«هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند.» این یک جمله کوتاه از کریس واس، مذاکره‌کننده موفق آمریکایی است. اگر شما هم مایلید که پاسخ مثبت برای درخواست‌هایتان دریافت کنید، خواندن کتاب هرگز سازش نکنید را در اولویت کتاب‌هایی قرار دهید که باید مطالعه کنید. این کتاب یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌ها درزمینه مذاکره است. شما بعد از خواندن این کتاب می‌توانید تمام «من می‌خواهم»های زندگی‌تان را به دست آورید و زندگی خود را با گفت‌وگوهای اثربخش بهتر کنید. در ادامه با ما همراه باشید تا کتاب هرگز سازش نکنید را به شما معرفی کنیم.
شناسنامه کتاب هرگز سازش نکنید
عنوان: هرگز سازش نکنید
نویسنده: کریس واس
مترجم: شهلا ثریاصفت (پیشنهاد کاربران)
تعداد صفحات: ۳۵۲ صفحه
انتشارات: نشر نوین (پیشنهاد کاربران)
درباره نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید
کریس واس (Chris Voss) یک پزشک موفق و از اساتید برجسته آموزش مهارت مذاکره در دنیاست. او سابقه فعالیت در اف.بی.آی به‌مدت ۲۴ سال را در کارنامه دارد. توانایی کریس در مذاکره به تجربۀ او در دوران خدمتش در اف.بی.آی برمی‌گردد. او بنیان‌گذار و مدیر گروه Black Swan است. این گروه به‌طور گسترده درزمینه آموزش فن مذاکره و مشاوره فعالیت می‌کند.
کریس به‌عنوان استاد اصول مذاکره در دانشگاه‌های معتبر بسیاری مانند دانشگاه هاروارد، دانشکده بازرگانی دانشگاه کالیفرنیای جنوبی و دانشگاه جورج تاون تدریس کرده است.
![کریس واس - نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید]()
- کریس واس، نویسندۀ کتاب هرگز سازش نکنید
درباره کتاب هرگز سازش نکنید
کتاب هرگز سازش نکنید تجربه‌های ارزشمند کسی است که سال‌ها مذاکره‌کننده موفقی بوده است. کریس واس بارها با گروگان‌گیرها مواجه شده و عملکرد موفقی از خود نشان داده است. استعداد و توانایی او در این زمینه به حدی بود که سازمان اف.بی.آی کریس را برای سخت‌ترین پرونده‌ها معرفی می‌کرد. تمام این تجارب و دانش سرانجام در کتابی به نام هرگز سازش نکنید منتشر شد. این کتاب فنون مذاکره را از نقطه شروع به شما می‌آموزد و شما را تا مرحله‌ای همراهی می‌کند که مانند یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای عمل کنید.
با وجود اینکه مذاکره یک رشته آکادمیک و علمی به‌شمار می‌آید اما زبان کتاب عمومی و ساده است. شما با اصطلاحات سنگین و نامفهوم مواجه نخواهید شد و می‌توانید کاملا در جریان متن کتاب قرار بگیرید. کریس واس از مثال‌های زیادی در متن کتاب استفاده می‌کند تا بتواند آنچه را که می‌خواهد، بهتر در ذهن مخاطب ثبت کند.
هرگز سازش نکنید به شما می‌آموزد که چطور زندگی‌تان را با گفت‌وگو مدیریت کنید. البته این کتاب فقط بر موضوع موفقیت در مذاکره متمرکز نیست؛ با خواندن این کتاب، خواننده تشخیص می‌دهد که آیا مذاکره روی بحثی ارزشمند است و بهتر است آن را انجام دهد یا باید از آن دوری کند.
از طرفی، خواننده، با مطالعه این کتاب، مذاکره را مهارتی ضروری برای زندگی روزمره‌اش در نظر می‌گیرد. این هنر نویسنده است که هر مخاطبی و با هر موقعیتی می‌تواند با استفاده از این کتاب، روابط خود را بهبود ببخشد. نکتۀ دیگری که ممکن است به شما در انتخاب این کتاب کمک کند این است که کریس واس از خلاقیت ذهنی‌اش استفاده کرده است تا شما با یک کتاب خشک روبه‌رو نباشید. این نکته برای نویسنده مهم بوده است. او در متن کتاب هم اشاره می‌کند: «هر مذاکره، هر مکالمه، هر لحظه زندگی، مجموعه‌ای از مقابله‌های کوچک است که اگر به‌خوبی مدیریت شود، می‌تواند به زیبایی خلاقانه برسد. آنها را در آغوش بگیرید.»
ساختار کتاب هرگز سازش نکنید
در ادامه، فهرست مطالب این کتاب را مرور می‌کنیم:
فصل ۱: قوانین جدید
- باهوش‌ترین فردِ کُندذهن در اتاق؛
- مذاکره سبک قدیمی؛
- قلب در مقابل ذهن؛
- FBI حساس می‌شود؛
- زندگی، یک مذاکره است؛
- این کتاب.
فصل ۲: آینه باشید
- ۳۰ سپتامبر ۱۹۹۳؛
- فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند؛
- آرام کردن فرد مبتلا به اسکیزوفرنی؛
- عجله نکنید؛
- صدا؛
- آینه‌وار عمل کردن (تکنیک آینه‌ای)؛
- چگونگی مقابله کردن و انجام کار خودتان بدون تقابل؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۳: فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید
- همدلی تاکتیکی؛
- برچسب زدن؛
- منفی‌ها را خنثی کنید، مثبت‌ها را تقویت؛
- قبل از فکر کردن به مقصد، جاده را هموار کنید؛
- ممیزی اتهام انجام دهید؛
- به دست آوردن صندلی ـ در کلاس پروازی بالاتر ـ در پروازی که تمامی صندلی‌هایش رزرو شده؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۴: مراقب «بله» گفتن باشید، در «نه» گفتن استاد شوید
- «نه» آغازگر مذاکره است؛
- در جهان آنها متقاعدشان کنید؛
- «نه» محافظت است؛
- جادوی ایمیل: چکار کنید که هرگز نادیده گرفته نشوید؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۵: شرایط لازم برای دو کلمه متحول‌کننده مذاکرات را به وجود آورید
- ایجاد اپیفنی نامحسوس؛
- کاری کنید بگوید «درست است!» و سپس خلاصه‌سازی کنید؛
- «درست است» عالی است، اما «حق با شماست» هیچ تغییری ایجاد نمی‌کند؛
- استفاده از «درست است» برای فروش؛
- استفاده از «درست است» برای موفقیت شغلی؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۶: واقعیت آنها را دستکاری کنید
- مصالحه نکنید؛
- مهلت زمانی: زمان را متحدِ خودتان کنید؛
- چنین چیزی منصفانه نیست؛
- کلمه «منصفانه» چرا تا این اندازه قدرتمند است، چه زمان باید از آن استفاده کرد و چگونه؛
- چگونگی کشف محرک‌های عاطفی نهفته در ارزش‌های طرف مقابل؛
- واقعیت آنها را دستکاری کنید؛
- لنگر انداختن بر احساسات آنها؛
- اکثر اوقات … اجازه دهید طرف مقابل زودتر شروع کند؛
- محدوده قیمت ایجاد کنید؛
- تغییر موضع به شرایط غیرپولی؛
- وقتی در مورد ارقام صحبت می‌کنید،از ارقام فرد استفاده کنید؛
- با یک هدیه غافلگیر کنید؛
- چگونه برای دستمزد بیشتر مذاکره کنید؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۷: توهم کنترل ایجاد کنید
- سعی نکنید در وسط درگیری‌ها مذاکره کنید؛
- همیشه تیمی در طرف مقابل وجود دارد؛
- اجتناب از مخالفت و مقابله؛
- بی‌باوری را به تعلیق درآورید؛
- سؤالاتتان را کالیبره کنید؛
- چه‌چیزی باعث می‌شود نتوانید پولتان را بگیرید؟
- درس‌های کلیدی.
فصل ۸: اجرای توافق را تضمین کنید
- «بله» بدون «چطور» هیچ ارزشی ندارد؛
- بر افرادی که پشت صحنه مذاکره هستند تأثیر بگذارید؛
- شناسایی دروغگوها، مقابله با احمق‌ها و جذب کردن بقیه؛
- قانون ۷-۳۸-۵۵ درصد؛
- قانون سه؛
- اثر پینوکیو؛
- توجه کنید که از چه ضمایری استفاده می‌کنند؛
- تخفیف کریس؛
- چکار کنید که طرف مقابل پیشنهادی علیه خودش بدهد؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۹: حسابی چانه بزنید
- شما کدام‌یک هستید؟
- تحلیل‌گر؛
- سازش‌گر؛
- مدعی؛
- به صورت حریف مشت بزنید؛
- زدن مشت متقابل: تهاجمی باشید بدون اینکه به‌خاطر آن مورد سوءاستفاده قرار بگیرید؛
- خشم واقعی، تهدید بدون خشم و رنجش استراتژیک؛
- سؤالاتِ «چرا»؛
- عدم نیازمندی: داشتن طرز فکری که آماده ترک معامله است؛
- چانه‌زنی اکرمن؛
- مذاکره برای کاهش اجاره پس از دریافت درخواست افزایش آن؛
- درس‌های کلیدی.
فصل ۱۰: قوی سیاه را پیدا کنید
- یافتن اهرم در موضوعات غیرقابل‌پیش‌بینیِ قابل‌پیش‌بینی؛
- کشف ناشناخته‌ها؛
- سه نوع اهرم؛
- اهرم هنجاری؛
- مذهب آنها را بدانید؛
- اصل تشابه؛
- قدرت امیدها و رویاها؛
- مذهب به عنوان دلیل؛
- دیوانه نیستند، سرنخ هستند؛
- اشتباه شماره ۱: آنها اطلاعات ناقصی دارند؛
- اشتباه شماره ۲: آنها محدود شده‌اند؛
- اشتباه شماره ۳: آنها منافع دیگری دارند؛
- ملاقات رودررو داشته باشید؛
- حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد؛
- وقتی شرایط منطقی به نظر نمی‌رسد، فرصتی برای سود کردن هست؛
- غلبه بر ترس و یادگیری به‌دست‌آوردن آنچه از زندگی می‌خواهید؛
- درس‌های کلیدی.
پیوست: برنامه «یک‌صفحه‌ای» مذاکره را آماده کنید
- بخش اول: هدف؛
- قسمت ۲: خلاصه‌سازی؛
- قسمت ۳: برچسب/ ممیزی اتهام؛
- قسمت ۵: سؤالات کالیبره؛
- درباره نویسنده.
آیا این کتاب برای شماست؟
خواندن کتاب «هرگز سازش نکنید» به‌طورکلی به کسانی پیشنهاد می‌شود که می‌خواهند روابط‌شان را با گفت‌وگو مدیریت کنند. همچنین مطالعه آن برای کسانی هم مفید خواهد بود که در حرفه‌های گفت‌وگومحور فعالیت می‌کنند. البته این کتاب می‌تواند برای دانشجویان رشته‌های مرتبط با مذاکره و گفت‌وگو نیز بسیار مفید واقع شود.
بخش‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید
شما نمی‌دانید با چه‌کسی سروکار دارید، مگر اینکه بدانید با چه‌کسی سروکار دارید. (ص۶۳ نسخه الکترونیکی)
***
کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید. (ص۱۰۹ نسخه الکترونیکی)
***
من تکنیک آینه‌ای را به‌عنوان سحر و جادو و یا ترفند ذهن «جدی» می‌نامم، زیرا شما را قادر می‌سازد که بدون اینکه ناپسند و زشت جلوه کنید بتوانید مخالفت کنید. (ص۱۱۱ نسخه الکترونیکی)
***
کسی که آموخته است مخالفت کند، بدون اینکه ناسازگار به نظر برسد، با ارزش‌ترین راز مذاکره را کشف کرده است. (ص۳۸۷ نسخه الکترونیکی)
***
تنها ۷ درصد پیام‌ها توسط کلمات منتقل می‌شود، درحالی‌که ۳۸ درصد از لحن صدا و ۵۵ درصد از زبان بدن و صورت سخنران ناشی می‌شود. (ص۴۵۰ نسخه الکترونیکی)
***
حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد. (ص۶۱۵ نسخه الکترونیکی)
