چگونه بیشترین بهره را از سخنرانی متقاعدکننده ببریم؟
آمادگی برای برخورد گزینشی مخاطب
در سخنرانی متقاعدکننده، چه بخواهید و چه نخواهید، وقتی می‌کوشید مخاطبان را قانع کنید موضع شما را بپذیرند، با برخورد گزینشی آنها روبه‌رو خواهید شد. ببینید برخورد گزینشی چیست و چطور می‌توانید با آن کنار بیایید و بیشترین بهره را از سخنرانی ببرید.
نظریه برخورد گزینشی
نظریه‌ی برخورد گزینشی (Selective Exposure Theory)، مفهومی در پژوهش‌های رسانه‌ای و ارتباطی است. بنابر این نظریه، افراد تمایل دارند به اطلاعاتی توجه کنند که نگرش‌های پیشین آنها را تقویت می‌کند و از اطلاعات مغایر با باورهای پیشین خود دوری می‌کنند. براساس این نظریه، افراد جنبه‌های خاصی از اطلاعاتی را که در اختیارشان قرار می‌گیرد، برمی‌گزینند؛ جنبه‌هایی که بر دیدگاه‌ها، باورها، نگرش‌ها و تصمیم‌های پیشین آنها استوار است. افراد می‌توانند اطلاعاتِ ارائه‌شده را ارزیابی کنند و موارد دلخواه خود را گزینش کنند و مواردی را که به آنها گرایشی ندارند، نادیده بگیرند.
این نظریه با بهره‌گیری از نظریه‌ی ناهماهنگی شناختی (Cognitive Dissonance Theory) مورد بررسی قرار گرفته است؛ بنابر این نظریه، مصرف‌کنندگان اطلاعات، به‌دنبال نتایجی از تعادل شناختی (Cognitive Equilibrium) هستند. ممکن است که افراد به‌منظور دستیابی به این تعادل، اطلاعاتی را که با آن روبه‌رو شده‌اند، به شکل دیگری تفسیر کنند یا اطلاعاتی را برگزینند که با دیدگاه‌های آنها سازگار است.
مبنای نظریه
قضیه‌ی برخورد گزینشی بر این فرض استوار است که حتی پس از آنکه فرد درباره‌ی موضوعی، موضعی را اتخاذ کرد، باز هم رفتار جست‌وجوی اطلاعات را ادامه می‌دهد. رفتار جست‌وجوی اطلاعات، تحت تأثیر عوامل گوناگونی از موضوع موردنظر قرار می‌گیرد که در طول فرایند تصمیم‌گیری فعال می‌شوند. بنابراین، برخورد گزینشی بیشتر از راه تقویت باورها عمل می‌کند تا قراردادن افراد درمعرض مجموعه‌ای متنوع از دیدگاه‌ها. این مسئله یکی از جنبه‌های مهم هر دموکراسی کارآمدی به‌شمار می‌رود.
برخورد گزینشی در زمینه‌های گوناگونی مانند موقعیت‌های شخصی و موقعیت‌هایی که در آن، مردم نسبت به افرادِ خارج از گروه خود، باورهایی خاص همراه با پیش‌داوری دارند، نشان داده شده است. سودمندی اطلاعات، هنجارهای عدالت و نیکی و کنجکاوی درباره‌ی اطلاعات ارزشمند، ۳ عاملی است که می‌تواند برخورد گزینشی را خنثی کند. بنابراین، باید هنگام آماده‌سازی سخنرانی متقاعدکننده به این عوامل توجه کنید.
برخورد گزینشی بر خانواده، دوستان، همکاران و حتی متخصصان ماهری مانند پزشکان نیز اثر می‌گذارد. رسانه‌ها مانند اینترنت، تلویزیون و منابع چاپی نیز به سوگیری گزینشی (Selective Bias) گرایش دارند.
برخورد گزینشی چگونه بر تصمیم‌گیری اثر می‌گذارد؟
عوامل فراوانی هنگام تصمیم‌گیری موجب متقاعدشدن فرد می‌شود. ویژگی‌های فیزیکی، سن و سایر ویژگی‌ها موجب نوسان و تغییر در ادراک فرد شده و او را به‌سوی عادت برخورد گزینشی سوق می‌دهد. معمولا افراد از اطلاعات جدید دوری می‌کنند؛ زیرا این اطلاعات با باورهای شخصی آنها در تناقض هستند. ازآنجاکه بهره‌گیری از اطلاعات و منابع برای یادگیری ضروری است، این عادت موجب کاهش توانایی فرد برای یادگیری مفاهیم و مهارت‌های تازه می‌شود.
برخورد گزینشی می‌تواند بر تصمیم‌گیری افراد اثر بگذارد؛ زیرا شاید آنها تمایلی نداشته باشند دیدگاه‌ها و باورهای پیشین خود را تغییر دهند. دگرگونی باورهایی که فرد درباره‌ی خود، سایر افراد و جهان دارد، چالشی است که موجب می‌شود از اطلاعات جدید واهمه داشته باشد. بررسی‌های گوناگون نشان داده است که اثرات برخورد گزینشی در زمینه‌ی تصمیم‌گیری‌های فردی و گروهی رخ می‌دهد.
نظریه برخورد گزینشی در پژوهش‌ها
برخورد گزینشی، گردآوری اطلاعات جدید را مختل می‌کند یا از آن جلوگیری می‌کند. برخورد گزینشی هم به‌صورت گروهی و هم به‌صورت فردی رایج است. در پژوهشِ انجام‌شده توسط جوناس و همکاران (۲۰۰۱)، بررسی‌هایی تجربی درمورد ۴ آزمایش مختلف انجام شد؛ در این آزمایش‌ها، تصمیم‌گیری افراد و گروه‌ها بررسی شده بود. براساس این مقاله، سوگیری تأییدی در تصمیم‌گیری امری رایج است.
در این آزمایش‌ها، کسانی که اطلاعات تازه‌ای می‌یافتند، بیشتر به بخش‌هایی توجه می‌کردند که پیوندی شخصی با آنها داشتند. بنابراین، اطلاعاتی که انتظارات یا باورهای فرد را تأیید می‌کرد، توجه بیشتری به خود جلب می‌کرد و این مسئله مطابق با نظریه‌ی برخورد گزینشی است. در طول این ۴ آزمایش، از تعمیم به‌شکلی مطمئن استفاده شد و وقتی افرادِ شرکت‌کننده در آزمایش به‌دنبال اطلاعات جدیدی بودند و باید تصمیم‌گیری می‌کردند، همواره سوگیری تأییدی مشاهده می‌شد.
نکاتی برای بهره‌گیری بیشتر از سخنرانی متقاعدکننده
۱. انتظار بیش‌ازحد نداشته باشید
در هر سخنرانی، باید انتظاراتی که از سخنران و اثربخشی سخنرانی داریم، به‌اندازه و متناسب باشد. متقاعدکردن یعنی توانایی تأثیر بر باورها، نگرش‌ها، گرایش‌ها، انگیزه‌ها و رفتارها. در سخنرانی متقاعدکننده باید کاری کنیم مخاطبان در مسیر پذیرش درستی دیدگاهِ بیان‌شده پیش بروند؛ ولی نمی‌توان همه‌ی دیدگاه‌ها را در یک سخنرانی توضیح داد و همه‌ی مخاطبان را نیز فورا متقاعد کرد.
انتظارات موجود در هر سخنرانی متقاعدکننده باید با زمینه‌ی آن سخنرانی متناسب باشد. به عواملی مانند نوشته‌ی سخنرانی، مخاطبان، محل سخنرانی، زمان اختصاص‌یافته و تجربه‌ی سخنران توجه کنید. برای نمونه، اگر از فردی که تخصصی در پزشکی ندارد، خواسته شود که در انجمن قلب آمریکا ۵ دقیقه سخنرانی کند و درباره‌ی فواید فست‌فود برای سلامت قلب توضیح دهد، احتمال اینکه بتواند کسی را متقاعد کند بسیار اندک است. حتی اگر او تنها فرد متخصص در جلسه‌ی سخنرانی باشد، باز هم نمی‌تواند همه را متقاعد کند؛ زیرا هر فرد را باید به‌شکلی متفاوت متقاعد کرد. هدف از سخنرانی متقاعدکننده این است که کاری کنید مخاطبان درباره‌ی دیدگاه شما بیندیشند و برخی از نکات مهم آن را بپذیرند. شما هرگز نمی‌توانید توقع داشته باشید که آنها تمام گفته‌های شما را بپذیرند.
به‌همین‌ترتیب، انتظارات شما درمورد ارائه‌ی سخنرانی هم نباید بیش‌ازحد بالا باشد. نباید از سخنرانی تازه‌کار انتظار داشته باشید که هرگز واژه‌ای را اشتباه تلفظ نکند؛ عصبی نشود یا بخشی از متن را فراموش نکند. هر سخنران گاهی مرتکب اشتباهاتی می‌شود و شمار اندکی از سخنرانان می‌توانند سخنرانی‌ای بی‌نقص و کامل ارائه دهند. کیفیتی که می‌توان از ارائه‌ی سخنرانی انتظار داشت، به تجربه و میزان آرامش سخنران بستگی دارد. البته حتی تواناترین سخنوران نیز گاهی اشتباه می‌کنند.
رابطه انتظارات و اضطراب در سخنرانی
بخشی از اضطرابی که هنگام آمادگی برای سخنرانی ایجاد می‌شود، از این روست که می‌پنداریم مخاطبان انتظار دارند شاهد سخنرانی کامل و بی‌نقصی باشند. ولی حقیقت این است که در بیشتر موارد، مخاطبان دوستانی دلسوز هستند. مخاطبان چه شما را بشناسند و چه نشناسند، به‌دلیل طبیعت انسانی خود، نسبت‌به شما و آنچه می‌گویید احساس همدلی می‌کنند. بیشتر مردم سختی کاری را که انجام می‌دهید درک می‌کنند و می‌فهمند که شما حرفی برای گفتن دارید و می‌خواهید زمانی که آنها برای شنیدن سخنان شما صرف می‌کنند، بیهوده هدر نرود و ارزشمند باشد. به بیان دیگر، بیشتر مخاطبان پیش از آغاز سخنرانی می‌خواهند شما موفق شوید و این مسئله موجب می‌شود که گروهی دربرابر شما قرار بگیرد که با دقت به سخنان شما گوش می‌دهد و از شما پشتیبانی می‌کند.
۲. از همدلی و حساسیت بهره بگیرید
معمولا از توسل به همدلی و حساسیتِ مخاطبان با عنوان تحریک احساسات و عواطف مخاطبان یاد می‌شود. تحریک احساسات و عواطف، عاملی نیرومند در سخنرانی متقاعدکننده است. تحریک احساسات و عواطف یعنی تلاش برای انگیزش حسی در مخاطبان که موجب شود با شنیدن سخنرانی متقاعد شوند. معمولا افرادی که احساسی به آنها دست داده است، بیشتر درگیر سخنرانی می‌شوند؛ به استدلال‌های شما توجه می‌کنند و سخنرانی را به‌خاطر می‌سپارند.
توسل به همدلی و حساسیت، حسی از پیوستگی و اعتماد میان شما و مخاطبان ایجاد می‌کند. ازآنجاکه اعتماد و پیوستگی عوامل مهمی در متقاعدکردن مخاطبان به‌شمار می‌روند، بهره‌گیری از احساسات و عواطف بسیار سودمند است.
ولی اگر از تحریک احساسات و عواطف به‌درستی بهره‌گیری نکنید، اثری وارونه خواهد داشت. اگر در این کار زیاده‌روی کنید، به‌نظر می‌رسد که می‌خواهید با تحمیل احساسی به مخاطب، از احساسات او سوءاستفاده کنید. مخاطبان تفاوت میان انگیزش احساسات و عواطف صادقانه و تلاشی را که برای تحمیل احساسی به آنها انجام می‌دهید، تشخیص می‌دهند. مخاطبان از اینکه چیزی به آنها تحمیل شود بیزارند؛ بنابراین، اگر حس کنند انگیزه‌های موجود نادرست و نامطمئن است، رویکرد عاطفی سخنران را به‌شدت رد می‌کنند.
اگر صادقانه و به‌درستی از انگیزش احساسات و عواطف بهره بگیرید، ارتباط قوی‌تری با مخاطبان خود برقرار خواهید کرد؛ ارتباطی که بسیار نیرومندتر از زمانی است که تنها از منطق بهره می‌گیرید. ولی بهره‌برداری نادرست از احساسات و عواطف موجب جدایی شما از مخاطبان می‌شود و حتی احساسی منفی در آنها برمی‌انگیزد.
۳. از رویکردهای گوناگون بهره بگیرید
به‌گفته‌ی ارسطو ۳ رویکرد اصلی در سخنرانی متقاعدکننده عبارت‌اند از:
- لوگوس: رویکردی منطقی مبتنی بر شواهد است.
- پاتوس: رویکردی عاطفی مبتنی بر تحریک احساسات مخاطبان است.
- اِتوس: رویکردی اخلاقی مبتنی بر دانش و تخصص است.
برای دستیابی به اهداف این بخش، به بررسی لوگوس و پاتوس می‌پردازیم که گسترده‌ترین و رایج‌ترین رویکردها در سخنرانی متقاعدکننده به‌شمار می‌روند.
لوگوس (تکیه بر شواهد یا منطق)
در نگرش عقلانی، تکیه بر شواهد تنها رویکردی است که اهمیت دارد. در بهره‌گیری از شواهد، باید شواهد موجود را تعریف کنیم و سپس توضیح دهیم که چگونه این شواهد از لحاظ منطقی اثبات می‌کند که نتیجه‌گیری خاصی (که مدنظر سخنران است) درست است. توسل به شواهد تنها رویکرد متقاعدکننده‌‌ای است که می‌توان از آن در دادگاه استفاده کرد. در دادگاه باید با بهره‌گیری از مدارک و شواهد ثابت کنیم که متهم، مرتکب جرم شده است تا بتوانیم او را مجرم بدانیم.
از شواهد در پژوهش‌های علمی نیز بهره‌گیری می‌شود. دانشمند باید رابطه‌ی میان شواهد و نتیجه‌ی موردنظر را نشان دهد تا نتیجه‌ی پژوهش او پذیرفته شود. در سخنرانی متقاعدکننده، سخنران باید ابتدا شواهد را به زبانی ساده و قابل‌فهم و درعین‌حال کامل، برای مخاطبان توضیح دهد. سپس دانشمند باید توضیح دهد که چگونه این شواهد به‌طور منطقی به نتیجه‌ای منتهی می‌شود که از فرضیه‌ی او پشتیبانی می‌کند.
پاتوس (تکیه بر احساسات و عواطف)
بهره‌گیری از احساسات و عواطف به‌منظور انگیزش احساسی خاص در مخاطبان انجام می‌شود؛ به‌گونه‌ای که موجب متقاعدشدن آنها و پذیرفتن استدلال‌های سخنران شود. از احساسات و عواطف مخاطبان به شکل‌های گوناگونی می‌توان بهره گرفت. برای نمونه، می‌توان از کنایه و تشبیه، داستان و ارائه‌ای پرشور استفاده کرد. همه‌ی این موارد بهره‌گیری از احساسات و عواطف به‌شمار می‌رود؛ زیرا اثربخشی آنها صرفا به واژه‌ها بستگی ندارد و به احساساتی نیز که در مخاطب برمی‌انگیزند، وابسته است؛ ولی درنهایت این مخاطبان هستند که اثربخشی تحریک احساسات و عواطف را تعیین می‌کنند. اگر احساسات موردنظر در مخاطبان برانگیخته نشود، این رویکرد شکست خورده است.
