فروش مستقیم عبارت است از اقدام به بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار یا سایر مکان‌های غیرفروشگاهی. در این سیستم، برای توزیع محصول نیازی به حضور واسطه‌های متعددی مثل مرکز توزیع منطقه‌ای یا عمده فروشی نیست. در عوض، محصول یک‌راست از محل تولید برای شرکت‌های فروش مستقیم، توزیع‌کنندگان، نمایندگان فروش یا مشتریان فرستاده می‌شود. محصولاتی که با این شیوه به فروش می‌رسند، اغلب اوقات در خرده فروشی ها یافت نمی‌شوند. به عبارت دیگر، خرید این قبیل محصولات فقط از طریق جست‌وجوی توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش ممکن است. در ادامه‌ی این مطلب قصد داریم مفهوم و انواع فروش مستقیم را شرح بدهیم و به مرور نکاتی بپردازیم که متقاضیان فروشندگی مستقیم باید پیش از ورود به این شغل بدانند.
شیوه‌ی فروش مستقیم معمولا با دو روش بازاریابی شبکه ای و میزبانی فروش مرتبط است. این شیوه در کسب‌وکارهای مبتنی بر مدل فروش B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) نیز قابل استفاده است و در هدف‌گیری و فروش به مشتری نهایی کاربرد دارد. برای مثال، نمایندگان بسیاری از کسب‌وکارهای فروش تبلیغات یا لوازم اداری معمولا به فروشگاه‌هایی فرستاده می‌شوند که بتوانند از این خدمات استفاده کنند. اما توجه داشته باشید که فروش مستقیم را با بازاریابی مستقیم اشتباه نگیرید. فروش مستقیم روشی است که در آن خود فروشنده به‌طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. این فروشنده مکان ثابتی برای فروش محصولات خود در نظر نگرفته است. بازاریابی مستقیم برای مشتریان بالقوه و بدون دخالت توزیع‌کنندگان یا سایر واسطه‌ها انجام می‌شود.
انواع فروش مستقیم
صاحبان کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدمات‌شان را از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنند.
۱. فروش مستقیم تک‌سطحی
فروش مستقیم تک‌سطحی به‌شکل فردبه‌فرد، مثلا خانه‌به‌خانه یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ نیز امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک‌سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.
۲. میزبانی (طرح گردهمایی)
این نوع فروش در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد. معمولا توزیع‌کننده یا نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند. گاهی‌اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدمات‌شان را به افرادی از یک کسب‌وکار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات می‌تواند نرم‌افزار خاصی را در میان جمعی از دلالان معاملات ملکی به فروش برساند. در این روش، درآمد از طریق کمیسیون فروش یا گاهی از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید به شرکت حاصل می‌شود.
۳. بازاریابی چندسطحی
فروش در بازاریابی چندسطحی به روش‌های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به‌شکل فردبه‌فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چندسطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام گرفته‌اند، به‌دست می‌آید. یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به‌ازای هر فروشی که این نماینده‌ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.
گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چندسطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می‌نامند. بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای از انواع فروش مستقیم به‌شمار می‌روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌های فروش مستقیم شامل بازاریابی چندسطحی نمی‌شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ی فروش در روش بازاریابی تک‌سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌شخصه فروخته باشد.
فروش مستقیم در کسب‌وکارهای خانگی
می‌توانید از طریق همکاری با شرکت‌های فروش مستقیم، کسب‌وکار خانگی خود را راه‌اندازی کنید. همچنین می‌توانید کسب‌وکار خانگی‌تان را نیز برمبنای همین مدل از آغاز پایه‌ریزی کنید. برای مثال، اگر قادر به ارائه‌ی خدمات مدیریت شبکه‌های اجتماعی هستید، می‌توانید مستقیما با شرکت‌هایی که پیش‌بینی می‌کنید خریدار خدمات‌تان باشند، ارتباط برقرار کنید. این شیوه تقریبا در تمامی محصولات یا خدمات B2B قابل اجراست و حتی در فروش مدل B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) کاربرد دارد. برای مثال، چنانچه وسیله‌ی جدیدی اختراع کرده‌اید، می‌توانید محصول خود را مستقیما به‌شکل معرفی فردبه‌فرد یا جمعی به مشتریانی که احتمال می‌دهید علاقه‌مند به خرید باشند، بفروشید.
آیا شرکت‌های فروش مستقیم قانونی و قابل پیشرفت هستند؟
فروش مستقیم، به‌ویژه بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه‌ای، چندان در میان مردم خوش‌نام نیست. نخستین ضربه‌ای که به اعتبار این شیوه‌ی فروش وارد شد، مربوط به ماجرای شرکت آمریکایی اَم‌وِی (Amway) است که گفته می‌شد یک شرکت هرمی است. اَم‌وِی درنهایت از اتهام فعالیت هرمی تبرئه شد، اما ضربه‌ی وارده به اعتبار فروش مستقیم قابل جبران نبود. مورد دیگری که فروش مستقیم را بدنام کرده این است که گاهی نمایندگان فروش در معرفی محصول یا خدمات شرکت اقدام به اغراق یا بزرگ‌نمایی می‌کنند. از این روست که بسیاری از شرکت‌های فروش مستقیم، بر استخدام نمایندگانی که صداقت و سخت کوشی دارند، تأکید می‌کنند. برخی شرکت‌ها تا حدی درمورد این مسئله حساسیت نشان می‌دهند که حتی به نمایندگان خود اجازه‌ی استفاده از نام شرکت را در تبلیغات‌شان نمی‌دهند.
راهنمای شروع به کار در زمینه‌ی فروش مستقیم
کسانی که قصد دارند فروشندگی مستقیم را تجربه کنند، قبل از هر چیزی باید بدانند هدف‌شان از این کار چیست؟ برای اینکه بدانید آیا این شغل مناسب شماست یا خیر، اول باید اهداف شخصی و مالی خود را بسنجید. دقت کنید که اهداف‌تان واقع‌گرایانه باشند، چرا که شاید سال‌ها طول بکشد تا بتوانید به سطح بالایی از موفقیت در فروش برسید. چنانچه تصمیم به تجربه‌ی این شغل گرفته‌اید، مراحل زیر را در ادامه‌ی مسیر دنبال کنید:
۱. شناسایی محصول یا خدمات مورد علاقه
شرکت‌های فروش مستقیم محصولات یا خدمات بسیار متنوعی، از لوازم بهداشتی و آرایشی گرفته تا پوشاک و لوازم آشپزخانه، ارائه می‌دهند. اغلب افراد دست روی چیزی می‌گذارند که خودشان نیز از آن استفاده می‌کنند یا به‌نوعی با آن آشنایی دارند. پس به دنبال محصول یا خدماتی بگردید که به آنها علاقه‌مند هستید. اگر خودتان به کارایی و فایده‌ی چیزی که می‌فروشید، قلبا باور نداشته باشید، به‌سختی می‌توانید آن محصول یا خدمات را به مردم بفروشید یا نمایندگان دیگری را به شرکت معرفی کنید.
۲. انتخاب شرکت ارائه‌دهنده‌ی محصول یا خدمات
شرکتی را انتخاب کنید که محصول یا خدمات مورد علاقه‌تان را داشته باشد. به وب‌سایت شرکت انتخابی سر بزنید. اگر امکانش بود، در یکی از گردهمایی‌های نمایش و معرفی محصولات یا خدمات‌شان ثبت‌نام و شرکت کنید. درصورتی‌که انتخاب‌تان درمورد محصول یا خدمات و شرکت ارائه‌دهنده درست باشد، احتمال موفقیت‌تان افزایش خواهد یافت.
۳. تحقیق درمورد هرگونه اطلاعات منفی درخصوص شرکت انتخابی
درمورد پیشینه‌ی فعالیت‌های شرکت انتخابی‌تان و نظرات مشتریان‌شان تحقیق کنید. ببینید که آیا هیچ شکایتی علیه این شرکت پیدا می‌کنید یا خیر. چنانچه شکایتی پیدا کردید، سعی کنید بفهمید که ماهیت و محتوای آن چه بوده و شرکت چگونه با این چالش برخورد کرده است. همچنین ببینید که دیگران چه نظری درمورد این شرکت دارند. حتی می‌توانید با نمایندگان فروش سابق یا فعلی شرکت درمورد تجربه‌شان در این شغل گفت‌وگو کنید. البته، از طریق جست‌وجوی آنلاین نیز می‌توانید به بسیاری اطلاعاتی که شاید جنبه‌ی منفی داشته باشند، پی ببرید.
۴. تحقیق درمورد فعالیت‌ها و سوابق کاری شرکت انتخابی
فعالیت‌ها و سوابق کاری شرکت انتخابی‌تان را به‌دقت مطالعه کنید. مثلا ببینید که فعالیت تجاری این شرکت از چه سالی آغاز شده است. درمورد تعداد توزیع‌کنندگان، میانگین درآمد توزیع‌کنندگان و نیز نرخ ترک شغل توزیع‌کنندگان تحقیق کنید. بروشور محصولات شرکت را بخوانید و همچنین درمورد ابزارهای بازاریابی و قراردادهایی که با توزیع‌کنندگان به امضا می‌رسد، اطلاعات کسب کنید. ضمنا توصیه می‌شود که اگر توانستید، صورت‌های مالی شرکت را در پنج سال گذشته مطالعه کنید.
۵. همه‌ی سؤالات‌تان را درمورد شرکت بپرسید
در زمان مذاکره، هر سؤالی که دارید حتما بپرسید تا از سیاست‌ها و رویه‌ی کاری شرکت مطمئن شوید. چنانچه قرار است توسط شخص دیگری به‌عنوان نماینده‌ی فروش معرفی شوید، آن شخص باید بتواند پاسخ سؤالات‌تان را بدهد. درصورت نیاز می‌توانید با دفتر مرکزی شرکت تماس بگیرید. هر شرکت معتبری از اینکه پاسخگوی سؤالات‌تان باشد، حتما خوشحال خواهد شد.
۶. تحقیق درمورد سیاست بازپس‌گیری محصولات فروخته‌نشده
باید بدانید که به‌ویژه اگر روزی تصمیم به ترک شغل‌تان بگیرید، آیا شرکت حاضر است که محصولات فروخته‌نشده را از شما پس بگیرد یا خیر. ضمانت بازپس‌گیری ۹۰ درصد محصولات فروخته‌نشده‌ی سالم خیلی به نفع‌تان خواهد بود. همچنین درمورد فرصت‌هایی که امکان خرید در حجم بالا را فراهم می‌کنند، پرس‌وجو کنید تا بتوانید با استفاده از این فرصت‌ها امتیازتان را افزایش بدهید یا تخفیف‌های ویژه دریافت کنید.
۷. آگاهی از طرح درآمدزایی شرکت
طرح درآمدزایی هر شرکتی با شرکتی دیگر متفاوت است. پس اطمینان حاصل کنید که طرح درآمدزایی شرکت انتخابی‌تان را به‌درستی درک کرده باشید. درست مثل سایر شیوه‌های خرده‌فروشی، قرار است که یک بازار فروش ایجاد کنید و محصولات یا خدماتی را در معرض فروش قرار بدهید که از کیفیت بالا و قیمت رقابتی برخوردار باشند و نیز در مقادیر کافی و معقول به فروش برسند. یادتان باشد که درآمدتان فقط نباید به کمیسیون حاصل از معرفی توزیع‌کنندگان جدید محدود شود. با همه‌ی این اوصاف، فقط زمانی به‌عنوان نماینده‌ی فروش یک شرکت مشغول به کار شوید که از انتخاب‌تان مطمئن باشید.
خیلی عالی بود .
سپاسگزارم