متقاعد کردن دیگران با ۶ روشی که صحبت‌هایتان را باورپذیر می‌کند

انواع گوناگونی از مطالب پشتیبان وجود دارد که برخی از آنها برای بحث‌‌های منطقی مناسب‌ترند و برخی دیگر مناسب بحث‌های احساسی هستند. شماری مطالب پشتیبان هستند که هرکدام مزایا و معایب خود را دارند. اما هر مطلبِ پشتیبانی برای همه‌ی موقعیت‌ها سودمند یا مؤثر نیست؛ بلکه هریک موقعیت مناسب خود را دارند.

شواهد علمی

شواهد علمی، شواهدی هستند که برای پشتیبانی یا تقابل با نظریه یا فرضیه‌ای علمی به‌کار می‌روند. انتظار می‌رود که چنین شواهدی تجربی باشند و با روش‌شناسی‌های علمی هماهنگی داشته باشند. استانداردها برای شواهد علمی بر اساس زمینه‌ی موردنظر فرق دارند؛ اما نقطه‌ی قوتِ شواهد علمی معمولا بر اساس نتایج تحلیل آماری و نقاط قوت کنترل‌های علمی است. به شکل گسترده، مدرک علمی می‌تواند هر آماری یا حقیقتی باشد که از طریق روش‌های علمیِ محکم ثابت شده است. آمار و ارقام برای بحث‌های منطقی ضروری هستند.

تجربه‌ی شخصی

تجربه‌ی شخصی، بازگویی رویدادی است که واقعا برای سخنران رخ داده است. تجربه‌ی شخصی برای بحث‌های احساسی سودمند است؛ اما غالبا به کارِ بحث‌های علمی‌تر نمی‌آید.

شواهد حکایتی

شواهد حکایتی، شواهدی از حکایات (داستان‌ها) هستند. چون نمونه‌ کوچک است، احتمال بیشتری وجود دارد که این مدرک به دلیل انتخاب گزینشی یا برعکس نمونه‌های غیرقابل‌تعمیم از موارد نوعی، نامعتبر باشد. مدرک حکایتی پشتیبانیِ نامطمئن برای یک ادعاست؛ و فقط به جای مدرکی محکم‌تر پذیرفته می‌شود. با این حال، به‌ویژه برای بحث‌های احساسی مفید است.

شهود

شهود، توانایی کسب دانش بدون مداخله یا به‌کارگیری منطق است. شهود باورهایی برای ما فراهم می‌کند که نمی‌توانیم داوری‌شان کنیم. به همین دلیل، شهود در مجموع، پشتیبان چندان محکمی نیست.

گواه

گواه، زمانی است که کسی از طریق ایده، محصول یا فردی دیگر سخن می‌گوید. برای نمونه، برای تبلیغات کاهش وزن اغلب از گواه بهره می‌گیرند. قدرت این پشتیبان، در میزان متقاعدکنندگیِ فردی است که گواه می‌دهد.

بهره‌گیری از مطالب پشتیبان

مطالب پشتیبان، بحث‌ها را تقویت می‌کنند و می‌توانند آنها را برای مخاطبان متقاعدکننده‌تر سازند.

مطالب پشتیبان برای تبدیل یک دیدگاه به بحثی متقاعدکننده الزامی هستند. اینکه بتوانید چیزی بگویید و دیگران آن را فورا به عنوان حقیقت بپذیرند، مزیتی است که سخنرانان اندکی در موقعیت‌هایی محدود از آن بهره‌مند هستند. در اغلب موارد، مخاطبان صرفا نمی‌خواهند پذیرای دیدگاهی باشند که می‌خواهید باور کنند؛ بلکه در پی درکِ چرایی پذیرش آن هستند.

مطالب پشتیبان انواع گوناگونی دارند؛ از شواهد علمی تا تجربه‌های شخصی. هرکدام از آنها برای موقعیت‌های متفاوتی مفید هستند؛ اما همگی به‌کار می‌روند تا مخاطب را به پذیرش ایده‌ی شما وادارند.

با این حال، همه‌ی شواهد پشتیبان به شکل برابر ساخته نشده‌اند. برای نمونه، شواهد علمی قطعا برای موقعیت‌هایی مانند آزمون ضروری هسند؛ توسل به احساساتِ استاد، احتمالا نتیجه‌‌ای مثبت به همراه نخواهد داشت؛ در این موقعیت، بیان و تحلیل واقعیت‌های درست مفید است. از شواهد علمی برای اثبات مجموعه‌ای از حقایق یا شرایطی که در جهان وجود دارد، استفاده می‌شود.

در نمونه‌های دیگر، شواهد تجربی‌تر به شما کمک می‌کنند تا در سطحی شخصی‌تر با مخاطب ارتباط برقرار کنید. تجربه‌های شخصی و حکایت‌ها برای برقراری ارتباط احساسی با مخاطب عالی هستند. اینکه از نظر احساسی بتوانید ارتباط برقرار کنید، کمک می‌کند تا مقداری از بی حوصلگی مخاطب بکاهید و این امر اغلب با ارجاعاتی به واقعیت امکان‌پذیر است.

با این حال، بهره‌گیری از شواهد غیرعلمی با خطراتی همراه است. اطلاعات غیرعلمی اغلب قابل‌تعمیم نیستند. چون یک داستان (یا مجموعه‌ای از داستان‌ها) به این معنا نیست که لزوما نمایانگر حقیقتی گسترده‌تر است. به همین دلیل، برخی از مخاطبان نسبت به مطالب پشتیبانِ غیرعملی مشکوک هستند. برای نمونه، طرحِ حکایتی از غرق‌شدنِ یک قایق، احتمالا اکثر مخاطبان را متقاعد نمی‌کند که همه‌ی قایق‌ها غرق می‌شوند. تلاش برای به‌کارگیری این‌ گونه شواهد ممکن است با کاهش اعتبارِ مفروض شما به عنوان منبع، میزان پذیرش ادعای شما را تضعیف کند.

بهره‌گیری مؤثر از مطالب پشتیبان

مطالب پشتیبان فقط در صورتی مؤثر هستند که به متقاعد کردن مخاطب کمک کنند.

مطالب پشتیبان تفاوت میان یک دیدگاه و یک بحث متقاعدکننده را نشان می‌دهند. مطالب پشتیبان تنها اگر به متقاعدکردنِ مخاطب کمک کنند، مؤثر تلقی می‌شوند. نوع مطالب پشتیبانی که باید به‌کار روند، به موارد زیر بستگی دارد:

• مطالب پشتیبانِ موجود: همه‌ی انواع مطالب پشتیبان برای تمام بحث‌ها در دسترس نیستند. اگر هیچ شواهدی موجود نباشد، مشخص است که نمی‌توان از آنها بهره گرفت.
• ایده‌ای که از آن پشتیبانی می‌شود: اگر شما در تلاشید تا توضیح دهید که بستنی مورد علاقه‌تان شکلاتی است، آنگاه شواهد علمی درباره‌ی ترکیب مولکولی بستنی شکلاتی به اندازه‌ی بحث‌های شخصی مؤثر نیست.
• نوع بحث: بحث‌های احساسی و منطقی به‌وسیله‌ی انواع گوناگونی از مطالب، پشتیبانی می‌شوند. همه نوع مطالبِ پشتیبانی می‌تواند برای بحث احساسی به‌کار روند؛ اما ارائه‌ی مطالب برای برقراری ارتباط با مخاطب شاید به اندازه‌ی حکایات مؤثر نباشد. برای بحث‌های منطقی نیز همه نوع مطلبی قابل‌استفاده است؛ با این حال، مؤثرترین مدل، شواهد علمی است؛ چون تجربی و واقعی است.
• مخاطب: مخاطبان گوناگون به شکل‌های متفاوتی به انواع گوناگونِ شواهد پشتیبان واکنش نشان می‌دهند. این رسالت سخنران است که تعیین کند کدام مطالب پشتیبان درک‌پذیرترین و مؤثرترین هستند.

صرف‌نظر از نوع مطالب پشتیبان، آنها تنها در صورتی سودمند هستند که اثبات سخنران را به‌همراه داشته باشند. اگر ارائه‌ی مطالب پشتیبان به‌گونه‌ای نباشد که هدف را تقویت کند، این مطالب کارکرد مؤثری نخواهند داشت.

برای نمونه، اگر شما در مقابل جمعیت بزرگی سخنرانی می‌کنید و از نموداری بهره می‌گیرید که روی یک ورق کاغذ چاپ شده است، مهم نیست که نمودار چه می‌گوید؛ اگر مخاطب نتواند نمودار را ببیند، پس نمودار درک نمی‌شود و مؤثر نیست. همین موضوع برای انواع دیگر مطالب پشتیبان نیز صادق است؛ آنها فقط در صورتی مؤثرند که مخاطب را متقاعد کنند.

مجموعه آموزش سخنرانی و فن بیان

چگونه با اعتماد‌به‌نفس، یک سخنرانی تاثیرگذار انجام دهیم؟

 

مشاهده مجموعه