‌بیان برای انتقال پیامِ ضرورت ایجاد فرصت‌های برابر برای تمام مردم استفاده می‌شود. بسیاری این سخنرانی را نمونه‌ای برجسته و موفق از سخنوری و تحریک احساسات می‌دانند.

در این سخنرانی، مارتین لوتر کینگ رویدادهای زمان خود را به بخشی از تاریخ آمریکا تبدیل می‌کند و با گفته‌های انجیل بر تراژدی موجود تأکید می‌کند. مارتین لوتر کینگ ضرورت ایجاد تغییر را در ۳ جمله که در سراسر سخنرانی بارها تکرار می‌شوند، بیان می‌کند. او با جمله‌ی معروفِ «رویایی دارم»، چشم‌انداز خود را برای آینده بیان می‌کند.

او با نزدیک‌شدن به پایان سخنرانی، آرزو می‌کند که رویایش در سراسر کشور به واقعیت بدل شود و به این عبارت می‌رسد که: «بگذارید ناقوس آزادی به‌صدا درآید!» او در پایان سخنرانی، این عبارت را تکرار می‌کند که: «درنهایت آزادیم!». کینگ از بی‌عدالتی‌های بی‌رحمانه می‌گوید و مخاطبان را به تصورکردن دنیایی فرامی‌خواند که در آن از بی‌عدالتی خبری نیست. او با به‌کارگیری این عبارت‌ها و به‌تصویرکشیدن جهانی با فرصت‌های برابر برای همه، احساسات مخاطبان را برمی‌انگیزد.

چالش اخلاقی تحریک احساسات در سخنرانی

وقتی می‌کوشید بر احساسات مخاطبان تأثیر بگذارید، باید از تاکتیک‌های غیراخلاقی مانند سوءاستفاده‌ی استثمارگرانه (Exploitative Manipulation) بپرهیزید. تأثیر تحریک احساسات بسیار قدرتمند است. وقتی حس همدردی را در مخاطبان خود برمی‌انگیزید، آنها را تشویق می‌کنید که با تمام وجود پیام شما را درک کنند و فیلترهای عقلانی مانند تردید و منطق را کنار بگذارند. ولی این کار ممکن است غیراخلاقی باشد؛ زیرا به شنوندگان خود اجازه نمی‌دهید که به‌طور منطقی به استدلال شما بیندیشند و بدون توجه به احساسات، به‌صورت عقلانی تصمیم بگیرند که چگونه باید به استدلال شما واکنش نشان دهند.

شاید بهتر باشد که برای جلب‌نظر مخاطبان و جانبداری آنها از دیدگاه خود، راه میانبری داشته باشید. درست است که تحریک احساسات، شما را از دردسر تلاش‌کردن برای رسیدن به استدلالی محکم و منطقی نجات می‌دهد، ولی تأثیرگذاری آن همیشه ماندگار نیست؛ زیرا گاهی مخاطبان فرصتی پیدا می‌کنند تا درباره‌ی پیام شما بیشتر بیندیشند. بنابراین، باید در کنار تحریک احساسات، از منطق و حقایق نیز بهره بگیرید.

سوءاستفاده‌ی احساسی

سوءاستفاده احساسی در سخنرانی
آدولف هیتلر از جمله چهره‌های سیاسی بود که از احساسات و عواطف مردم سوءاستفاده می‌کرد.

ازآنجاکه تأثیرگذاریِ تحریک احساسات بسیار قوی است، گاهی می‌توان از آن به‌شکلی نادرست و به‌منظور به‌دست‌آوردن چیزی از مخاطبان بهره گرفت. برای نمونه، در یک گردهمایی سیاسی می‌توان از تحریک احساسات برای ترغیب مردم به رأی‌دادن به نامزدی خاص استفاده کرد؛ به‌ویژه اگر تنها چند روز تا تاریخ انتخابات باقی مانده باشد. تحریک احساسات ممکن است که مخاطبان را متقاعد کند به شما یا نامزد موردنظر شما رأی بدهند؛ ولی اگر آنها پیش از روز رأی‌گیری، برای تحلیل منطقی پیام شما فرصتی پیدا نکنند، این کار شما ممکن است غیراخلاقی باشد یا نوعی سوءاستفاده از احساسات آنها به‌شمار رود. این مسئله به‌ویژه درمورد موقعیت‌هایی مانند رویدادهای سیاسی که مردم به‌طورکلی در آنها بسیار احساساتی رفتار می‌کنند، اهمیت زیادی دارد.

برخی از کاربردهای غیراخلاقی و نادرست تحریک احساسات عبارت‌اند از:

  • دروغ گفتن یا نگفتن حقیقت: بیان‌کردن گفته‌هایی کاملا دروغ یا گمراه‌کردن مخاطبان با حذف بخش‌های مهمی از اطلاعات.
  • انکارکردن: امتناع از پذیرش اینکه شما یا وابستگان شما کار اشتباهی انجام داده‌اید.
  • ارعاب پنهانی: بهره‌گیری از تهدیدهای ظریف، غیرمستقیم یا ضمنی.
  • برانگیختن حس گناه: انگیزش این حس که مخاطبان به‌اندازه‌ی کافی به موضوعی اهمیت نمی‌دهند، خودخواه هستند یا مسئله را ساده گرفته‌اند. گاهی ایجاد احساس گناه موجب می‌شود مخاطبان درباره‌ی خود تردید کنند و رفتاری سربه‌راه و مطیع داشته باشند.
  • شرمگین‌کردن: بهره‌گیری از ترفندهایی مانند انتقاد مستقیم، نگاهی خشمگین، لحنی ناخوشایند، گفته‌هایی کنایه‌آمیز و طعنه‌ها و سرزنش‌های ظریف برای تضعیف مخاطبان.
  • ایفای نقش قربانی: بازی‌کردن نقش فردی که قربانیِ شرایط یا رفتارهای بد دیگران شده است به‌منظور برانگیختن حس همدردی مخاطبان.
  • بدگویی‌کردن از قربانی: رفتارکردن به‌صورتی که گویی فرد یا افرادی که قربانی رفتارهای بد شما یا وابستگان شما شده‌اند، کاری انجام داده‌اند که موجب شده سزاوار این عواقب ناخوشایند باشند.
  • اغواگری و فریب‌دادن: بهره‌گیری از جذابیت، ستایش و چاپلوسی برای تحت‌تأثیر قراردادن دیگران.

چگونه ثابت کنید که اخلاقی عمل می‌کنید

اتوس به‌ معنی توسل به اقتدار یا صداقت سخنران است. اتوس یعنی سخنران تا چه‌ حد می‌تواند مخاطبان را متقاعد کند که شایستگی سخنرانی‌ درباره‌ی موضوع سخنرانی را دارد. روش‌های فراوانی برای اثبات این شایستگی وجود دارد؛ ازجمله:

  • در حوزه‌ی موردنظر در سخنرانی شخصیتی برجسته باشیم؛ مثلا استاد دانشگاه یا مدیراجرایی شرکتی باشیم که کسب‌و‌کار آن با موضوع سخنرانی مرتبط است.
  • در موضوع سخنرانی، دارای منفعتی باشیم یا نسبت به آن دلبستگی شخصی داشته باشیم؛ مثلا فردی باشیم که به شکلی با موضوع سخنرانی مرتبط است.
  • از لوگوس و منطق بهره بگیریم؛ به‌صورتی‌که به مخاطبان نشان دهیم از دانش و آگاهی بالایی درباره‌ی موضوع سخنرانی برخوردار هستیم.
  • به اصول یا ارزش‌های اخلاقی پایبند باشیم.

برای اینکه از احساسات مخاطبان خود به‌شکلی اخلاقی بهره‌برداری کنید، باید از ترفندهای نامناسب و تکنیک‌های سوءاستفاده‌ی احساسی بپرهیزید. تحریک احساسات زمانی اثربخش است که به‌منظور سوءاستفاده از احساسات انجام نگیرد و هدف از آن، افزایش تأثیرگذاری پیامی صادقانه باشد.


در ادامه بخوانید: استفاده‌ی مؤثر از زبان در سخنرانی؛ نکاتی طلایی که نباید فراموش کنید
چگونه با اعتماد‌به‌نفس، یک سخنرانی تاثیرگذار انجام دهیم؟


 
ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.