کتابی که قرار است امروز معرفی کنم، از آن کتاب‌های کاربردی است که خواندنش را به شما، در هر سن و مقطع زندگی که هستید، پیشنهاد می‌کنم. کتاب مذاکره‌کردن به روش اساتید هاروارد، به شما مهارتی را آموزش می‌دهد که همیشه به دردتان خواهد خورد. برای اینکه بدانید چه مهارت را به شما خواهد آموخت، با من همراه باشید.
شناسنامه‌ی کتاب
- عنوان کتاب: مذاکره‌کردن به روش اساتید هاروراد
- مترجم: نیلوفر شهدوست
- کاری از: تیم تحریریه آکادمی نبضی‌نو
درباره کتاب مذاکره‌کردن به روش اساتید هاروارد
حتما در زندگی برای‌تان موقعیت‌هایی پیش آمده‌است که مجبور شده‌باشید برای کاری، احقاق حقی یا حتی انجام‌ندادن کاری، با کسی حرف بزنید تا او را متقاعد کنید. در دنیای امروز، ما انسان‌ها، بیش از هر چیزی به تعامل با یکدیگر و مذاکره نیاز داریم تا کارها را پیش ببریم. حالا فکرش را بکنید که این وسط، یکی پیدا شود که مثل انسان‌های چند قرن پیش، خودکامگی و خودرأی‌بودن در خونش باشد و ما هم در مقابل، چیزی از فنون مذاکره بلد نباشیم!
نتیجه قطعا فاجعه‌بار خواهد بود. تازه اگر در خوش‌بینانه‌ترین حالت، کار به کتک‌کاری و دعوا نکشد، این ما هستیم که آن وسط متضرر شده‌ایم. چرا؟ چون بلد نبوده‌ایم با استفاده از عنصر زبان، حق‌مان را بگیریم.
البته همیشه موقعیت آنقدر اکشن و حق علیه باطل هم نیست. گاهی در کسب‌وکارمان، مشکلاتی پیش می‌آید که ما را مجبور به مذاکره با هم‌گروهی‌ها یا مدیرمان می‌کند. اینکه ما در این مذاکره برنده باشیم یا بتوانیم به هدف‌مان برسیم، از نتایجی که وابستگی زیادی به مهارت چانه‌زنی ما دارد.
کتاب آموزش مذاکره به روش اساتید هاروارد، دقیقا برای همین منظور نوشته شده‌است. ما قرار است در این کتاب با اصول مذاکره و الفبای چانه‌زنی آشنا شویم. این کتاب به ما به خوبی یاد می‌دهد که چطور از قوه‌ی خلاقیت‌مان برای پیشبرد مذاکرات کمک بگیریم و چطور مذاکرات را مدیریت کنیم تا به نتایج مطلوبی ختم شوند.
این کتاب در چهار فصل تدوین شده‌است.
بخش اول، به مواردی می‌پردازد که باید قبل از انجام مذاکره به آنها فکر کنیم یا برای‌شان آمادگی پیدا کنیم. بیان فرضیات و به چالش‌کشیدن آنها، عناصر مهمی که قبل از مذاکره باید با آنها آشنا شد، تدارک مفاد مذاکره و آمادگی برای فرایند مذاکره از سرفصل‌هایی هستند که در این بخش مطرح می‌شوند.
در بخش دوم، برای هر آنچه که در اتاق مذاکره در جریان است، آماده خواهید شد. نحوه‌ی آغاز مذاکره، خلق گزینه‌ها و پیداکردن جایگزین برای آنها در صورت نیاز، گزینش خروجی مناسب و هماهنگی رویکردها، از مهم‌ترین سرفصل‌های این بخش هستند.
اما اگر در فرایند مذاکره چالشی ایجاد شد چه باید کرد؟ پاسخ به این سؤال، همان چیزی است که اساس فصل سوم را تشکیل می‌دهد. شما در این فصل یاد می‌گیرید وقتی جناح‌های مختلف در مذاکره رودرروی هم قرار گرفتند، چه باید بکنید یا وقتی مذاکره وارد فاز خشم و عصبانیت شد، چه راهکاری برای مدیریت آن وجود دارد.
و در نهایت فصل چهارم، مختص فرایندهای پس از مذاکره است.
این کتاب فقط مخصوص کسانی که در محیط‌های کاری درگیر چالش‌های حرفه‌ای می‌شوند نیست، بلکه هرکسی در زندگی خودش، با مسائلی روبه‌رو می‌شود که باید برای رفع یا مدیریت آنها، با افرادی وارد بحث، مذاکره یا مباحثه شود. خواندن این کتاب کاربردی را به همه توصیه می‌کنم.
قسمت‌هایی از کتاب
برخی افراد بر این باورند که در طول مذاکره نباید احساسات خود را چه مثبت باشد و چه منفی بروز دهند. این بینش اشتباه است، گاهی وقت‌ها ابراز احساساتی چون هیجان و همدردی در پیشبرد جریان مذاکره بسیار مفید واقع می‌شود. اگر در مذاکره از چیزی عصبانی می‌شوید یا طرف مقابل، شما را ناراحت و خشمگین می‌کند، باید احساسات خود را به زبان آورید.
البته ابراز احساسات به معنای از کوره دررفتن نیست و شما باید ضمن توسعه‌ی مهارت‌های حفظ خونسردی، درباره‌ی احساسات خود حرف بزنید. هنگامی که از چیزی خوشحال می‌شوید، نیز می‌توانید احساسات خود را ابراز کنید. البته باید دقت کنید که ابراز شوروشوق شما نیز باید تحت کنترل باشد. اگر در این کار زیاده‌روی کنید، ممکن است محتاج به این مذاکره و بی‌دفاع به نظر برسید. در نمایش احساسات خود دقت زیادی به خرج دهید. برون‌گرایی به صورت کنترل شده و تحت نظارت سودمند است، اما اغراق و افسارگسیختگی در بروز حالات احساسی می‌تواند شما را ذوق زده از مذاکره یا ناامید از برنامه‌های جایگزین خودتان نشان دهد. تلاش کنید که طرف مقابل نیز در بیان احساسات خود صریح رفتار کند. هنگامی‌که دو طرف به راحتی از خشم، عصبانیت، شوروشوق و … حرف بزنند، امکان رفع مشکلات بسیار بیشتر خواهد بود. دراین صورت، می‌توانید با همتای خود در مشارکتی پویا به دنبال راهکارهای سودمند باشید.
