مدیران کاربلد خودشان خوب می‌دانند چه زمانی باید حقوق یک کارمند را افزایش بدهند. اما اگر مدتی طولانی است که افزایش حقوق نداشته‌اید، تکلیف چیست؟ آیا معتقدید لیاقت‌‌تان بیشتر از حقوقی است که اکنون دریافت می‌کنید؟ درخواست افزایش حقوق در اغلب موارد مشکل است و کارمندان برای گفتنش این دست و آن دست می‌کنند. در ادامه با ما همراه باشید تا یاد بگیرید چگونه درخواست افزایش حقوق بدهید که مافوق‌تان مجاب شود با درخواست‌تان موافقت کند.
نظر کارشناسان
معمولا برای کارمندان راحت نیست که درخواست افزایش حقوق خود را با مافوق‌شان مطرح کنند. دیانا فِیزان (Diana Faison)، از شرکای شرکت توسعه‌ی رهبری فلین هیث هولت لیدِرشیپ (Flynn Heath Holt Leadership)، کلید حل این مشکل را در یادگیری هنر درخواست افزایش حقوق می‌داند: «باید بتوانید نشان بدهید که چگونه به شرکت سود رسانده و تأثیرگذار بوده‌اید.» درست مثل هر مذاکره‌ی دیگری، باید خودتان را به جای طرف مقابل بگذارید و بر همین اساس، روش مطرح کردن درخواست خود را تنظیم کنید. به گفته‌ی کاثلین مَک‌گین (Kathleen McGinn)، استاد مدیریت کسبوکار در مدرسه‌ی کسبوکار هاروارد، «فکر کنید ببینید که اصلا چرا مافوق‌تان باید به درخواست‌تان رسیدگی کند.» اگر علایق و اهداف مافوق‌تان را بشناسید و خودتان را در این راستا هماهنگ کنید، آن‌وقت می‌توانید امیدوار باشید که درخواست افزایش حقوق‌تان بررسی خواهد شد. اما آیا می‌دانید چگونه باید درخواست‌تان را مطرح کنید تا جواب رد نشنوید؟
۱. جمع‌آوری مستندات
جمع‌آوری مستندات از اهمیت درخور توجهی برخوردار است. فِیزان می‌گوید: «تا زمانی که مهیا نباشید، نمی‌توانید بدانید که واقعا چه درخواستی دارید.» قبل از اینکه درخواست خود را به مافوق‌تان انتقال بدهید، باید در جمع‌آوری دو دسته از اطلاعات ضروری کوشا باشید. نخست و از همه مهم‌تر جمع‌آوری مستنداتی است که اقدامات مؤثرتان را نزد رئیس آشکار کند. اشاره به برنامه‌های اثربخشی که به منظور کاهش هزینه‌ها اجرا کردید، نتایج موفق پروژه‌ای که تحت نظر خود شما انجام شد، نظرات مثبت مشتریان یا تشویق‌نامه‌هایی که از رؤسای بالامرتبه دریافت کردید، از جمله شواهدی هستند که شانس پذیرفته شدن درخواست‌تان را افزایش می‌دهند، چرا که شاید مافوق‌تان از همه‌ی دستاوردهایی که در چند سال گذشته داشته‌اید، باخبر نباشد. دوم اینکه باید درباره‌ی حقوق پرداختی سایر شرکت‌ها نیز تحقیق کنید تا رقمی که برای خود در نظر می‌گیرید معقول و منصفانه باشد. شبکه‌ی همکاران، بخش منابع انسانی و وب‌سایت‌هایی نظیر پِی‌اِسکِل (PayScale) و گلَس‌دُر (GlassDoor) نمونه‌های منابعی هستند که در شناسایی ارزش خود در بازار کار می‌توانید به آنها رجوع کنید.
۲. اقدام در زمان مناسب
بسیاری از کارمندان درخواست افزایش حقوق خود را دقیقا زمانی که نباید، مطرح می‌کنند. اما اگر مافوق‌تان مثلا به دلیل تکمیل ارزیابی‌های کارمندان تحت فشار کاری قرار داشته باشد، احتمالا تمایلی به بررسی درخواست‌تان نخواهد داشت. بعضی دیگر از کارمندان درخواست افزایش حقوق خود را زمانی مطرح می‌کنند که به دلیل محدودیت بودجه، به درخواست‌شان رسیدگی نمی‌شود. به توصیه‌ی مَک‌گین، «درخواست خود را به زمان قبل از دریافت مسئولیت‌های جدید یا بعد از اتمام موفقیت‌آمیز یک پروژه موکول کنید.» به بیان دیگر، زمان درخواست خود را با تغییراتی که در وظایف‌تان ایجاد می‌شود، هماهنگ کنید. مَک‌گین می‌گوید: «اگر به تازگی سود قابل توجهی به شرکت رسانده‌اید، پس وقتش است که بپرسید امکانش هست که من نیز از این سود سهمی داشته باشم؟» اگر مافوق‌تان استقبال نکرد، می‌توانید پیشنهاد بدهید درخواست‌تان را تا چند ماه آینده بررسی کند و سپس در موعدی که مقرر شد، درخواست‌تان را پیگیری کنید.
۳. تمرین، تمرین و تمرین
خیلی مهم است حرف‌هایی را که می‌خواهید بزنید، تمرین کنید. نه اینکه همه‌ی حرفهای خود را فقط در ذهن‌تان مرور کنید، بلکه همان‌طور که فِیزان توصیه می‌کند: «بلند و در حضور یک نفر دیگر تمرین کنید. صدای خود را در حین صحبت ضبط کنید و سپس به صدای خودتان گوش بدهید.» با گوش دادن به صدای خودتان می‌توانید نقاط ضعفی را که در بیان درخواست‌تان دارید، تشخیص بدهید و قسمت‌های نامناسب و بی‌ربط را شناسایی کنید. حتما باید روند مذاکره را از زاویه‌ی دید طرف مقابل نیز بررسی کنید و واکنش‌های احتمالی مافوق‌تان و عکس‌العمل‌هایی را که به هر واکنش خواهید داشت، پیش خودتان مجسم کنید. به توصیه‌ی مَک‌گین، «به علایق مافوق خود و نیز اینکه چرا باید نسبت به درخواست‌تان علاقه نشان بدهد، فکر کنید.»
۴. داشتن اعتماد به نفس
وقتی درخواست‌تان را مطرح می‌کنید، همیشه با لحن محترمانه وارد مذاکره شوید. فِیزان توصیه می‌کند: «باید با آرامش و بیان خوش صحبت کنید و حس‌وحالی از همکاری به وجود بیاورید.» به گفته‌ی فِیزان، از جملاتی که «رباینده‌ی قدرت» هستند پرهیز کنید. استفاده از جملاتی مانند «آیا موافق هستید که من باید افزایش حقوق داشته باشم؟» یا «به نظرم کار من خیلی عالی بوده است…» جایز نیست. درخواست‌تان را واضح و با اعتماد به نفس مطرح کنید، اما نه با جملاتِ سؤالی یا توصیف‌‌کننده‌ی قدرت. همچنین می‌توانید اعتماد به نفس‌تان را با بهره‌گیری از زبان بدن نشان بدهید.
۵. پرهیز از شکایت و تهدید
هرگز درخواست‌تان را با شکایت یا تهدید شروع نکنید. مَک‌گین می‌گوید: «با این کار، مافوق‌تان را در حالت تدافعی قرار می‌دهید که اصلا وضعیت خوبی نیست.» خودتان را با همکاران‌تان مقایسه نکنید و از بابت حقوق فعلی‌تان ناله نکنید. در عوض، مثبت باشید و روی تأثیرات بسزایی که داشته‌اید، تمرکز کنید. مَک‌گین توصیه می‌کند: «هرگز مافوق‌تان را چه به‌طور صریح یا ضمنی تهدید به ترک شغل‌تان نکنید.» مذاکره با تهدید کردن در بهترین حالت فقط به تشنج کشیده می‌شود، اما در بدترین وضع اگر مافوق‌تان با افزایش حقوق شما مخالفت کند، فرصت‌های دیگر خود را نیز از دست خواهید داد.»
۶. درک اهداف آینده‌ی شرکت
درخواست افزایش حقوق خود را به نحوی مطرح کنید که نه‌تنها دستاوردهای قبلی‌تان پررنگ شوند، بلکه مافوق‌تان متوجه شود که شما یک هم‌تیمی وفادار و سخت‌کوش هستید که سعی دارید خودتان نیز همگام با پیشرفت شرکت، رشد کنید. به نتایج مؤثری که تاکنون برای شرکت رقم زده‌اید، اشاره کنید و سپس سریعا بحث را به این موضوع بکشانید که امیدوار هستید در چالش‌های بعدی به چه پیشرفت‌هایی دست پیدا کنید. به مافوق‌تان اطمینان بدهید که فشار کاری و اهدافش را می‌فهمید و می‌خواهید کمک کنید. باید آگاه باشید که شرکت محل کارتان به چه چیزی اهمیت می‌دهد و شما چگونه می‌توانید امورات شرکت را بیشتر رونق بدهید.
و اگر جواب منفی بود…
اگر با درخواست افزایش حقوق‌تان موافقت نشد، آیا حاضر هستید به جای افزایش حقوق مثلا پاداش دریافت کنید یا در ساعات کاری‌تان تغییری ایجاد شود؟ اگر این موارد را نیز مطرح کردید و باز هم جواب مافوق‌تان منفی بود، بپرسید که تحت چه شرایطی با درخواست‌تان موافقت خواهد شد. مَک‌گین می‌گوید: «بپرسید چه وظایفی را می‌توانید متعهد بشوید یا چه تغییراتی را می‌توانید در کارتان ایجاد کنید تا افزایش حقوق شامل حال‌تان شود.» به این ترتیب، مافوق‌تان متوجه خواهد شد که سرسختانه سعی دارید در راستای اهداف شرکت پیشرفت کنید.
اکنون توجه‌تان را به دو مثال جلب می‌کنیم:
مثال ۱: ارزش خود را بدانید
آقای احمدی در واحد فروش یکی از شعب موفق یک فروشگاه خرده‌فروشی اجناس لوکس فعالیت می‌کرد و در مجموع عملکرد مثبتی داشت. روزی مافوقش به منظور بهبود عملکرد فروش یکی دیگر از شعب این فروشگاه، به آقای احمدی پیشنهاد می‌دهد که مسئولیت‌های اضافه‌تری را علاوه بر وظایف فعلی در شعبه‌ی مورد نظر بر عهده بگیرد و آنجا را به رونق بیاورد.
او حقوق پیشنهادی مافوقش را با لحاظ کردن انرژی و وقتی که باید به وظایف جدیدش اختصاص بدهد سبک و سنگین کرد و البته، تأثیر پذیرفتن این مسئولیت را روی آینده‌ی شغلی خود نیز در نظر گرفت. او در نهایت به این نتیجه رسید که رقم بالاتری را پیشنهاد بدهد، چرا که می‌دانست اگر کمتر از رقم درخواستی خودش را بپذیرد به لحاظ مالی و حرفهای ضرر کرده است.
در جلسه‌ی مذاکره با حقوق درخواستی آقای احمدی موافقت شد! او توانست با رجوع به تأثیرات مثبتی که روی کسبوکار فروشگاه داشته است، به ارزش خود در بازار کار پی ببرد. ناگفته نماند که مذاکره‌کنندگان نیز قابلیت‌های آقای احمدی را در طول جلسه تأیید کردند و به رقم پیشنهادی او نه نگفتند.
مثال ۲: از تجربیات گذشته درس بگیرید
خانم زارعی به عنوان معاون عملیاتی در یک شرکت بازاریابی دارویی فعالیت می‌کرد و بیش از ۱۰ سال بود که مسئولیت‌های مهم و متعددی را به‌عهده داشت، اما افزایش حقوق او در طول این سال‌ها به عقیده‌ی خودش شایسته‌ی خدمات باکیفیتی که ارائه می‌داد، نبود. خانم زارعی درخواست افزایش حقوق خود را در زمان بازسازی شرکت با مافوقش مطرح کرد. او از قبل مجموعه مستنداتی را پیرامون مسئولیت‌هایی که تا آن زمان به‌عهده داشت جمع‌آوری کرده بود و از حقوق پرداختی سایر شرکت‌ها به متصدیان این شغل نیز مطلع بود. در نهایت با حقوق درخواستی خانم زارعی در جلسه‌ی مذاکره موافقت نشد!
او به نحوه‌ی مطرح کردن درخواست خود دقیق‌تر فکر کرد و به این نتیجه رسید که نباید فقط روی مسئولیت‌هایی که در گذشته به‌عهده داشت تمرکز می‌کرد، بلکه لازم بود درباره‌ی تأثیرات مثبت عملکردش روی پیشرفت شرکت نیز صحبت کند. در واقع باید به این نکته نیز اشاره می‌کرد که چگونه می‌توانست اهداف شرکت را در سال‌های آینده تحقق ببخشد. اشتباه خانم زارعی این بود که تصویر واضحی به مافوقش ارائه نداده بود، چرا که پیش خودش فکر می‌کرد مافوقش حتما به ارزش عملکرد او واقف است.
کمی بعدتر، یک شرکت دیگر به خانم زارعی پیشنهاد کار داد. شغل پیشنهادی این شرکت با قابلیت‌های او سازگارتر بود و حقوق بالاتری نیز داشت. بعد از آن، خانم زارعی در شغل جدیدش سعی کرد اقدامات مؤثر خود را که برای شرکت سوددهی داشت، پیگیری کند تا اگر روزی قرار شد درخواست افزایش حقوق بدهد، مستندات کافی و محکم‌تری در اختیار داشته باشد.
برگرفته از: hbr
سلام دوست عزيز مقاله جالبي بود. در ايران چيزي به اسم در خواست افزايش حقوق وجود ندارد. برابر با تسويه حساب است. موفق باشيد.
ممنون که برای مطالعه‌ی این مطلب وقت گذاشتید. امیدوارم سایر مطالب‌مون رو کاربردی‌تر ارزیابی کنید.